Números sobre honorários no Brasil não existem. Os escritórios daqui não revelam quanto cobram de honorários nem quanto recebem de fato depois de desconto, e sem divulgação não há série histórica que se possa analisar. Por isso este texto trabalha com dados americanos, que estão abertos e auditados há décadas. A IA que chega ao escritório de São Paulo é a mesma que chegou ao de Nova York, e o cliente brasileiro vai fazer a mesma pergunta que o americano já está fazendo. O que muda é o atraso.
Os honorários dos escritórios americanos subiram 7,4% em 2025, com inflação de 2,8% no mesmo período. ¹A média dos advogados das cem maiores bancas dos Estados Unidos passou dos mil dólares por hora pela primeira vez, e há advogados cobrando dois mil. ²No mesmo ano o gasto com tecnologia nesses escritórios cresceu 9,7%, o avanço real mais rápido já registrado pelo levantamento anual de Thomson Reuters e Georgetown. ³Preço subindo ao dobro da inflação enquanto o custo de produzir cai. Os dois números convivem hoje e não vão conviver por muito tempo.
Noventa por cento do dinheiro que entra nesses escritórios ainda passa pela hora faturada, num arranjo que vem dos anos 1950. O dado é do 2026 State of the US Legal Market Report, produzido por Thomson Reuters com o Georgetown Law Center on Ethics and the Legal Profession. ⁴Do outro lado da mesa, a paciência acabou. Entre os profissionais de departamento jurídico ouvidos pelo Future of Professionals 2026, 71% esperam que os escritórios mudem o modelo comercial; 28% dos escritórios mudaram. ⁵Uma pesquisa da BigHand com mais de 800 líderes financeiros de bancas americanas e britânicas registrou 100% de respostas dizendo que a IA já afetou a estratégia de preço, e cerca de um terço de modelos efetivamente revisados.⁶
Eis cinco desfechos possíveis para o preço:
Cobra muito mais
Se você montar sistemas preditivos eficientes, que aumentam a taxa de certeza sobre a resolução de uma demanda. Quem entrega ao cliente uma probabilidade sustentada em histórico de decisões vende redução de incerteza, e isso tem preço próprio, sem relação com o relógio.
Cobra mais
Porque você vai poder resolver os problemas do cliente com maior rapidez. Prazo é preço em qualquer mercado. O parecer que sai em dois dias vale mais que o mesmo parecer em duas semanas, e o cliente sabe disso antes do advogado.
Cobra igual
Se você estiver vivendo em um sonho. O reajuste de 7,4% saiu de um mercado que ainda topava pagar por hora, e esse mercado está sendo reprecificado por dentro. No Future of Professionals 2026, 77% dos clientes classificam como muito importante ou indispensável o ganho de qualidade que a IA permite, e 5% dizem receber isso da maioria dos seus prestadores. Outros 32% dos jurídicos internos estão reavaliando com quais escritórios seguem nos próximos doze meses.⁷
Cobra menos
Porque você vai ter ganhos de produtividade relacionados a tarefas repetitivas executadas por IA. Triagem documental e pesquisa de jurisprudência encolhem de semana para tarde, e o cliente que sabe disso pede o desconto antes de você oferecer.
Cobra muito menos
Se você tiver uma política de honorários baseada em horas de serviços prestados. Aqui a conta vira contra a banca. Cada hora que a máquina poupa é uma hora que some da fatura, e a eficiência passa a destruir receita em vez de gerar margem.
O que você vai escolher?
A escolha entre o primeiro desfecho e o último depende de uma conta antiga, a de saber quanto custa produzir o que se vende. Defendo que a banca sem essa conta na mão vai descobrir o próprio preço pelo pior método disponível, que é o cliente avisando quanto pretende pagar. Me pergunto quantos advogados estão preparados para refazer suas contas.
Fontes
- Thomson Reuters Institute, Law Firm Rates Report 2026, 20/10/2025 — honorários +7,4% em 2025, inflação de 2,8%. https://www.thomsonreuters.com/en-us/posts/legal/law-firm-rates-report-2026/
- Thomson Reuters Institute, The $2,000 hour problem — média do Am Law 100 acima de US$ 1.000/h, advogados em US$ 2.000/h. https://legal.thomsonreuters.com/blog/the-2000-hour-problem-when-ai-efficiency-collides-with-billable-time-tri/
- 2026: State of the US Legal Market Report (Thomson Reuters + Georgetown), jan/2026, via LawSites — tecnologia +9,7%. https://www.lawnext.com/2026/01/legal-tech-spending-surges-9-7-as-firms-race-to-integrate-ai-says-report-on-state-of-legal-market.html
- Thomson Reuters, The legal market at a crossroads, 02/08/2026 — os 90% do dinheiro pela hora faturada. https://legal.thomsonreuters.com/blog/the-legal-market-at-a-crossroads-5-forces-reshaping-law-firm-success-in-2026/
- e 7. Thomson Reuters Institute, Future of Professionals 2026 — Legal Report, 736 respostas em 46 países, mar-abr/2026 — os 71%, 28%, 77%, 5% e 32%. https://www.thomsonreuters.com/en/institute/future-of-professionals-2026/report-legal
- BigHand, 2025 Legal Pricing and Budgeting Trends, 800+ líderes financeiros dos EUA e Reino Unido — os 100% e o um terço. https://www.bighand.com/en-us/resources/blog/ai-and-tech-reshaping-pricing-strategies/
Alexandre Secco é sócio e editor da Análise Editorial e consultor em comunicação estratégica.