DESAFIO
Em um cenário de crescente automatização, impulsionado pela inteligência artificial e pela padronização dos processos de atendimento jurídico, o Battaglia & Pedrosa Advogados identificou um problema estratégico: como manter o fator humano no centro da experiência do cliente, sem perder eficiência? O desafio era aumentar a taxa de conversão de leads em clientes reais, ao mesmo tempo, em que construia vínculos mais autênticos e duradouros — baseados em confiança, empatia e autoridade cognitiva, e não apenas em resposta rápida.
A missão foi clara: substituir uma jornada genérica por uma jornada mais humanizada, ancorada em conceitos de neuromarketing e que promovessem conexão real entre escritório e cliente.
SOLUÇÃO
O escritório desenvolveu uma metodologia estratégica nomeada TRIO VERO, inspirada na obra "As Armas da Persuasão" de Robert Cialdini, para conduzir potenciais clientes durante a jornada de contratação. Essa abordagem utiliza atalhos mentais (Regras simples que o cérebro usa para interpretar o mundo e tomar decisões com base em pistas contextuais, emoções e experiências passadas) - Autoridade, Aprovação Social, Reciprocidade, Afinidade, Escassez e Compromisso/Coerência - para construir confiança, gerar conexão e facilitar a tomada de decisão.
IMPLEMENTAÇÃO
A metodologia foi aplicada em três etapas principais:
Passo 1: Durante uma pesquisa na internet, o lead chegou até o escritório. Neste momento da jornada, ele está tentando entender se o escritório é realmente especialista no assunto que o preocupa. Após atender à expectativa, o próximo passo é suprir outro anseio do lead: entender qual é a reputação da banca e o que os clientes dizem sobre a qualidade dos serviços que é prestado.
AUTORIDADE: Pessoas tendem a confiar e seguir quem demonstra conhecimento e legitimidade.
Estratégia:
- Participação ativa dos sócios em palestras, entrevistas e eventos relevantes.
- Produção de artigos técnicos, publicações em mídias de grande alcance e participação em podcasts.
- Lançamento de livros jurídicos sobre as áreas de especialidade do escritório
APROVAÇÃO SOCIAL: As pessoas se influenciam pelo que outros já aprovaram ou recomendaram.
Estratégia:
- Aumento das avaliações no Google Meu Negócio, inclusão de QR codes em comunicações para facilitar avaliações de clientes identificados como promotores através de pesquisas da metodologia NPS.
Passo 2: Agora que o cliente já está informado sobre a reputação do escritório, houve um avanço para a etapa do atendimento. Nesse momento, a banca entendeu que a resposta ao contato deveria ser ágil e, ao responder o lead, era essencial evidenciar a experiência do escritório em casos semelhantes — sempre com a devida confidencialidade — destacando situações em que eles atuam com sucesso.
RECIPROCIDADE: Quando alguém os oferece algo de valor, o escritório sente vontade de retribuir.
Estratégias:
- Disponibilizar pré-análises iniciais de documentos como forma de demonstrar proatividade e atenção.
- Responder solicitações de contato de forma ágil e cordial (até 1h para demandas simples e até 4h para as mais complexas).
AFINIDADE (Liking): As pessoas dizem "sim" mais facilmente para quem gostam ou se identificam.
Estratégias:
- Espelhar a realidade e as preocupações do cliente, demonstrando empatia.
- Relatar experiências semelhantes, sem quebrar o sigilo profissional.
- Utilizar linguagem simples, evitando juridiquês, para criar proximidade.
Passo 3: Por fim, na etapa final — seja em uma reunião presencial ou remota —, é o momento em que o cliente deve perceber o valor do serviço para além do preço. A confiança e a qualidade tornam-se prioridades. Ao sentir coerência com toda a jornada anterior, o compromisso surge de forma natural, consolidando a confiança construída e formalizando a parceria com o escritório.
ESCASSEZ: Quanto mais exclusivo ou limitado algo parece, maior o valor percebido.
Estratégia:
- Na reunião deve ressaltar que a estrutura é pensada para proporcionar uma experiência diferenciada, com profundidade técnica e suporte estratégico individualizado para garantir atenção personalizada.
COMPROMISSO E COERÊNCIA: Após dar pequenos passos, as pessoas tendem a agir de forma coerente com suas escolhas anteriores.
Estratégias:
- Estruturar a jornada de forma gradual: envio de documentos, alinhamento de expectativas e participação em reuniões estratégicas.
- No momento final, conduzir a negociação de maneira natural, evidenciando que cada passo anterior consolidou a confiança e o valor da parceria, levando à formalização do contrato.
RESULTADO
- Aumento de 65% na taxa de conversão de leads em clientes, especialmente em áreas de estratégicas do escritório.
- Redução de 28% no tempo médio de decisão do cliente, graças à clareza emocional dos argumentos apresentados.
- Integração do projeto ao onboarding de novos colaboradores, promovendo alinhamento entre marketing, jurídico e comercial.
- Reconhecimento interno: o projeto foi considerado modelo de boas práticas pela liderança