Estratégias de negócio e expectativas de executivos jurídicos são temas de palestra

A Conceito Seminários promoveu, na última terça-feira (9), o 5º Fórum Marketing Jurídico, evento virtual que teve como tema central as novas regras de publicidade para advogados. Com a presença de representantes da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), foram analisadas as orientações dos especialistas para sair à frente, diante dos impactos das novas normas de publicidade na advocacia, e também cases inéditos de líderes de marketing jurídico com atuação em escritórios de diferentes portes, que debateram sobre o uso das ferramentas e estratégias de marketing fundamentais para gerar novos negócios e captar clientes.

Um dos painéis do evento contou com o tema "Visão dos departamentos jurídicos e o marketing jurídico dos escritórios: O que os executivos jurídicos esperam quando contratam o seu serviço", apresentado pela diretora presidente e publisher da Análise Editorial, Silvana Quaglio e Marcia Romano, diretora jurídica da AkzoNobel. Nele, foram exibidos alguns dados presentes nas pesquisas realizadas pela Análise Editorial, além da visão prática de quem trabalha diretamente com a contratação de escritórios para a advocacia empresarial.

Silvana listou aspectos sobre a prestação de serviço que os executivos jurídicos esperam das bancas, como agilidade, preocupação em fazer um bom atendimento, antecipação diante de possíveis problemas, flexibilidade e preço justo. Também elencou questões que influenciam na contratação de um escritório, exibidos na última edição do anuário Análise Advocacia, com destaque para os três mais votados pelos contratantes: em primeiro lugar figura a reputação do escritório (87%), seguida pela expertise no setor econômico e a flexibilidade para negociação de honorários, ambas com 85%. De forma objetiva, ela comentou os dados apresentados e deu dicas sobre o tema:

• Escritórios sem reputação perdem alguns pontos com o mercado, ainda que façam um bom trabalho;
• Os sócios da banca precisam estar próximos dos clientes, independente do tamanho da firma de advocacia, pois os clientes se sentem mais satisfeitos e aceitos lidando com os principais advogados da sociedade;
• Assim como uma reputação consolidada é fundamental para prospectar e manter clientes, uma reputação manchada pode fazer com que eles rescindam o contrato;
• Ser flexível na cobrança de honorários deixa o cliente muito confortável;
• Manter a qualidade dos serviços é a melhor maneira de manter contratos.

Após a apresentação dos dados, Marcia relatou que a indústria jurídica passou por uma transformação global e passou a exigir outras competências do gestor jurídico, tornando o cargo muito mais estratégico. Os departamentos jurídicos tiveram suas equipes enxugadas, aproveitando a automação dos processos via inteligência artificial para produzir mais, mesmo com um budget menor. Usando sua experiência como diretora jurídica, ela explicou o que os clientes esperam dos escritórios e como as bancas podem utilizar o marketing jurídico para conquistá-los:

• Entender o negócio de cada cliente é fundamental para oferecer uma solução personalizada;
• Usar as redes sociais a seu favor - a publicidade criativa permanece sendo uma ferramenta-chave no processo de contratação;
• Ser rápido e objetivo em vez de não formal, pois o mundo dos negócios não espera;
• Transformar completamente as formas de cobrança;
• Investir em diversidade e inclusão, pois times diversos olham um mesmo processo de várias maneiras e chegam ao melhor resultado para o cliente;
• Ser ágil na resposta ao cliente, principalmente quando são dúvidas simples de serem tiradas, pois o contratante quer soluções na hora;
• Investir em sistemas para automatizar processos e simplificá-los.

Com os insights tanto de quem escuta o mercado jurídico quanto de quem o vive diariamente, a mensagem transmitida foi a de que a inovação tecnológica, a facilitação de processos originalmente burocráticos e a preocupação em adaptar o atendimento para cada cliente, buscando fornecer sempre a solução mais adequada para cada tipo de negócio, são os pilares principais da excelência na prestação de serviços jurídicos atualmente.

• Martech e Inteligência de Marketing Digital para auxiliar a tomada de decisão e definição de estratégias de negócios: Apresentado por Marco Antonio Gonçalves, gerente de marketing & desenvolvimento de negócios do Veirano Advogados, abordou insights sobre o uso da tecnologia no marketing jurídico e a utilização de recursos tecnológicos, como a mensuração das métricas, para transformar dados em inteligência e indicar a melhor estratégia para cada escritório;

• Business Development no mercado jurídico - Desafios da inovação para novas oportunidades: Angela Giacobbe, head de marketing e negócios do BMA - Barbosa Müssnich Aragão, explicou aspectos que diferenciam a atuação de um escritório e o tornam inovador dentro do competitivo mercado da advocacia. Ela listou características como criatividade, tecnologia, modelos viáveis de negócio, valores humanos e colaboração entre as equipes, que precisam ser diversas para que insights diferentes sejam trazidos à discussão e a melhor maneira de atender cada cliente seja alcançada;

• Legal Design e o Visual Law para potencializar o marketing jurídico e posicionar o escritório - Visão e expectativas do contratante e de escritórios de diferentes portes: De acordo com Larissa Wermann, legal counsel e privacy & data protection lead da ThoughtWorks, Legal Design é a intersecção entre os fatores Direito, tecnologia e design, que trabalham juntos tanto para resolver problemas quanto para evitar que eles ocorram, ajudando a tomar decisões de forma mais estratégica e incentivando inovações a curto e longo prazo. O Visual Law é a parte visual do Legal Design que, conforme a explicação da palestrante, funciona como simplificador de processos e facilitador de entendimento para o usuário;

• Principais estratégias de prospecção na advocacia permitidas pelo Código de Ética da OAB: Rafael Heringer, CEO da Elevia, trouxe a discussão de como utilizar artigos jurídicos para prospectar clientes e elucidou a atração de clientes pelos métodos B2C e B2B, além de abordar a função, os mitos e as verdades sobre o Google Ads e outros programas de métrica na advocacia;

• Case Demarest - Fortalecimento da marca e otimização digital de conteúdo: Elielza Aquino, gerente de marketing e comunicação do Pinheiro Neto Advogados e Suzan Mitsuuchi, diretora de marketing & desenvolvimento de negócios do Demarest Advogados debateram sobre branding, cultura e definição de propósito para diferenciação do escritório diante do mercado jurídico, fortalecimento da marca e a otimização digital de conteúdo;

• Novas regras de publicidade na advocacia - Perspectivas da transformação e modernização do Código de Ética da OAB: O secretário-geral adjunto do Conselho Federal da OAB, Ary Raghiant Neto, destacou os pontos  discutidos com representantes de escritórios brasileiros que devem auxiliar na modernização das regras de publicidade na advocacia, e também na adequação das regulamentações ao uso das novas ferramentas tecnológicas;

• Comunicação em tempos de pandemia - Estratégias de marketing para diferenciação do escritório: No painel apresentado por Rodrigo Scatambulo, gerente de comunicação e marketing do SiqueiraCastro, foram compartilhadas as estratégias de marketing utilizadas pelo escritório em pleno início da pandemia do novo coronavírus, época em que havia acabado de ingressar à banca. Nesse período, precisou participar da revisão de projetos e orçamentos, se conectar com o time e contar com a colaboração dos comitês temáticos administrativos para saber qual caminho seguir na produção de conteúdo;

• Case Mattos Filho: como construir e fortalecer a reputação do seu escritório no ambiente digital? - Ao falar sobre como construir e fortalecer a reputação de seu escritório no ambiente digital, a diretora de comunicação e marketing do Mattos Filho Advogados, Ive Lima, trouxe como case o portal de notícias da banca, chamado Único. Ela mostrou todos os detalhes que foram pensados na criação do projeto para que ele ajudasse a projetar o nome do escritório na rede, inclusive internacionalmente;

• Case TozziniFreire - Como o escritório alcançou o topo do ranking de inserções na imprensa: Atuando em um escritório de advocacia que alcançou o topo do ranking de inserções na imprensa, a gerente de desenvolvimento de negócios do TozziniFreire, Andrea Paolillo destacou a importância de conciliar o investimento em assessoria de imprensa e marketing digital, visto que são duas iniciativas complementares. Ela destacou que manter uma relação com a imprensa traz benefícios como visibilidade e credibilidade para a marca da banca, contribuindo para sua reputação. Além disso, deu dicas precisas sobre os preparos desenvolvidos para que o advogado contribua com veículos de imprensa e se comunique bem nas redes sociais.

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