Meu background familiar e interesse pessoal sobre questões relacionadas à China criaram oportunidades e guiaram minha carreira de forma natural. Eu sou nascida no Brasil, mas meus ancestrais são originários da província de Shandong, no norte da China. Meus pais são imigrantes que chegaram ao Brasil na década de 60. Desde pequena sempre conversei com eles em mandarim e, portanto, minha adaptação à língua e cultura chinesas foi automática.
China Desk
Minha atuação com clientes chineses se iniciou em 2000, quando ainda cursava o segundo ano de Direito. Eu era estagiária no Noronha Advogados quando eles planejavam abrir o primeiro escritório brasileiro na China. Eu participava de reuniões com empresas chinesas, fazia prospecção de clientes em eventos de câmaras de comércio e observava a etiqueta de negociação com chineses. Esta primeira experiência foi importante para eu conhecer o lado comercial da profissão e o relacionamento interpessoal com clientes.
Em 2002, eu havia decidido me dedicar ao Direito em si e ingressei na área tributária do Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga Advogados. Essa fase foi relativamente curta e, no final de 2002, surgiu a oportunidade de um intercâmbio profissional de quatro meses em Beijing no maior escritório de advocacia chinês, o JunHe Law Offices.
A China havia aderido à Organização Mundial de Comércio e já estava atraindo bastante investimento estrangeiro. O JunHe, que na época já contava com mais de 500 advogados, assessorava diversas empresas internacionais com operações na China. Como muitas empresas brasileiras se estabeleceram na China nessa época, eu senti a necessidade de empresas brasileiras entenderem não somente as leis chinesas, mas também a cultura, as expectativas, os protocolos e as etiquetas para se ter sucesso na China.
Ao voltar ao Brasil, abracei o China Desk e decidi me aprofundar nesse nicho. Mesmo trabalhando na área societária e de M&A, sempre busquei fomentar essa ponte Brasil-China.
Rumo à Ásia
Em 2007, estava avaliando minhas opções para estudar nos Estados Unidos quando recebi proposta da NYU para participar do programa de LL.M. duplo com a National University of Singapore (NUS). Essa dupla-graduação seria ministrada integralmente em Cingapura com professores das duas universidades e matérias específicas sobre a Ásia. Após um processo adicional de admissão, decidi embarcar para Cingapura com duas malas e uma bolsa de estudos integral pela NYU.
Após minha graduação, eu planejava trabalhar por dois anos na China, mas esses viraram dez. A minha experiência começou no escritório francês Gide Loyrette Nouel em Shanghai, onde assessorei principalmente clientes franceses que buscavam investir na China. Devido à crise econômica, adaptar aos costumes chineses já parecia mais fácil do que atender clientes franceses. A crise impactou bastante o fluxo de trabalho e fez com que grande parte dos expatriados franceses voltassem à França.
Após quase dois anos no Gide, eu já tinha planos de longo prazo em Shanghai e decidi buscar uma atuação mais ampla no Direito. O escritório americano Vinson & Elkins tinha uma atuação importante na China com clientes estatais chineses na área de petróleo e gás, os quais estavam fazendo investimentos e estabelecendo operações relevantes em diversos países, incluindo o Brasil. Com a descoberta do Pré-Sal, em 2007, as grandes estatais chinesas como a State Grid, Sinopec, Petrochina, Sinochem e CNOOC encontraram oportunidades significativas de investimento no Brasil. Após três meses no Vinson & Elkins, eu já estava atuando ativamente em projetos bilionários da Sinopec no Brasil.
Durante os três anos que trabalhei no Vinson & Elkins, em Shanghai, um escritório com estrutura e organização tipicamente americanas, tive a oportunidade de vivenciar não somente a etiqueta de negociação com estatais chinesas, mas como adaptar e comunicar visões diferentes.
No final de 2013, o Vinson & Elkins decidiu fechar o escritório de Shanghai para concentrar o China Practice em suas filiais de Beijing e Hong Kong. Eu estava grávida de gêmeas e, juntamente com meu marido, decidimos seguir as carreiras em Shanghai. Essa experiência no Vinson & Elkins me deu uma visão mais clara sobre a administração e os fatores-chave de sucesso na prospecção de clientes na China. Para captar clientes chineses, não bastava apenas o conhecimento da língua, da cultura e dos protocolos de negociação, mas era também necessário a existência de uma plataforma bem estruturada e do "guanxi", o qual é traduzido de forma bem simplificado como "rede de relacionamentos".
Com as gêmeas ainda bebês, resolvi trocar o trabalho em escritório americano pelo departamento jurídico da Fosun Group, o maior conglomerado de investimento privado chinês. Nesse novo desafio, ao invés de uma posição mais balanceada de advogada "in-house", encontrei um ambiente bastante intenso e competitivo e aprendi a trabalhar com colegas chineses, dessa vez atuando de dentro da organização. Foi também uma experiência muito rica, onde vivenciei o dia a dia com a equipe do jurídico e as equipes de negócios, com o Conselho de Administração e o Comitê de Investimentos, e participei como jurídico em discussões e deliberações acerca de investimentos diversos.
De volta ao Brasil
Hoje estou de volta ao Brasil e sinto que tenho duas casas, duas culturas. Ainda que eu tenha nascido e crescido no Brasil, as minhas raízes são chinesas e eu me sinto privilegiada por ter vivido esses dez anos na China. Trabalhar como advogada no país me ensinou que fazer negócios com a China não tem uma única fórmula. Existem diretrizes, mas elas variam conforme o tipo de empresa, a indústria, a região, etc. Além disso, a China e os chineses estão em constante mudança e evolução. Entender as necessidades e protocolos deles e responder com transparência e respeito é apenas um começo.
É importante lembrar que, apesar da China ter aberto a sua economia recentemente, os chineses são ótimos negociadores e aprenderam rapidamente como negociar com parceiros estrangeiros. O interesse e as oportunidades são recíprocos e tanto empresas chinesas quanto brasileiras devem buscar um entendimento profundo do outro lado para poderem elaborar um verdadeiro "ganha-ganha".
Ao voltar ao Brasil, tornei-me consultora e head do China Desk do Pinheiro Neto Advogados e encontrei no escritório a plataforma ideal para desenvolver um trabalho que entenda as necessidades de clientes chineses. Além de todo o conhecimento técnico, ter o apoio de equipes entusiasmadas e engajadas é essencial para que os clientes chineses entendam esses dois mundos.
Tenho o desafio de ajudar a encurtar a ponte de 18 mil quilômetros que separa o Brasil da China e aproximar esses dois gigantes econômicos. As economias de Brasil e China são bastante complementares e o investimento chinês no Brasil já atingiu US$66 bilhões nos últimos 14 anos. As empresas chinesas têm investido em variados setores como energia, infraestrutura, agricultura, bancária e tecnologia nos últimos anos e a China, como o maior parceiro comercial do Brasil, buscará fomentar os seus negócios, através de novos investimentos. A melhor estratégia do China Desk, seja advogando para a empresa chinesa ou para a brasileira, é preparar nossos clientes para efetivar essas oportunidades.