DESAFIO
INTRODUÇÃO E CONTEXTO
O BKM Advogados, escritório com atuação consolidada e reconhecida em diversas áreas do Direito, destaca-se não apenas pela excelência técnica e ética em suas práticas jurídicas, mas também pela visão estratégica e inovadora na condução de suas ações de marketing e comunicação.
Em um cenário jurídico em constante evolução, onde a personalização dos serviços se torna indispensável, o BKM Advogados compreende a importância de ir além do tradicional, buscando uma conexão mais profunda e transparente com seus clientes.
Este projeto reflete o compromisso do escritório em alinhar suas estratégias de comunicação e marketing aos seus valores - excelência, ética, transparência, compromisso com o cliente - ao seu propósito, visando não apenas otimizar processos, mas também a construir relacionamentos duradouros e consolidar sua imagem como referência em inovação jurídica no mercado contemporâneo.
O DESAFIO ENFRENTADO
O mercado jurídico brasileiro, embora tradicional, exige cada vez mais que os escritórios de advocacia se adaptem às novas realidades digitais e às expectativas de clientes que buscam não apenas soluções jurídicas, mas parcerias estratégicas e um atendimento personalizado.
O grande desafio do escritório foi, portanto, transcender a imagem de um escritório tradicional e consolidado para se posicionar como uma referência inovadora, capaz de integrar as melhores práticas de marketing para otimizar a jornada do cliente, gerar valor e fortalecer sua presença no mercado altamente competitivo.
Identificou-se a necessidade de desenvolver um projeto que respondesse diretamente à demanda por inovação no relacionamento com clientes, colaboradores, mercado (prospects) e sociedade, proporcionando a essência da proximidade com excelência.
HISTÓRICO
O escritório implementou uma área de marketing em 2022, com a contratação de uma profissional especialista em marketing e inovação, além de um designer, ampliando sua atuação no meio digital e suas oportunidades de prospecção de novos clientes.
Essa equipe, formada também por uma assessora de imprensa, trouxe um aumento significativo na visibilidade do escritório, com destaque em veículos de renome, além da realização de networking por meio de eventos, fortalecendo a marca e a reputação do escritório durante os anos de 2022 e 2023.
Nesse período, o escritório desenvolveu uma série de conteúdos em vídeos e vídeo institucional, produzidos em empresas especializadas, sob a supervisão da especialista em marketing. Em 2024, um novo passo foi dado com a contratação de uma agência especializada em mídias sociais e de um estúdio para profissionalizar ainda mais a produção de vídeos de conteúdos informativos e do podcast BKTalks.
Posteriormente, com um portfólio consistente de ações já desenvolvidas e a percepção estratégica de que era necessário ampliar ainda mais o impacto dessas iniciativas, foi criado e implementado o Projeto Conecta — Transformando Relacionamentos em Parcerias de Crescimento.
Reconhecendo que as conquistas alcançadas representavam apenas o início de uma transformação mais profunda, o escritório identificou a oportunidade de sistematizar e potencializar seus esforços de marketing. Para mapear os próximos passos dessa evolução e construir uma estratégia robusta que permitisse transcender a imagem de escritório tradicional, ainda que consolidado, para se posicionar como referência inovadora no mercado, foi contratada uma consultoria especializada, com o objetivo de realizar um Diagnóstico de Marketing abrangente, capaz de integrar as melhores práticas já realizadas, ampliá-las e otimizar a jornada do cliente, gerar valor diferenciado e fortalecer definitivamente a presença do escritório no mercado competitivo, construindo posteriormente um plano de ação estratégico e executável.
O Diagnóstico permitiu identificar os próximos passos rumo à inovação no relacionamento com o mercado, e construir um plano de ação estruturado e direcionado.
RESULTADOS DE 2024
O ano de 2024 foi finalizado com um relatório que consolidou os principais números do trabalho desenvolvido pela equipe de marketing:
- 228 publicações no Instagram e 95 no LinkedIn;
- 80 postagens na rede social interna, reformulada e reativada em abril;
- 124 comunicações nos canais internos (BK Comunica e BKM Advogados no WhatsApp);
- 90 participações na mídia (artigos, notas e reportagens em veículos locais e nacionais);
- 34 vídeos produzidos e publicados, além de um vídeo institucional;
- x8 episódios do BK Talks publicados no YouTube e Spotify.
Com o suporte de todos os conteúdos produzidos, registrou-se um crescimento de mais de 12,5 mil contas alcançadas organicamente nos últimos três meses de 2024 (47.011), comparado ao mesmo período de 2023 (34.454). Um percentual de crescimento de contas alcançadas de aproximadamente 36,45%. Desses números, 96,4% eram não seguidores, o que evidencia a eficácia das ações de marketing na expansão do alcance da marca.
SOLUÇÃO
SOLUÇÃO PROPOSTA
Como forma de promover o crescimento contínuo das ações de marketing, foi desenvolvido o Projeto Conecta - Transformando Relacionamentos em Parcerias de Crescimento, baseado na convergência de três metodologias avançadas que se complementam para otimizar a experiência do cliente e os resultados de negócio:
- Account-Based Marketing (ABM): tratamento personalizado para contas estratégicas;
- Customer Experience Design: jornada do cliente centrada em valor.
- Data-Driven Marketing: decisões baseadas em inteligência de dados.
O posicionamento estratégico adotado, "Proximidade com Excelência", é sustentado por uma proposta de valor clara: "resolver os problemas das pessoas para que elas tenham tempo e energia para fazer o que fazem de melhor". Este posicionamento eleva o papel do escritório para além da prestação de serviços jurídicos, estabelecendo-o como um parceiro estratégico do crescimento empresarial de seus clientes.
DIRETRIZES ESTRATÉGICAS DO PROJETO
CAPTAÇÃO
Criação de equipe e estruturação da jornada para prospecção; estruturação dos processos internos para gerenciar a jornada de marketing.
MARCA
Realização do rebranding da identidade visual, tornando-a mais atrativa; criação de campanha institucional; definição de um propósito social com aderência ao posicionamento de proximidade.
RELACIONAMENTO INTERNO
Desenvolvimento do plano de endomarketing; com foco em informação, capacitação e engajamento.
RELACIONAMENTO EXTERNO
Estruturação da jornada de pontos de contato, que gere valor para o cliente em seus diferentes níveis; criação de experiência em todas as ações com o cliente.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PARA 2025-2026:
- Consolidar a marca e expandir a participação de mercado (prospecção);
- Transformação relacional (elevar taxa de retenção para 95%, alcançar NPS de 91 e converter 80% dos clientes transacionais em relacionais;
- Criar plano de endomarketing, com ações destinadas aos colaboradores.
Esses objetivos visam o crescimento sustentável do escritório, gerando aumento do ticket médio, estabelecendo previsibilidade de receita e a diversificação de serviços estratégicos.
IMPLEMENTAÇÃO
O Projeto Conecta - Transformando Relacionamentos em Parcerias de Crescimento consolida-se em três níveis de atuação, estratégico, tático e operacional, uma abordagem de marketing integrada que conecta a identidade da marca com sua cultura interna, a experiência dos clientes e os resultados do negócio.
NÍVEL ESTRATÉGICO
O nível estratégico, iniciou-se com a construção do Diagnóstico de Marketing, realizado entre o segundo semestre de 2024 e o primeiro semestre de 2025. Esse processo envolveu etapas essenciais para entender onde o escritório estava e projetar o caminho futuro.
ETAPAS REALIZADAS:
- Briefing mercadológico com sócios (novembro/24);
- Workshop de lideranças (fevereiro/25);
- Pesquisa com colaboradores (fevereiro/25);
- Pesquisa com clientes (fevereiro/25);
- Análise de dados internos (março/25);
- Análise de concorrentes (abril/25);
- Análise de presença digital, benchmarking, análise das tendências do mercado, ratificação do painel de posicionamento e das diretrizes estratégicas (maio/25).
O objetivo estratégico central é posicionar o escritório como referência em inteligência jurídica voltada para empresas de médio e grande porte, aliando uma comunicação coerente com seus valores a uma cultura centrada no cliente (interno e externo) e a um planejamento orientado por resultados.
O posicionamento "Proximidade com Excelência" orienta todas as diretrizes do projeto, valorizando uma entrega jurídica de alto padrão, tendo a centralidade no relacionamento com o cliente (externo e interno). O público-alvo do escritório são grandes decisores, como diretores jurídicos, CEOs, fundadores e executivos estratégicos que buscam confiabilidade, parceria e resolutividade.
Além disso, a estratégia prioriza o fortalecimento da cultura de marca e a construção de um marketing orientado por dados, com segmentação inteligente.
POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
Uma das iniciativas previstas é a implantação da Política de Comunicação, um documento que estabelecerá diretrizes claras para o relacionamento com públicos internos e externos. A previsão de implantação é 2026.
Essa política tem como objetivos principais:
- Garantir uma comunicação clara, coerente e consistente;
- Fortalecer a identidade e a reputação institucional;
- Padronizar o uso da identidade visual e da linguagem em diferentes canais.
NÍVEL TÁTICO
Na esfera tática, o projeto estrutura-se em três pilares: fortalecimento da marca; captação de novos clientes; e relacionamento com clientes externos e internos (colaboradores).
FORTALECIMENTO DA MARCA
Rebranding: revisão da identidade visual, alinhada a uma linguagem mais acessível, humana e estratégica. Conclusão prevista para agosto de 2025.
CAPTAÇÃO
Inclui a formação de uma comissão comercial e a aplicação da ABM (Account-Based Marketing), que trata cada conta como um mercado exclusivo, e o Inbound Marketing, que foca em atrair, converter e encantar clientes por meio da utilização de estratégias de Inbound Marketing (conteúdo, redes sociais, SEO).
RELACIONAMENTO
A matriz de segmentação, em fase de revisão, é a base para definir níveis de interação com base em impacto estratégico. Para o relacionamento interno, o foco é integração do plano de comunicação e endomarketing com foco em engajamento e cultura (comunicação clara, campanhas alinhadas aos projetos de cultura organizacional e treinamento da equipe para que todos se tornem promotores da marca).
Várias dessas ações já foram iniciadas no primeiro semestre de 2024, e com o projeto Conecta estão sendo consolidadas.
NÍVEL OPERACIONAL
O nível operacional do Projeto Conecta contempla um conjunto de ações práticas, organizadas para o triênio 2024/2026, segmentadas por perfil de clientes e objetivos estratégicos.
PRINCIPAIS AÇÕES:
- Calendário de Relacionamento com Clientes: visitas, almoços e happy hours, ações realizadas em 2024 e ratificados pelo diagnóstico. Em 2025 e 2026, as ações serão executadas com agenda estruturada e foco em conexão;
- Kits de Boas-vindas (Onboarding): entrega planejada para novos contratos a partir de 2026;
- Pesquisa NPS pós-serviço/evento: já testada em 2024 e confirmada como prática recorrente no plano de ação;
- Oficinas Internas sobre atendimento e escuta ativa: foram realizados quatro encontros em 2024 e um em junho de 2025;
- Fortalecimento do Podcast Institucional: previsto para o segundo semestre de 2025;
- Participação em Eventos Estratégicos: distribuídas ao longo dos três anos do projeto;
- Endomarketing e Relacionamento Interno: o escritório compreende que o sucesso do relacionamento externo é um reflexo direto da força e coesão interna. Por isso, o relacionamento com os colaboradores e o endomarketing é fundamental para o desenvolvimento do Projeto Conecta, garantindo que a cultura institucional seja vivenciada. As ações de endomarketing, comunicação e desenvolvimento internos são contínuas e abrangentes.
Indicadores de 2024:
- 18 oficinas internas focadas em habilidades técnicas, comportamentais e centralidade no cliente;
- 12 eventos externos com participação da liderança;
- 4 ações sociais: : arrecadação de brinquedos (Papai Noel dos Correios), kits de higiene para vítimas das enchentes do RS, campanha de lenços (Outubro Rosa) e arrecadação de brinquedos (Lojinha da Marina).
- 8 ações internas em datas comemorativas, além de 11 comemorações de aniversariantes mensais e confraternização de final de ano.
- Diversas campanhas internas: economia de água, organização do ambiente, ambiente saudável, bem-estar
Essas iniciativas reforçam o compromisso do escritório com seus colaboradores, cultivando um ambiente de trabalho positivo, colaborativo e engajado, que se reflete diretamente na qualidade dos serviços prestados e na experiência do cliente.
RECONHECIMENTOS E CERTIFICAÇÕES
O Conecta é fortalecido por meio do relacionamento interno, com atividades sociais, reconhecimento, certificações e ações estratégicas e tem gerado resultados expressivos e reconhecimento nacional:
- Ranking Análise Nacional - Mais Admirados 2025 (categoria Abrangente)
- Ranking Análise Regional - Mais Admirados 2024 e 2025
- Prêmio DNA+Fenalaw - 2º lugar na categoria Tecnologia
- Prêmio Infinite - Inovação AB2L 2024 e 2025
- Adesão ao Pacto Brasil e à iniciativa Alliance for Integrity
- Certificações ISO 9001 e 27001
- Selo GPTW - 4º lugar no Espírito Santo (único escritório de advocacia premiado no estado)
DETALHAMENTO DE ALGUMAS AÇÕES DO PROJETO
- Calendário de ações do marketing: organiza as iniciativas de marketing, permitindo o acompanhamento e a execução das estratégias de forma sistemática. Também define os responsáveis, datas de início e término, objetivos claros, descrições detalhadas, indicadores de sucesso (KPIs) e observações relevantes.
- Estruturação de comitê de prospecção: A formação de um comitê multidisciplinar, com foco na colaboração entre marketing, comercial e outras áreas, para alinhar ações de captação de novos clientes, apresentação de novos serviços para clientes da base e mapeamento de oportunidades (cross-selling e up-selling). Reuniões quinzenais fixas garantem a fluidez e a eficácia das discussões e decisões.
- Contratação de profissional de prospecção: A inclusão de um profissional dedicado à prospecção operacional, com foco em planejamento, organização e comunicação, para dar suporte à equipe comercial e gerar demanda qualificada.
- Atualização da estratégia de conteúdo das redes sociais: Revisão e atualização contínua da bio e do plano de conteúdo das redes sociais, alinhando à estratégia da marca. O foco é valorizar as pessoas, apresentar o ponto de vista do escritório sobre temas relevantes, destacar certificações, mostrar o dia a dia do escritório e produzir vídeos com comentários sobre notícias e atualizações.
- Calendário de relacionamento com clientes: Complementando o calendário de ações de marketing, foi criado um calendário específico para o relacionamento com clientes, abrangendo os anos de 2024 e 2025. Este calendário é essencial para o planejamento e a execução de ações de engajamento contínuo, reforçando o compromisso do escritório com a personalização e a construção de laços duradouros. A estrutura mensal desses calendários permite a programação de atividades ao longo do ano, garantindo que o relacionamento com o cliente seja proativo e consistente.
- Jornada do cliente e desdobramentos: A otimização da jornada do cliente é um diferencial estratégico, especialmente sob a ótica do marketing. O documento de Jornada do Cliente e Desdobramentos detalha as ações, responsáveis, datas, custos, gestores e prioridades para cada etapa da jornada, com um forte componente de marketing. As ações incluem:
- Geração de conteúdo: Desenvolvimento de um plano de conteúdo relevante para o perfil do público-alvo, visando atrair e engajar.
- Prospecção de novos negócios: desenvolvimento e execução de um calendário de eventos para networking e prospecção, com revisão contínua para otimização, onde o marketing desempenha um papel fundamental na atração e qualificação de leads.
- Ações de relacionamento com o cliente: elaboração de ações de relacionamento para fortalecer os laços com a base de clientes.
- Campanhas de clientes inativos: planejamento e execução de campanhas específicas para reengajar clientes que estão inativos, utilizando estratégias de comunicação direcionadas.
RESULTADO
RESULTADOS E CONCLUSÃO
O Projeto Conecta - Transformando Relacionamentos em Parcerias de Crescimento nasceu com um objetivo ousado, aproximar ainda mais o escritório de seus clientes, colocando a experiência e os negócios deles no centro das estratégias da banca. Os resultados concretos e a clareza do caminho que visavam trilhar são visíveis:
- Crescimento do NPS e da Satisfação do Cliente: Ao longo do primeiro ciclo do projeto, o escritório investiu em reuniões, treinamentos e oficinas para atuar diretamente nos pontos de melhoria identificados nas pesquisas de satisfação. O resultado foi palpável: o NPS evoluiu de 84% no primeiro semestre de 2024 para 88% no segundo semestre, sinalizando não apenas um aumento na lealdade, mas também a percepção de que está entregando valor real. Além disso, o número de respondentes cresceu significativamente, mostrando engajamento e confiança por parte de seus clientes. E a expectativa é elevar para 91%.
- Feedback como combustível para inovação: Cada resposta recebida foi cuidadosamente analisada. Os comentários, sejam eles de promotores, passivos ou detratores, serviram como bússola para ajustes finos e grandes melhorias. Essa escuta ativa os permitiu implementar soluções que já estão refletidas em novas práticas internas e no desenvolvimento de serviços mais alinhados às necessidades do mercado.
- Excelência reconhecida: O impacto do Conecta vai além dos números. Na Pesquisa de Clima (GPTW), o escritório atingiu 88% de aprovação e conquistou o 4º lugar no Prêmio GPTW no Espírito Santo, sendo o único escritório de advocacia premiado no estado. Um reconhecimento que reforça essa cultura centrada nas pessoas e o compromisso com um ambiente saudável e inovador.
- Monitoramento contínuo e cultura de dados: Ferramentas como Monday e Stratws foram essenciais para acompanhar indicadores como NPS, eNPS e engajamento digital. Essa gestão baseada em dados garante que as ações sejam dinâmicas, ajustáveis e com ROI mensurável, garantindo eficiência e impacto sustentável a longo prazo.
- Reconhecimentos e Certificações: O escritório tem sido constantemente reconhecido por sua excelência e inovação no mercado jurídico. Esses reconhecimentos validam a dedicação do escritório em todas as suas frentes de atuação, desde a qualidade dos serviços jurídicos até a gestão interna e o impacto social.
Os principais destaques incluem:
- Ranking Análise Nacional - Mais Admirados categoria Abrangente 2025: Este reconhecimento atesta a reputação e a admiração do escritório em nível nacional, abrangendo diversas áreas de atuação.
- Ranking Análise Regional - Mais Admirados 2024 e 2025: A posição de destaque neste ranking reforça a forte presença e influência do BKM Advogados na sua região de atuação.
- Prêmio DNA+Fenalaw - 2º lugar Tecnologia: A conquista do segundo lugar neste prestigiado prêmio demonstra o pioneirismo e a eficácia das soluções tecnológicas implementadas pelo escritório, consolidando sua liderança em inovação no setor jurídico.
- Prêmio Infinite - Inovação AB2L 2024 e 2025: Este prêmio é um selo de excelência em inovação jurídica, reconhecendo as práticas disruptivas e o compromisso do escritório com a transformação digital.
- Pacto Brasil: A adesão ao Pacto Brasil ressalta o compromisso do escritório com as práticas de sustentabilidade e responsabilidade social corporativa, alinhando-se aos objetivos de desenvolvimento sustentável.
- Alliance for Integrity: iniciativa internacional do Pacto Global da ONU que promove boas práticas contra a corrupção e capacita empresas e suas cadeias de valor. Reforçando o compromisso com a excelência, refletindo não apenas em suas entregas, mas também nas orientações estratégicas que a banca oferece.
Além desses novos reconhecimentos, o escritório mantém importantes certificações que atestam a qualidade e a segurança de seus processos:
- Selo GPTW e Prêmio - Melhor empresa para trabalhar: A certificação Great Place To Work (GPTW) reitera o compromisso do BKM Advogados com um ambiente de trabalho saudável, inclusivo e que valoriza seus colaboradores. Além da manutenção do selo, o escritório é o 4º lugar no Prêmio GPTW no Espírito Santo, sendo o único escritório de advocacia premiado no estado.
- Selos ISO 9001 e 27001: As certificações ISO 9001 (Gestão da Qualidade) e ISO 27001 (Segurança da Informação) demonstram a conformidade do escritório com os mais altos padrões internacionais de gestão e segurança, garantindo a excelência e a proteção dos dados de seus clientes e parceiros.
O Projeto Conecta - Transformando Relacionamentos em Parcerias de Crescimento não é apenas um plano de marketing, é um processo profundo de crescimento cultural e estratégico, que posiciona o escritório não apenas como um fornecedor de serviços jurídicos, mas como um verdadeiro parceiro de valor.
Ele representa os caminhos que o escritório escolheu trilhar e convida seus clientes, colaboradores e líderes a seguirem juntos em uma jornada de transformação baseada em confiança, proximidade e resultados concretos.
O Conecta é uma semente que continuará germinando em cada nova interação com os clientes da banca. O BKM Advogados está construindo, um escritório cada vez mais próximo, humano e inovador.