DESAFIO
O Villemor Amaral enfrentava o desafio de otimizar a jornada comercial e estruturar de forma integrada o ciclo de vida do cliente. Antes, havia uma desconexão entre as etapas de captação, o que comprometia a eficiência, dificultava a padronização e limitava a visão estratégica sobre os dados de desempenho. O objetivo foi construir um modelo unificado que promovesse uma prospecção mais assertiva, fluidez no onboarding de novos clientes e maior previsibilidade nos indicadores de performance comercial.
SOLUÇÃO
O escritório desenvolveu e implementou o Ciclo de Vida do Cliente Villemor Amaral, um fluxo integrado e replicável que conecta todas as etapas da jornada do cliente — desde a checagem inicial de conflitos até a análise contínua da performance por meio de dados estratégicos.
A solução foi ancorada em três pilares principais:
1 - Mapeamento e reestruturação do fluxo comercial, com definição de etapas claras e responsáveis em cada fase;
2 - Criação do Guia Institucional de Prospecção de Clientes, documento que orienta os sócios quanto a abordagens comerciais, boas práticas e limites éticos;
3 - Implantação de ferramentas de inteligência de dados, como dashboards em Power BI e CRM interno, que tornaram a performance comercial visível e mensurável.
Esse ciclo compreende cinco etapas-chave:
- Checagem de conflitos.
- Elaboração de propostas comerciais.
- Criação de apresentações institucionais personalizadas.
- Cadastro e integração nos sistemas internos e nos sistemas dos clientes.
- Monitoramento estratégico com Power BI e CRM interno.
A iniciativa transformou a cultura comercial do escritório, promovendo um processo mais estratégico, ético e orientado por dados.
IMPLEMENTAÇÃO
A implementação ocorreu ao longo de 2024, liderada pela equipe de Business Development, com o apoio das áreas de marketing, administrativa, jurídica e financeira. O processo se deu em fases:
1 - Diagnóstico interno - mapeamento do ciclo de prospecção e identificação de gargalos;
2 - Desenho do novo fluxo - com etapas, responsáveis e marcos decisórios bem definidos;
3 - Produção do Guia de Prospecção - com roteiros, exemplos práticos, checklists e fluxogramas de abordagem;
4 - Criação de dashboards e CRM interno - com relatórios mensais e anuais por tipo de captação, área, sócio, modalidade de faturamento e estágio do funil;
5 - Capacitação - por meio de workshops, reuniões de alinhamento e acompanhamento com os sócios, promovendo a adoção da nova cultura de desenvolvimento comercial.
RESULTADO
- Redução do tempo médio de cadastro e início dos serviços para novos clientes;
- Consolidação de uma base robusta de dados comerciais com visões comparativas e evolutivas;
- Identificação de sócios com maior destaque em captação e áreas com maior potencial de expansão;
- Aumento da assertividade nas propostas com materiais personalizados por perfil de cliente;
- Fortalecimento da governança comercial com registros estruturados das oportunidades em curso;
- Engajamento ampliado dos sócios no processo de prospecção, com maior participação nas reuniões de BD;
- Institucionalização da cultura de desenvolvimento de negócios, com apoio contínuo do guia e ferramentas.