DESAFIO
Em um cenário jurídico cada vez mais competitivo, segmentado e exigente, o D'Artibale Faria Consultoria Jurídica Empresarial identificou que apenas a presença digital e publicações informativas são insuficientes para gerar previsibilidade comercial, posicionamento técnico e escalabilidade sustentável para o escritório.
Mesmo com boa reputação e histórico sólido, o escritório enfrentava três grandes obstáculos:
- Falta de rastreabilidade sobre a jornada comercial: leads, propostas e negociações estavam dispersos em planilhas, e-mails e anotações desconectadas, dificultando o controle e o acompanhamento estruturado;
- Desalinhamento entre marketing, comercial e jurídico técnico, o que comprometia a construção de campanhas orientadas às reais dores dos nossos segmentos estratégicos;
- Ausência de inteligência preditiva e dados em tempo real, inviabilizando uma leitura clara do funil de vendas, da taxa de conversão por área e da rentabilidade por tipo de contrato.
Era evidente que o escritório precisava abandonar um modelo reativo e implantar um sistema de marketing jurídico de alta performance, com inteligência, personalização e valor real para o público decisor B2B.
SOLUÇÃO
A solução foi o lançamento do próprio modelo estratégico do escritório: o Programa C.A.R.E. (Ciclo de Atração, Relacionamento e Expansão), sustentado por uma arquitetura inteligente dentro do CRM Kommo e suportado por conteúdos de alto valor distribuídos em canais segmentados para o público B2B, em conjunto com agência de marketing especializada.
Foram definidas metas ambiciosas, mas claras e mensuráveis:
- Implantar o CRM Kommo como cérebro da operação comercial e ponto central do relacionamento com leads e prospects;
- Construir uma máquina de marketing jurídico com base em dados, voltada para geração de valor, autoridade técnica e relacionamento contínuo com tomadores de decisão;
- Unificar marketing, comercial e jurídico técnico em uma jornada única de conversão, orientada por funil, margem, potencial de expansão e tempo médio de fechamento.
IMPLEMENTAÇÃO
A solução foi implementada em 3 pilares:
1. Arquitetura Tecnológica:
- O escritório implementou o CRM Kommo com mais de 20 campos customizados para o mapeamento da jornada jurídica: tipo de demanda, área de interesse, complexidade, potencial de lifetime value, CAC, etapa de maturidade, etc.;
- Foram criados funis distintos por área jurídica e setor de atuação (como por exemplo: M&A, projetos especiais, contencioso estratégico, contratos empresariais e tributário consultivo), cada um com fluxos e indicadores próprios;
- O Kommo foi integrado à agenda dos sócios, ao WhatsApp, landing pages, formulários e automações, permitindo rastreabilidade total, controle em tempo real e acompanhamento da performance de cada contato;
- Painéis de controle passaram a monitorar: tempo médio de fechamento, origem do lead, taxa de conversão por responsável, ROI por campanha e previsão de faturamento por trimestre.
2. Estratégia Comercial:
- A banca construiu uma linha editorial de conteúdo 100% voltada para o público B2B, juntamente com a agência de marketing, com produção de vídeos técnicos, guias práticos, artigos estratégicos e conteúdos em formato de storytelling jurídico, sempre resolvendo dores específicas dos decisores;
- Foi criado um ecossistema de distribuição segmentada: i) newsletter mensal com temas por vertical de negócio; ii) listas de transmissão via WhatsApp com linguagem personalizada e CTA’s consultivos; iii) sequências de nutrição automatizadas no Kommo, com conteúdo educacional por perfil de lead; iv) webinars e eventos exclusivos com especialistas e sócios.
- Todos os leads gerados por esse conteúdo são capturados automaticamente pelo Kommo, iniciando um relacionamento consultivo e preditivo, baseado em trilhas desenhadas para levar o contato até a conversão.
3. Jornada Integrada:
- A banca implementou comitês comerciais por área jurídica, com metas de conversão, mapa de objeções, estratégias de pitch e reuniões de co-diagnóstico com leads;
- Foi criado um playbook de vendas jurídicas B2B, com abordagem não-invasiva, orientada por conteúdo e foco em geração de valor desde o primeiro contato;
- Foram realizadas reuniões quinzenais de performance comercial, com time de marketing, especialistas técnicos e parceiros estratégicos, para revisão de pipeline, análise de comportamento dos leads e ajustes finos nas campanhas.
RESULTADO
A transformação foi imediata e profundamente mensurável:
- +57% de crescimento no volume de leads orgânicos qualificados nos primeiros 6 meses;
- Aumento de 18% no ticket médio dos contratos fechados, ao direcionar os esforços para áreas de maior margem e maturidade interna;
- Taxa de cross-sell cresceu 35%, graças à segmentação precisa da base por área de interesse e jornada jurídica;
- Alinhamento entre marketing, comercial e jurídico técnico, com campanhas desenvolvidas em conjunto, pautadas em dados e linguagem técnica;
- Redução no ciclo médio de vendas, com uma jornada de decisão mais fluida e personalizada.
A implementação do Kommo como parte da inteligência comercial transformou completamente a cultura de prospecção e relacionamento do escritório. A banca deixou de "falar sobre eles" e passaram a falar com o cliente, sobre ele, criando um marketing jurídico de alto valor, educacional, preciso e centrado na dor real do público B2B.
Hoje, cada lead que entra no funil passa por uma trilha pensada para gerar confiança, clareza e conexão, tudo dentro de uma jornada embasada por dados e orquestrada por tecnologia.
Mais do que gerar novos contratos, foram criadas relações jurídicas de longo prazo, com impacto prático para os clientes e previsibilidade estratégica para o escritório.