DESAFIO
O BLS Advogados foi fundado em 2010 e, a partir de então, manteve-se em crescimento, chegando a contar com mais de 100 profissionais em suas duas unidades. O sucesso alcançado, entretanto, foi fruto de decisões embasadas principalmente na experiência de seus profissionais, sem planejamento estratégico para direcionar os caminhos que seriam seguidos.
Não obstante, o cenário de incertezas, especialmente pós-pandemia, o acirramento do mercado pela altíssima concorrência e a necessidade constante de promover excelentes experiências aos clientes, tem tornado as decisões estratégicas ainda mais desafiadoras. Por isso, o ano de 2023 foi iniciado no BLS com a construção de um planejamento estratégico que pudesse definir os rumos que seriam traçados pela organização.
SOLUÇÃO
A construção do planejamento contou com a participação das lideranças da unidade de Belo Horizonte (MG) e foi facilitada pela parceira Step.i9. Em workshops presenciais, foi estruturada a matriz SWOT, utilizando técnicas de ideação, como brainwriting e time box. As oportunidades foram cruzadas com as forças para refletir sobre formas de aproveitá-las e potencializá-las. Da mesma forma, as ameaças foram cruzadas com as fraquezas, a fim de buscar soluções para os piores cenários que o escritório poderia estar.
Na sequência, foram construídos os quadros de proposta de valor e de modelo de negócio (Value Propositin Canvas e Business Model Canvas), com foco na identificação da proposta de valor do BLS: Soluções além do Direito com excelência, inovação e humanidade! A construção de ambos os quadros foi apoiada nas técnicas de Design Thinking, que explora principalmente o exercício de empatia em relação aos clientes, a abertura para novas ideias, a geração de insights com intensidade e a geração de conceitos para serem prototipados.
Para também dar mais lucidez ao posicionamento de mercado, foi construída a Matriz de Porter e o Radar da Concorrência, com base na pontuação média atribuída pelas lideranças a cada um dos pilares indicados na matriz. Com isso, foi feita a avaliação do cenário e contexto do mercado jurídico, por meio de reflexões sobre a competitividade do setor, considerando grau de rivalidade entre concorrentes, do poder de negociação de fornecedores e de cliente, além dos novos entrantes e produtos substitutos.
Após serem colhidas as principais percepções e os insights poderosos de todas as dinâmicas realizadas, as ideias incluídas no quadrado de proposta de valor do Value Proposition Canvas foram clusterizadas para se tornarem quatro possíveis projetos (transformação de dados em conhecimento, potencializar relatório, referência em relacionamento com o cliente e BLS Academy).
Os possíveis projetos foram votados pelo time, e o ganhador foi transformado no OKR do primeiro trimestre. Foi, então, delimitado o objetivo, os resultados-chave e as ações principais a serem adotadas.
RESULTADO
A partir do planejamento e das ações estruturadas, o BLS passou a adotar uma estratégia de prospecção orientada a dados, assim como potencializou os relatórios e produtos oferecidos aos clientes em relação aos contratos já existentes. Foi, ainda, internalizada uma ferramenta de automação para captação dos dados jurídicos dos leads e dos clientes, para melhor entendimento do contexto de cada organização.
Além dos feedbacks positivos sobre os relatórios e os dados apresentados, colhidos em 100% das apresentações aos leads e clientes, a nova estratégia de atuação do BLS contribuiu diretamente para:
- Aumento de faturamento;
- Captação de seis novos clientes;
- Captação de duas novas carteiras nos clientes já existentes em trabalhos de up e cross-selling;
- Crescimento de 20% da estrutura do escritório;
- Reconhecimento em cinco premiações.