Desenvolvimento de negócios ("Business Development" ou "BD") em escritórios de advocacia é um conjunto de ações inovadoras estruturadas que buscam oportunidades de negócios para o escritório. Isso inclui a construção de novos relacionamentos e a identificação de novas fontes de receita e oportunidades de prospecção.
As estratégias de desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia estão mudando. Velhas estratégias, que funcionaram por muitos anos, estão perdendo sua eficácia e força; novas estratégias, que podem trazer oportunidades interessantes para advogados e ajudá-los a expandir suas áreas de atuação mais rapidamente, estão sendo favorecidas.
Os advogados são famosos por dedicar tempo e esforço em suas áreas de atuação e pensar que todos os outros aspectos da administração do escritório devem ser trabalho de outra pessoa. No entanto, o desenvolvimento de negócios deve ser responsabilidade de todos, pois os profissionais de marketing e BD podem liderar novas iniciativas, fornecer insights, identificar oportunidades e elaborar novas estratégias, mas um plano de desenvolvimento de negócios não pode decolar sem a participação e envolvimento dos advogados que realmente trabalharão com novos clientes em potencial.
Em muitos escritórios de advocacia, apenas os fundadores da firma, alguns sócios mais antigos e alguns advogados seniores são os responsáveis pela prospecção de clientes, enquanto todos os outros trabalham para atender clientes que outra pessoa prospectou. Esse modelo pode ser sustentável por um tempo, mas se desfaz assim que um importante responsável por prospecção sai ou um cliente importante vai para outro lugar.
Investir o tempo e os recursos necessários para construir e manter uma equipe de marketing e desenvolvimento de negócios de alto desempenho é essencial para o sucesso e a viabilidade econômica dos escritórios de advocacia.
Aqui estão as principais estratégias para impulsionar o desenvolvimento de negócios do seu escritório de advocacia:
1. Cross-selling e pesquisas setoriais e de inteligência de mercado
Cross-selling é a primeira coisa que me vem à cabeça quando começo a falar sobre desenvolvimento de negócios. Existe a possibilidade de trabalhar mais para os clientes que você já atende? Comece preparando um mapeamento aprofundado de todos os clientes que você possui. Isso pode ser facilmente feito em uma planilha de Excel colocando nas linhas os nomes dos clientes e nas colunas os nomes de todas as áreas de atuação que seu escritório possui, e então preencha cada célula com o valor faturado anualmente para aquele cliente naquela determinada área de atuação.
No final de cada linha, você pode colocar o total faturado para aquele cliente no ano em todas as áreas do escritório. Desta forma, você visualizará com muita facilidade as áreas que você atende e as áreas onde você não representou o cliente; além disso, conseguirá verificar a rentabilidade de cada um deles e quais possuem potencial de crescimento.
Em seguida, reúna-se com os sócios ou advogados que possam cobrir os serviços que estão em branco na planilha. Por exemplo, se o cliente não usa seu escritório na área tributária, verifique com o sócio da área e com a equipe de marketing e BD qual seria a melhor estratégia para que esse sócio possa ser apresentado ao cliente; por exemplo, uma palestra sobre algum assunto da área.
Após esse mapeamento, a identificação dos clientes mais rentáveis ficará bem clara e a equipe de BD poderá complementar o trabalho apresentando pesquisas setoriais e de inteligência de mercado relacionadas aos setores econômicos dessas empresas.
2. Tenha times de Marketing e de BD que caminhem juntos e entendam muito bem das áreas de atuação do escritório
Os grandes escritórios já entendem a importância do desenvolvimento de negócios para o seu crescimento e alguns já separaram a área de marketing da área de BD, porém em escritórios de médio e pequeno porte não há problema nenhum em que essas áreas sejam lideradas pela mesma pessoa. Todavia, o desenvolvimento de negócios exige um conjunto de habilidades e uma mentalidade diferente daquelas exigidas pelo marketing, pois quando lidamos com BD, falamos sobre construir e nutrir relacionamentos com potenciais clientes.
Os integrantes da equipe de marketing e BD de um escritório de advocacia têm uma ideia geral e, muitas vezes, não completamente precisa de cada área de atuação e do que os advogados do escritório realmente fazem. No passado, talvez bastasse saber a diferença entre contencioso e consultivo, mas com a competição mais intensa nos dias de hoje, os melhores profissionais de desenvolvimento de negócios são os que se diferenciam no mercado, estudando sobre cada área, fazendo cursos de Direito e insistindo em aprender cada vez mais.
Quando falamos de geração de leads, o marketing trata do compartilhamento de conteúdo valioso, informativo e útil por meio de e-mail marketing, eventos, publicações e mídias sociais. O desenvolvimento de negócios com nutrição de leads pode incorporar e-mails, reuniões e outras interações sociais. Ou seja, marketing e desenvolvimento de negócios contribuem para a geração de valor para seu negócio, trabalhando juntos para construir a reputação de seu escritório e torná-lo uma marca em que as pessoas podem confiar e admirar.
3. Conheça mais sobre o potencial cliente e foco no cliente
Conhecer mais sobre o potencial cliente antes de realizar uma reunião de prospecção é essencial para o êxito dela. Diretores jurídicos e executivos de empresas costumam citar que conhecer e entender seus negócios é um dos principais critérios utilizados para selecionar um advogado. Então, o que você está esperando para aprender o máximo possível sobre um cliente?
Faça uma pesquisa aprofundada sobre o histórico da empresa, principais executivos, notícias, casos anteriores e detalhes específicos de operações; saber tais informações coloca você em uma posição superior à de um concorrente.
Ao invés de já começar a reunião falando sobre seu escritório e suas áreas de atuação, inicie apresentando sua abordagem estratégica para lidar com os assuntos do cliente e atender às necessidades dele. Em que o meu escritório pode te ajudar? Transmita que você entende os problemas complexos do cliente e compartilhe como você resolveu problemas semelhantes para outros clientes. Ou seja, mude o foco da sua apresentação para o cliente!
4. Conheça seus números de ROI de desenvolvimento de negócios
Os escritórios de advocacia que conhecem seus números de Retorno sobre O Investimento (ROI) de desenvolvimento de negócios têm uma tremenda vantagem sobre aqueles que não os conhecem. Os números do ROI do desenvolvimento de negócios contam uma história; entender essa história pode ser um dos ingredientes mais importantes para o sucesso do desenvolvimento de negócios a longo prazo.