Até pouco tempo, falar sobre vendas e desenvolvimento de negócios no meio jurídico era, no mínimo, desconfortável. Em um setor historicamente pautado por tradição, excelência técnica e relações de confiança construídas ao longo dos anos, a ideia de profissionalizar a geração de negócios soava estranho.
Hoje, a geração estruturada de negócios se tornou um tema central nas conversas entre sócios. Nos Estados Unidos, por exemplo, o principal investimento das 100 maiores bancas previsto para 2025 não é em inteligência artificial, mas em treinamento comercial. Cerca de 73% desses escritórios já treinam ou estão treinando seus sócios em Business Development. As demais afirmam que o farão em breve. Esse dado, por si só, já evidencia um ponto: não basta ser tecnicamente excelente. É preciso estar presente, gerar valor continuamente e se posicionar de forma ativa no mercado.
A lógica comercial no nosso setor é diferente da de outros segmentos. Enquanto empresas operam com uma estrutura linear — marketing, vendas, entrega —, onde cada etapa é feita por pessoas diferentes, os escritórios de advocacia trabalham com um processo circular, em que o mesmo sócio participa de todas as etapas. Da prospecção ao fechamento. Da entrega à manutenção do relacionamento. Isso exige habilidades específicas, um novo tipo de presença e uma agenda estratégica que vá além do jurídico.
Nos últimos anos, venho acompanhando esse movimento de perto. Em 2023, participei de um encontro com sócios dos principais escritórios americanos em Nova Iorque, onde ficou evidente que o sucesso dessas bancas estava cada vez mais ligado à capacidade comercial das suas lideranças. E foi com base nessa experiência que idealizamos o LegalMakers, um evento feito para sócios e sócias que assumem, de forma ativa, a responsabilidade sobre o crescimento dos seus escritórios.
A primeira edição do LegalMakers aconteceu em maio de 2025. Reunimos representantes dos escritórios mais admirados do país. Juntos, essas bancas empregam mais de cinco mil pessoas e movimentam cerca de 2,5 bilhões de reais por ano. Ainda mais importante do que os números foi a qualidade das conversas. Como ouvi de um dos participantes: "A troca que eu tive aqui eu nunca consegui ter em nenhum outro lugar. Nem mesmo com meus sócios."
Durante a programação, discutimos o papel do sócio na geração de negócios, a queda da fidelidade dos clientes (hoje, apenas 53% deles contratariam novamente os mesmos parceiros), e o aumento da concentração da originação: em muitos escritórios, até 90% do crescimento está nas mãos de menos de 10% dos profissionais. É um cenário que exige urgência e método.
Também falamos sobre os perfis mais comuns de atuação comercial nos escritórios. O especialista técnico que depende de demanda passiva. O confidente, que protege a base de clientes, mas raramente colabora. O debatedor, com visão provocadora, mas pouca empatia. O realista, que evita riscos. E o ativador, perfil mais associado à alta performance, por combinar proatividade, rede ativa, clareza de posicionamento e ritmo.
Um sócio ativador se compromete com o business development, reserva tempo na agenda, participa ativamente de redes e cria valor relevante e consistente para os clientes. Ele não "vende", no sentido tradicional. Ele se conecta, provoca, colabora e influencia decisões de forma natural.
No LegalMakers, essas ideias se tornaram tangíveis.
E há um ponto essencial que faço questão de destacar: esse movimento não é conduzido apenas por homens. Um percentual significativo dos participantes do LegalMakers era composto por sócias em posições de liderança. A presença feminina ativa de mulheres foi um dos pilares do evento, com destaque especial às representantes do Grupo SER.A.CEO.
A diversidade de trajetórias e perspectivas qualificou os debates e deixou claro que a advocacia é feita de diálogo aberto, troca entre pares e conexão com o que realmente importa para o negócio.
Fernando Gomes Xavier é advogado e empreendedor. Especialista em Finanças pela COPPEAD-UFRJ e em Gestão de Escritórios pela Fordham University. Fundador e CEO da FGX Legal Management, empresa de consultoria em gestão especializada em escritórios de advocacia, com dezenas de clientes por todo o Brasil, com mais de 20MM de receita gerada e quase 500 horas de imersão presencial nos projetos. Foi fundador e CEO da BuscaJuris, plataforma de pesquisa jurídica com inteligência artificial, utilizada por mais de 100 mil advogados e escolhida pela OAB como ferramenta oficial da advocacia. Foi fundador do Lawtech Hub, primeiro hub de direito e inovação da América Latina. Foi sócio da Future Law, CEO do Future Law Studio, Consultor de Business Development e Head de inovação em escritórios. É investidor-anjo, membro do pool do Investidores.vc e Board Advisor certificado pelo Anjos do Brasil.
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