Já ouvi isso mais de uma vez de advogados bem sucedidos: "nunca investimos em marketing e os clientes continuam nos procurando. Gastar dinheiro com isso para quê?" Boa pergunta. Talvez você, caro advogado, tenha feito tudo sozinho e esteja em uma posição tão confortável no mercado que nunca tenha parado para refletir mais detalhadamente sobre a importância da comunicação e do marketing. Aliás, sinceramente, a depender de seus objetivos, esse pode ser realmente um investimento desnecessário, ou, pelo menos, não essencial. Talvez você seja, por exemplo, um daqueles que não se preocupa com a força da marca que deixará na parede depois que deixar o dia a dia. Talvez você tenha construído sua carreira em outros tempos, quando ninguém falava nisso. Ou, quem sabe, simplesmente não gosta do assunto. Fique tranquilo. Há muitas empresas bem posicionadas, com uma atitude super low profile.
OK, mas essa não é a regra.
O que eu quero fazer aqui é um convite à reflexão. Pessoalmente, e conhecedor desse tema na teoria e na prática, estou convencido de que toda empresa organizada precisa de uma estratégia bem calculada de comunicação e marketing, seja ela mais ou menos abrangente. Para quem ainda não percebeu, o mercado mudou, o cliente mudou e o advogado também mudou… Um escritório de advocacia bem-sucedido e líder em seu mercado, mesmo que não precise correr atrás de clientes, tem várias razões importantes para, pelo menos, pensar com cuidado sobre isso.
Uma delas, que vem chamando cada vez mais a minha atenção, passa quase toda por aspectos subjetivos. É a construção de uma imagem "cool", que inspira, que atrai admiração, que remete à lembrança de um local onde as pessoas têm orgulho de trabalhar, de um lugar onde clientes se sentem bem fazendo negócios. Claro, os advogados querem ganhar bem e os clientes querem resultados, mas não é só isso que conta. Aliás, no que diz respeito a bons honorários e boas entregas, o mercado ocupado pelos grandes escritórios está cada vez mais nivelado. E cá entre nós, leia as descrições nos sites de diferentes escritórios, são todas quase iguais, todas oferecem confiança, resultados, ética, agilidade… como se fossem um diferencial e não uma obrigação. Bem, vamos lá, há algumas razões para refletir:
1- Manutenção da liderança de mercado: O mercado da advocacia no Brasil está em constante evolução, com novos concorrentes e tecnologias emergindo regularmente. Investir em comunicação e marketing ajuda a manter a posição de liderança (quem quer perder isso?), garantindo que a marca permaneça relevante e visível. Ferrari, Apple, Coca-Cola… marcas super conhecidas e aclamadas seguem investindo pesado em comunicação e marketing.
2- Gestão da reputação: A reputação é um ativo crítico para escritórios de advocacia. Uma estratégia de comunicação proativa ajuda a gerenciar como o escritório é percebido pelo público, clientes e no mercado, fortalecendo a confiança na marca. Vale lembrar: não é o que você faz, é sobre como as pessoas percebem o que você faz.
3-Engajamento com clientes existentes: A comunicação eficaz não é apenas sobre atrair novos clientes, mas também sobre manter um relacionamento sólido com os atuais. Isso pode incluir informar os clientes sobre novos serviços, mudanças legais relevantes ou oferecer insights valiosos, fortalecendo a lealdade e a confiança. Clientes bem informados são clientes mais satisfeitos.
4- Desenvolvimento de talentos: Para atrair e reter os melhores talentos no mercado jurídico, é crucial ter uma marca forte e uma boa comunicação interna. Hoje, profissionais de alto nível querem trabalhar em escritórios que são bem vistos no mercado. Estudos e mais estudos sobre os hábitos e exigências da geração "Z" estão aí para provar.
5-Adaptação às mudanças do mercado: O mercado jurídico está sujeito a mudanças regulatórias, tecnológicas e de comportamento dos clientes. Uma estratégia de comunicação e marketing eficaz permite que o escritório se adapte rapidamente a essas mudanças e explore novas oportunidades — além de permitir aos clientes perceber que você está atento!
6-Responsabilidade social corporativa (RSC): Muitos escritórios líderes utilizam a comunicação para destacar suas iniciativas de RSC. Isso não só contribui positivamente para a sociedade, mas também melhora a percepção da marca e também a moral interna.
7-Diferenciação de serviços: Em um mercado competitivo, é vital diferenciar os serviços oferecidos. A comunicação eficaz ajuda a destacar especializações únicas, experiência e casos de sucessos.
8-Preparação para crises: Ter uma estratégia de comunicação em vigor é crucial para a gestão de crises. Isso inclui preparar respostas rápidas e eficazes para qualquer situação que possa afetar negativamente a percepção do escritório.
9- Inovação e liderança de pensamento: Comunicar sobre inovação e liderança de pensamento estabelece o escritório como uma autoridade em seu campo. Isso atrai atenção positiva e posiciona o escritório como um líder de pensamento no mercado.
10-Monitoramento e adaptação às tendências: Investir em marketing e comunicação permite monitorar tendências do mercado e adaptar-se a elas, mantendo o escritório à frente da concorrência.
Em resumo, mesmo para um escritório de advocacia já bem-sucedido, o investimento em comunicação e marketing é crucial para manter a liderança, gerenciar a reputação, engajar clientes e funcionários, e adaptar-se continuamente a um ambiente de mercado dinâmico.
PS.: Contei com a ajuda de um sistema de IA generativa para organizar essas ideias. Foi uma interessante experiência a "quatro mãos".
Alexandre Secco é sócio-fundador e conselheiro editorial da Análise Editorial, além de diretor de negócios da SeccoAttuy.Com. É especializado em comunicação estratégica e gestão de crises. Desenvolveu e dirigiu o ranking dos advogados mais admirados do Brasil da Análise Editorial, editora da qual é um dos fundadores. Foi editor-executivo da revista Exame, editor de VEJA e repórter da Folha de S.Paulo. É formado em Jornalismo e Direito, com pós-graduação em Direito Digital pelo IDP (Instituto de Direito Público) e Cibersegurança e Proteção Digital de Negócios pela FIA (Fundação Instituto de Administração da USP).
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