No coração de São Paulo, o cenário jurídico se viu envolvido em debates fervorosos durante o 8º Fórum Marketing Jurídico: Cases e Novos Negócios. Organizado pela Conceito Seminários, empresa de Carina Flosi Conceito, o evento reuniu mentes inovadoras em 29 de fevereiro para discutir estratégias progressistas. Além disso, um workshop interativo em 1 de março adicionou uma dimensão prática dos cases apresentados.
O evento reuniu aproximadamente 130 participantes, os quais tiveram a oportunidade de assistir a palestras ministradas por diretores de marketing, sócios e gerentes de escritórios de médio e grande porte, além de boutiques. O foco dos debates foi a relevância da comunicação em meio ao cenário de revolução e à adoção de novas tecnologias dentro das bancas de advocacia.
Segundo a última pesquisa realizada pela Análise Editorial e publicada no anuário ANÁLISE ADVOCACIA 2023/2024, dos 772 escritórios abordados, os grupos de trabalho de marketing estão presentes em 60% das bancas que atuam com comitês. Esse número demonstra a crescente importância que o marketing jurídico tem ganhado nos últimos anos.
No palco do evento, insights surgiram durante as palestras, destacando cases de grandes escritórios nacionais. Esses escritórios compartilharam estratégias, delineando como conquistaram seu espaço no competitivo mercado jurídico.
EXPERIÊNCIA DO CLIENTE
"A gente não pode esquecer que a ‘experiência do cliente’ começa pelo ‘cliente’. Caímos em muitas armadilhas da tecnologia e começamos a construir a casa pelo telhado", é o que Sergio Sabino, diretor de marketing, comunicação e desenvolvimento de negócios do TozziniFreire, disse durante seu painel sobre "Experiência do Cliente na Prática".
Na palestra de Sabino, ele destacou a importância de conhecer o seu cliente para oferecer as melhores soluções. "O cliente é a essência do que todos nós gostaríamos de construir em nossas empresas. Ele é quem paga todas as nossas contas, garante o nosso faturamento, faz com que cresçamos, e ele cresce junto conosco. Então, a conversa sempre começa por ele", afirma. Ele ainda complementa: "Quando você conhece o seu cliente, você sabe como atendê-lo, você sabe como aproveitar as oportunidades."
Para o diretor, também é importante conhecer as expectativas dos clientes sobre o seu serviço. Afinal, para saber quais metas devem ser superadas, é necessário conhecê-las. No entanto, é preciso saber interagir com as pessoas sem cansá-las.
"É sempre muito importante pensarmos no seguinte: entender as etapas em que o cliente interage conosco, desde o início até o final, e elas podem ser recorrentes, algumas acontecem poucas vezes no ano, e cada etapa precisa ser bem analisada porque muitas vezes você perde clientes em detalhes que hoje você não entende", completou Sabino.
QUAL A SUA ESTRATÉGIA?
Para Angela Giacobbe, Head de Marketing e Negócios da BMA Advogados, a banca que não tiver uma estratégia bem definida não conseguirá conquistar espaço no mercado. "É essencial sempre pensar no objetivo único, pois sem isso não chegaremos a lugar nenhum", afirmou.
Em sua palestra "Business Development no Mercado Jurídico", ela destaca a importância do advogado saber vender para os clientes, que devem ser encarados como o topo do funil de vendas, e não os profissionais de marketing.
DE DENTRO PARA FORA
Ive Lima, diretora de comunicação e marketing do Mattos Filho, revelou que a preparação é a chave do sucesso ao apresentar projetos para seus clientes.
Lima complementa dizendo que "a negociação é um processo da comunicação. Então, além de estar bem preparado, ser um bom leitor do seu interlocutor, é algo fundamental".
A diretora também destaca que ter um bom relacionamento com os sócios, mas sem exageros, pode ser de grande ajuda no momento de aprovar projetos. "Quando criamos um interesse em comum com as pessoas, e nem estou falando de ser amigo do seu sócio, ou do seu advogado, todo mundo aqui tem contas para pagar, estamos falando de criar relação, e se eu não crio relação com as pessoas, eu não consigo influenciar as pessoas", complementou.
CENTRALIZAÇÃO DE CONTEÚDO
A gerente de marketing do Machado Meyer, Patrícia Schiaveto, em sua palestra "Marketing de Conteúdo para Diferenciação da Marca e Geração de Negócios", abordou o case de centralização de conteúdo, no qual aumentou a quantidade de material relacionado à banca em um único canal de mídia, facilitando o acesso dos clientes.
A gerente ainda destaca que todo o processo foi pensado de maneira estratégica, principalmente a criação do portal. "Nós realmente buscávamos isso. Ter um local onde as pessoas soubessem que encontrariam informações de forma frequente e constante. Acredito que o grande segredo da inteligência jurídica é a consistência’’, revelou a gerente.
HUMANIZAÇÃO DOS ESCRITÓRIOS
Erica Maluf, diretora de operações do Lobo de Rizzo, ressaltou a importância da humanização nos escritórios de advocacia.
"O Lobo de Rizzo adota uma abordagem centrada no humano, porque acreditamos que colocar as pessoas no centro é essencial. Nós nos preocupamos com nossos colaboradores, clientes e todas essas pessoas, pois vivemos em uma comunidade interligada. Acredito que o mundo é isso, uma interdependência humana", concluiu Maluf.