No último dia da Fenalaw 2023, 27, uma das mesas reuniu diretores jurídicos de várias empresas de impacto no mercado e perguntou o que todo advogado quer saber: o que eles querem, de fato, na hora de contratar?
Para responder essa pergunta, compuseram a mesa: Ana Rebello, diretora jurídica da Enel; Morgana Corrêa, legal and government arrairs manager da Owens-Illinois Americas South; Ricardo Lagreca, legal corp senior director do Mercado Livre; e Nadia Xavier, diretora jurídica de recursos humanos e compliance pela Caloi.
A conversa, no entanto, abriu margem para outros assuntos: diversidade e inclusão, gestão, como precificar contratos e até como abordar esses líderes nas redes sociais. Veja a seguir os principais tópicos discutidos durante o bate-papo.
Diversidade & Inclusão
O Mercado Livre é referência em práticas de D&I (Diversidade e Inclusão), devido justamente pelo esforço que a empresa tem feito em mudar a cultura interna e a dos parceiros comerciais. Lagreca relembrou que esse caminho passa pela desconstrução também do olhar dos profissionais.
Ele disse que costuma responder aos convites que recebe pelo LinkedIn de apresentação dos escritórios com um formulário de D&I - prática que o executivo já compartilhou no especial ANÁLISE ADVOCACIA DIVERSIDADE E INCLUSÃO 2023. "Cada vez mais, para ser nosso parceiro, precisa ter alinhamento nesse tema", disse o diretor.
Rebello também apontou para outra questão: muitos escritórios aderem à prática do "woman washing". Nada mais é do que incluir mulheres na foto, nas demonstrações externas, mas não dar a elas poder de decisão. "O mais importante é que os escritórios façam (práticas de D&I) de forma genuína", disse a diretora da Enel.
Tecnologia
Outro ponto-chave na questão da contratação de novos parceiros é o uso de ferramentas de tecnologia. Rebello afirma que, na Enel, a empresa tem preferido migrar para escritórios que investem em tecnologia. "Tínhamos bancas que tinham o mindset, mas não tinham a ferramenta."
Já Morgana Corrêa, da Owens-Illinois Americas South, não vê a tecnologia como o principal fator no momento da contratação. "Não temos processos massificados, mas especializados. Defendo sempre a necessidade do advogado ponderar, fazer um balanço das operações e tratar as questões de forma estratégica", disse a diretora.
Precificação e cobrança de honorários
Nadia Xavier, diretora jurídica de recursos humanos e compliance pela Caloi, afirma que, ao avaliar a precificação proposta, "a lógica está menos no modelo e mais no mindset - que tem que ser de parceria". Como exemplo, ela citou a recente contratação de uma arbitragem, que cobra um valor fixo pelo serviço e um percentual em cima do êxito.
Algo em que os executivos foram unânimes é que o modelo de cobrança por horas ou em que se pede o ressarcimento até de ligações está com os dias contados. "Não dá mais para contratar escritórios por horas sem um limite. Ou é preço fixo, ou é por ação. Pode até ser por hora, mas tem que ter limite", conta Rebello. Outro ponto que ela afirmou é que os preços precisam ter sustentabilidade: serem viáveis para a banca até o final do contrato.
Lagreca, do Mercado Livre, afirma que se vê na função de "negociar os incentivos corretos". "Colocamos no contrato um incentivo maior quando o escritório consegue mediar a situação do que na improcedência. Porque eu não quero ganhar a ação, quero que o consumidor continue sendo meu cliente", afirmou o diretor.
Marketing jurídico
Uma das estratégias de marketing jurídico mais mencionadas na mesa se volta mais para o cultivo e a captação de clientela. Workshops, palestras e cafés nos escritórios, que mostram a expertise dos profissionais e a abertura da banca para a troca de conhecimentos, são uma abordagem mais pessoal e mais bem-vista pelos executivos.
Xavier explicou com mais detalhes: "um escritório que promova eventos, que chame os clientes para se reunirem, com temas que têm a ver com aquelas organizações e onde outros líderes jurídicos têm trocas". Além de ser personalizada, a estratégia é mais pessoal e impactante, e tende a marcar positivamente os escritórios.