DESAFIO
O Rocha e Barcellos Advogados precisava amadurecer sua atuação estratégica nas frentes Comercial e de Marketing. Havia três grandes desafios iniciais:
(i) a ausência de um processo estruturado para elaboração, organização e acompanhamento das propostas de honorários.
(ii) a falta de uma base de contatos qualificada, atualizada e centralizada para a gestão de relacionamento com clientes e prospects e
(iii) Falta de maturidade operacional e estratégica para estruturação da área de Desenvolvimento de negócios. Era necessário criar uma área dedicada e robusta para conduzir essas frentes de forma integrada, com base em dados e processos bem definidos.
SOLUÇÃO
A solução foi a criação da área de Desenvolvimento de Negócios (DN), dividida em duas frentes:
- Comercial (Propostas): estruturação completa do processo de propostas de honorários, desde o recebimento até a organização e análise de dados. E a implementação de um sistema de gestão das propostas, a fim de viabilizar o acompanhamento de indicadores de sucesso e iniciar um fluxo de melhoria contínua do Comercial, extraindo inteligência de negócio a partir da base de dados formada.
- Marketing (Mailing): revisão e padronização da base de contatos e integração com a plataforma RD Station, para viabilizar campanhas e ações de relacionamento contínuo.
A área foi formada por uma assistente de marketing e comercial, sob gestão de uma advogada com experiência em áreas administrativas e especializada em Dados e da Diretora Executiva com décadas de experiência na área de Desenvolvimento de Negócios e Marketing.
Para suporte técnico e estratégico, o escritório conta com uma agência externa na frente de marketing Fita Métrica e com a consultoria Stepi9 na frente comercial.
IMPLEMENTAÇÃO
Na frente comercial, foi mapeado todo o processo de envio de propostas. Foi criado um fluxo padrão com salvamento das propostas em pastas compartilhadas na nuvem, padronização de nomenclatura e numeração sequencial, permitindo o monitoramento e gestão de todas as propostas enviadas.
Além disso, foi feito um trabalho de recuperação histórica, retroagindo a estruturação dos dados desde o ano de 2024. O objetivo foi permitir análises mais completas e aprofundadas sobre aprovação e recusa das propostas, tipos de demandas recebidas, cadência, taxa de conversão.
Na frente de marketing, foi realizada a revisão da base de contatos: mais de 1.000 registros foram validados, padronizados e complementados.
Após essa etapa, a base foi exportada para o RD Station, plataforma que agora concentra os dados e a gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
O projeto está em fase avançada de implementação, já que, a partir da estruturação do CRM, estão sendo desenvolvidas campanhas segmentadas e ações de nutrição de leads, com foco em engajamento e geração de oportunidades.
RESULTADO
Com menos de um ano de atuação, a área de DN já trouxe resultados concretos e estruturantes para o escritório.
Durante o ano de 2025, o escritório analisou aproximadamente 400 propostas, mapeando informações essenciais como valores de honorários, status das propostas (aprovadas, recusadas, em negociação), motivos de recusa, áreas envolvidas, tempo médio de resposta e outros indicadores relevantes para o negócio. Para garantir consistência na análise, a banca estabeleceu um padrão de nomenclatura e salvamento dos documentos.
Esse trabalho estruturado permitiu à área Comercial atuar com mais previsibilidade e inteligência, identificando padrões de comportamento, sazonalidades e oportunidades de melhoria. A partir dos dados consolidados, a banca conseguiu desenvolver relatórios mais estratégicos, apoiar decisões comerciais e até mesmo alimentar ações de marketing e relacionamento.
Mais do que números, esse projeto representa uma mudança de cultura: O escritório passou a tratar propostas como ativos analíticos, que ajudam a direcionar o posicionamento do escritório e a evoluir o relacionamento com clientes e prospects. É um exemplo concreto de como a área de DN vem amadurecendo e gerando valor real.
No Marketing, a base de contatos foi inteiramente revisada e com isso alcançaram o resultado:
Base de contatos validada e padronizada:
- Mais de 1.000 registros revisados, atualizados e organizados.
- Redução de falhas de envio e contatos inválidos.
- Segmentação por perfil, área de interesse e relacionamento com o escritório.
Integração com o RD Station concluída:
- Implementação de uma ferramenta profissional de automação de marketing.
- Gestão centralizada e inteligente da comunicação com a base.
Campanhas mais eficientes e personalizadas:
- Lançamento de campanhas com segmentações específicas.
- Melhoria na taxa de abertura e engajamento dos e-mails enviados.
- Possibilidade de acompanhar métricas em tempo real (ex: taxa de cliques, respostas, descadastramentos).
Fortalecimento do relacionamento com clientes e prospects:
- Comunicação mais próxima, relevante e contínua.
- Posicionamento institucional reforçado com conteúdo de valor.
- Percepção de profissionalismo e proximidade com o público-alvo.
Geração de inteligência comercial para a área de DN:
- Ações de marketing passaram a gerar insumos para o time comercial.
- Leads mais qualificados identificados a partir das interações com campanhas.
- Apoio à estratégia de captação e fidelização.
O amadurecimento da estrutura e a integração entre tecnologia, processos e pessoas permitiram que a área deixasse de ser uma tentativa pontual e se consolidasse como uma frente estratégica e sustentável para o crescimento do escritório.