DESAFIO
Desde a sua fundação, TozziniFreire, por intermédio de seus fundadores, percebeu que o caminho para acelerar seu crescimento passava pelo fortalecimento de suas relações internacionais. Ele se destaca há quase 50 anos como um dos principais escritórios de advocacia full-service brasileiros fora do país, com uma estratégia internacional robusta e reconhecida no mercado. Este pioneirismo se solidificou ao longo dos anos e hoje, o mercado internacional passou a ser um dos seus pilares de atuação.
No entanto, diante de um mundo cada vez mais globalizado, que apresenta uma rápida evolução tecnológica e comportamental, o escritório avaliou os desafios e encontrou diferentes formas de fortalecimento.
Neste sentido, para consolidar a força do posicionamento internacional do escritório, o TozziniFreire entendeu como fundamental a coleta e qualificação de dados estratégicos relacionados as atividades desenvolvidas desde 1976, buscando cada vez mais aproximação e reciprocidade nos relacionamentos, bem como centralizar as iniciativas internacionais em uma estratégia que envolvesse os maiores especialistas do escritório em um esforço concentrado, para compreender e minimizar as barreiras culturais, de distância e regulatórias que frequentemente dificultam as relações entre os países.
Além disso, determinar quais pontos internos poderiam representar um entrave ao crescimento da estratégia do escritório eram fundamentais. Cultivar relacionamentos próximos com players estratégicos ao redor do mundo é crucial para identificar e captar oportunidades de negócios.
Em resposta a este desfio, o TozziniFreire criou o TFGlobal.
SOLUÇÃO
O TF Global é uma iniciativa que tem como objetivo fortalecer e ampliar o alcance internacional do escritório, aperfeiçoando diagnósticos, análises estratégicas e desenvolvimento de relacionamentos ao redor do mundo. Um grupo que conta com 12 sócios, que possui ligação direta ou grande proximidade com os países e regiões que atuam, se reúne mensalmente para desenhar o planejamento de curto e longo prazo do programa. Cada núcleo de sócios atua com o objetivo de fomentar o desenvolvimento de uma das quatro regiões globais que o programa definiu.
Para potencializar todo o processo, o grupo conta com uma equipe de BD dedicada, que desempenha um papel fundamental de inteligência e análise de dados e relacionamento com agentes internacionais, para suportar as decisões necessárias.
Algumas das diversas frentes de atuação desenhadas para superar os desafios de internacionalização que o escritório optou por destacar são:
a) Aceleração de oportunidades de negócios entre países por meio de ações comerciais, viagens, parcerias estratégicas com escritórios estrangeiros, redes de networking e câmaras de comércio bilaterais para posicionamento de marca e geração de leads;
b) Assessoria completa em investimentos de clientes estrangeiros no Brasil e vice-versa, utilizando os Desks Internacionais do ecritório (Alemanha, Itália, Portugal, Países Asiáticos - China, Japão, Coreia - e Países Latino-americanos) e núcleos de atuação internacional (Estados Unidos e Canadá) para maximizar a experiência do cliente;
c) Monitoramento constante, centralizado e em tempo real de resultados das iniciativas comerciais implementadas, com ajuda de uma equipe de desenvolvimento de negócios e uma plataforma de CRM e Dashboard exclusivo, permitindo rápida análise de métricas para ajustes e melhorias contínuas do programa.
IMPLEMENTAÇÃO
O escritório sempre teve uma estratégia clara para atuação fora do Brasil, e entendeu desde cedo a necessidade da formação de equipes multidisciplinares, com sócios e profissionais que dominam outros idiomas e são bem relacionados em diversas partes do mundo.
A ideia que os direcionava era espelhar em sua estrutura a mesma organização de grandes multinacionais do mercado. Para isso, estudos e análises foram e ainda são feitos para que fosse possível garantir a atualização constante do programa e estratégia do escritório, que evolui juntamente com o mercado.
Para a criação de oportunidades de negócios entre países, o TozziniFreire adotou uma estratégia de aproximação que se baseia na expertise dos sócios e um disciplinado modelo de produção de conteúdo, bem como contatos periódicos e constantes com os parceiros internacionais prioritários.
Além disso, o escritório aproveitou este conjunto único de habilidades de cada sócio (fluência nos idiomas, networking etc.) e, a partir disso, buscou associações estratégicas com câmaras de comércio bilateral e o fortalecimento de presença em eventos internacionais que estejam alinhados com toda esta estratégia.
Um exemplo disso é que, hoje, o TozziniFreire é o único escritório brasileiro membro do World Law Group (WLG). O escritório tem uma de suas sócias como a atual Presidente da Associação, além de diversos profissionais que atuam nos comitês de áreas de prática, interagindo com mais de 30 escritórios em rede ao redor do mundo.
O escritório também tem sócios que atuam como Officers da International Bar Association, e na Inter-Pacific Bar Association (IPBA), principal associação da região Ásia-Pacífico. A sócia líder de nossos Desks Asiáticos atua como Secretária-Geral Adjunta da Associação.
Além disso, a banca tem sócios que atuam como Diretores Jurídicos e Diretores de Comitês Jurídicos da Câmara de Comércio Brasil-Canadá (CCBC) e da Câmara de Comércio Ítalo-Brasileira (ITALCAM), por exemplo.
As equipes de Business Development e Marketing do escritório desempenham um papel fundamental de inteligência e organização de dados em todo esse processo, além de conectar conteúdos internacionais com sua base de dados e cultivar relacionamentos sólidos entidades internacionais, traduzindo este relacionamento em oportunidades para exposição de marca e networking. Os times atuam também com a produção de conteúdo focado em investidores estrangeiros que ajudam clientes e outras empresas a entenderem o cenário brasileiro para seus negócios.
Alguns exemplos recentes são:
1. Global Newsletter - Um boletim trimestral que apresenta tendências das áreas de atuação do escritório, facilitando a compreensão do mercado brasileiro por estrangeiros;
2. Doing Business in Brazil - Um guia anual interativo que explora a legislação, fluxos de investimento, impostos e regras trabalhistas no Brasil, dedicado aos potenciais investidores que tenham interesse em iniciar negócios com o país;
3. Hot Topics - Um compilado anual interno de temas relevantes em suas áreas de prática, que serve como guia para sócios em propostas comerciais e como fonte de consulta para parceiros internacionais conhecerem o que está acontecendo no Brasil.
4. Dashboards e relatórios estratégicos - Materiais com dados internos e de mercado para impulsionar a tomada de decisões do TF Global e a expansão das ações comerciais direcionadas para fora do Brasil.
No que diz respeito às viagens internacionais, os líderes do grupo TF Global traçam as rotas de maior interesse, conforme a estratégia do escritório, conectando os Hot Topics, expertise dos escritórios e países com maior demanda. Anualmente, este grupo centraliza a aprovação das viagens target junto com a liderança do escritório, define o ROI que cada uma deve trazer e acompanha a geração de novos contatos ao longo do ano, oriundos destas viagens.
Essa abordagem permite que o escritório identifique mercados promissores e estabeleça conexões relevantes que podem resultar no fortalecimento da presença global da banca.
Na frente dos Desks e núcleos de atuação internacionais, o TozziniFreire atua como time, composto por representantes de diversas áreas que são relevantes para investidores estrangeiros. Seu dia a dia é baseado em colaboração e eficiência, objetivando compartilhamento de experiências acumuladas com investimentos de fora.
Os sócios que compõem esses grupos focam em áreas empresariais, contenciosas, regulatórias, trabalhistas, concorrenciais, fiscais, entre outras. Essa diversidade é essencial para o sucesso e traz uma combinação valiosa que permite oferecer um atendimento altamente personalizado. Também é válido mencionar que muitos dos clientes e casos atendidos pelos Desks Internacionais chegam a partir do relacionamento que o escritório tem com associações, câmaras e escritórios, o que prova que todas as iniciativas do TF Global estão interligadas para gerar o melhor resultado possível.
Todas essas ações são impulsionadas em seu CRM, que possibilita, dentre outras opções, o monitoramento e acompanhamento completo da jornada internacional. O TozziniFreire ministrou treinamentos periódicos sobre o uso da plataforma (último realizado em 27/06) para manutenção constante da estratégia internacional, incluindo o compartilhamento de informações e de oportunidades que chegaram a partir de iniciativas comerciais e do relacionamento com associações e com as câmaras de comércio.
RESULTADO
O TozziniFreire é reconhecido como um dos escritórios de advocacia full-service brasileiros com a estratégia internacional mais bem desenvolvida no mercado o que já é, por si só, uma métrica de sucesso da atuação do TF Global e do intuito inicial de termos uma estrutura de multinacional em seu projeto. Prêmios e rankings que os reconheceram recentemente também provam a qualidade e eficiência deste programa:
- O escritório está há anos bem-posicionados em rankings internacionais, como o Chambers Global, inclusive na prática de International & Cross-Border Capabilities;
- Além dessas áreas do escritório, 80% dos sócios são altamente recomendados em guias internacionais relevantes como Chambers, Legal 500, LACCA, Latin Lawyer, etc;
- Recentemente, a banca foi vencedora de dois prêmios pela atuação de seus Desks: o Italian Desk e o LATAM Desk Awards, ambos concedidos pelo Legal Community Awards.
No mais, seguindo os tópicos anteriores, que são apenas alguns recortes de tudo que o TF Global, o escritório traz os seguintes resultados:
a) Criação de oportunidades de negócios entre países:
- O TozziniFreire teve um crescimento de mais de 80% em geração de negócios internacionais em 2024 quando comparado com o mesmo período do ano anterior.
- O escritório é membro de mais de 70 associações internacionais e Câmaras de Comércio Bilateral que abrangem todos os continentes;
- Em média, 20% dos sócios atuam ativamente em cargos e/ou comitês dentro dessas entidades, participando de encontros mensais, debates, painéis etc.
- A página de atuação internacional da banca (que aloca os guias e materiais criados pelos times) teve 71% de aumento nas visualizações e 76% de aumento na quantidade de visitantes únicos nos últimos 12 meses.
b) A atuação dos Desks está cada vez mais consolidada e segue em crescimento.
- Com a iniciativa, o escritório conseguiu identificar e criar novos Desks (sendo Italian e Portuguese os mais recentes);
- Aumento significativo de geração de negócios inbound (indicações de projetos de outros escritórios para TozziniFreire) em 2024, com atenção especial às oportunidades geradas pelo Asia Desk - aumento de 64%. Os números seguem positivos em 2025 e em evolução;
c) CRM como ferramenta para aprimorar sua estratégia
- A implementação do CRM aprimorou a estratégia de relacionamento com players internacionais e a gestão interna;
- A banca conseguiu rapidamente buscar informações sobre clientes, casos e interações, permitindo um acesso eficiente a dados relevantes e a todo histórico da jornada internacional;
- A geração dos dashboards e relatórios interativos a partir do CRM do TozziniFreire otimizou o tempo de tomada de decisão do TF Global, além de permitir o acesso à informação por parte de todos os times jurídicos.