DESAFIO
A transformação no mercado jurídico, marcada pela intensificação da concorrência de forma mais agressiva, tornou desafiador o posicionamento dos escritórios em relação aos seus diferenciais competitivos. Essa mudança também resultou em negociações mais rigorosas com clientes exigentes e desafiadores. Nesse contexto, torna-se crucial desenvolver um projeto comercial que envolva a sistematização de ações constantes e consistentes, com avaliações de resultados e ajustes necessários, a fim de fortalecer a estratégia de negócio do escritório.
O objetivo principal do projeto é criar procedimentos, delineando uma trilha a ser percorrida de forma regular pelas coordenações. Esse caminho visa apoiar o desenvolvimento de ações estratégicas concentradas no potencial aumento de contratação de novos clientes ou na identificação de outras demandas do mesmo cliente, explorando oportunidades de Cross e Up Selling.
SOLUÇÃO
Inicialmente, a equipe do Geraldo Néry Lopes Advogados foi convocada para desenvolver um Plano Comercial para cada uma de suas áreas de foco, passando pelas seguintes etapas:
A primeira etapa consistiu no Overview da área, a fim de analisar (I) internamente os gargalos, como formação de equipe e critérios de desempenho, e (II) externamente, em relação ao potencial de mercado, ações da concorrência e oportunidades mal aproveitadas. Para esta frente, sugeriu-se a utilização da ferramenta Matriz SWOT, com a descrição das forças, fraquezas (olhar interno), oportunidades e ameaças (olhar externo).
A segunda frente envolveu a estruturação do CRM da área, relacionando os clientes atuais e seus contatos, além das prospecções desejadas pela coordenação, de maneira abrangente. O foco foi unir os clientes atuais em uma estruturação de CRM institucional, cruzando casos coincidentes e complementares. Quanto às prospecções, a intenção foi despertar na equipe a busca racional por possíveis contatos para a apresentação do escritório ou da área e a troca de informações entre as coordenações, a fim de fomentar o Cross Selling.
O terceiro passo consistiu na definição dos produtos da área. Apesar de os serviços jurídicos serem carregados de subjetividade e intelectualidade, eles ainda são focados em resolver as necessidades de nossos clientes. O valor do serviço é facilmente percebido quando cumpre o papel de ajudar o cliente em tarefas funcionais, sociais ou emocionais, auxiliando a satisfazer suas necessidades. Nesse raciocínio, buscamos tornar mais objetivos os serviços oferecidos, por meio de produtos que atendam às necessidades dos nossos clientes.
A quarta etapa abordou a definição de uma proposta de execução proativa e sistematizada de atividades voltadas para o Comercial, estabelecendo metas de reuniões e/ou abordagem com clientes ou prospects ao longo do ano, a fim de incorporar na rotina de todos o viés comercial.
Por fim, cada coordenação apresentou um plano de marketing e visibilidade da área, explorando as redes sociais, associações, comissões e eventos para promover não apenas a área, mas também o escritório no mercado.
Em continuidade ao propósito da trilha comercial, em parceria com uma consultoria externa, foi elaborado um cronograma de postagens conforme proposto pela coordenação, fortalecendo os produtos de cada área. Também foram realizados encontros quinzenais com a consultora externa para mentorar todas as lideranças, abordando temas como (I) descoberta de diferenciais competitivos, (II) posicionamento de mercado, (III) melhoria de eficiência interna para dedicação ao externo com produção de conteúdos robustos, (IV) validação de potenciais para abordagem segura, (V) formas de abordagens dos clientes para validação dos produtos, (VI) criação de frentes de prospecção de serviços e (VII) abordagens de aspectos gerenciais e negociais nas tratativas de contrato.
Para acompanhar a evolução, foram criados o Comitê Comercial e o quadro Kanban, com a estruturação do funil de vendas. Além disso, são realizadas reuniões fixas semanais pelas lideranças para trocar experiências sobre as abordagens, compartilhar referências às prospecções e incentivar a atuação mútua e constante de evolução.
RESULTADO
Os resultados para o escritório foram empolgantes e impactantes, mesmo que alguns tenham sido menos tangíveis que outros. A receita anual dos núcleos teve um aumento de 27% em comparação com o período anterior ao início do projeto. Todas as coordenações elaboraram seus planos comerciais, o que permitiu um aprofundamento do autoconhecimento, tanto em relação à dimensão de possibilidades de atuação quanto à segurança de posicionamento como coordenações de áreas.
Alguns coordenadores se destacaram no posicionamento e visibilidade no mercado de suas áreas, com presença midiática, contribuição em palestras, assumindo a presidência da comissão de especialidade na OAB/MG, assento em conselhos do estado vinculado à área de atuação, titularidade no magistério e participação efetiva em cinco vezes mais eventos do que no ano anterior. Outros fortaleceram seus diferenciais competitivos e a segurança, melhorando a abordagem para novos clientes e, consequentemente, prospectando novos trabalhos.
Foram elaboradas três apresentações focadas em diferenciais competitivos de áreas, apresentadas a leads, muitas vezes como "destrancadores de porta" para iniciar uma relação.
Foram criados três produtos novos e interdisciplinares para oferecer ao mercado, resultando em um faturamento de mais de R$ 80 mil. Entre maio de 2023 e agosto de 2023, desde o início da utilização do quadro Kanban, foram mapeados 93 prospects, agendadas 38 reuniões, enviadas 23 propostas novas, com uma taxa de conversão de 52%.