Muito se discute sobre os impactos da Reforma Tributária na emissão de notas fiscais, na adaptação dos sistemas e na apuração dos novos tributos. Há, porém, uma dimensão igualmente relevante que ainda não recebe atenção proporcional: a formação do preço de venda.
O novo modelo altera a lógica de incidência dos tributos sobre o consumo, o aproveitamento de créditos, a dinâmica contratual e, de forma direta, a composição econômica dos preços praticados pelas empresas. Ignorar esse impacto durante a fase de transição pode resultar em margens comprimidas e contratos desalinhados com a nova realidade tributária.
O que muda na lógica de incidência dos tributos
Hoje, boa parte da tributação sobre o consumo é calculada "por dentro": o tributo integra o próprio valor da operação e não aparece destacado para o comprador. Com a Reforma Tributária, CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) passarão a ser destacados "por fora", de forma visível na nota fiscal, separando com clareza o preço do bem ou serviço da carga tributária incidente.
Essa mudança não é apenas técnica. Ela altera a percepção do preço pelo cliente e pode exigir que as empresas recalibrem sua forma de apresentar valores, negociar contratos e compor tabelas comerciais.
Impacto direto nos preços, margens e contratos
Simplesmente aplicar uma nova alíquota sobre o preço atual não resolverá o problema. As empresas precisarão compreender qual será sua carga tributária efetiva no novo sistema, quais créditos poderão aproveitar e de que forma o split payment, a retenção automática dos tributos no momento da venda, afetará o fluxo de caixa.
A revisão dos contratos vigentes também entra nessa equação. É preciso verificar se as cláusulas existentes permitem o repasse de alterações tributárias ou a recomposição do equilíbrio econômico-financeiro das operações, em especial nos contratos de longo prazo.
Setores com maior exposição
O impacto será desigual entre os segmentos da economia. Empresas com forte dependência de mão de obra, como prestadoras de serviços, consultorias, clínicas, escritórios e empresas de tecnologia, tendem a enfrentar uma equação mais difícil: a folha de salários, em regra, não gera créditos de CBS e IBS, o que limita o aproveitamento e pressiona as margens.
Por outro lado, empresas com cadeia relevante de insumos tributados poderão se beneficiar de um aproveitamento mais amplo de créditos, desde que mantenham controles fiscais e operacionais adequados para documentar e monetizar esses valores ao longo da transição.
2026 como janela de preparação
A fase inicial da Reforma Tributária, prevista para 2026, tem caráter de teste e transição. Isso representa uma oportunidade concreta de preparação antes que os impactos financeiros do novo modelo se tornem mais intensos. Entre as frentes que as empresas deveriam tratar neste momento:
- revisar a política de preços e os mark-ups aplicados, considerando a nova carga efetiva;
- simular cenários de aproveitamento de créditos de CBS e IBS;
- mapear contratos que precisam de cláusulas de reequilíbrio ou reajuste tributário;
- ajustar sistemas de emissão de notas fiscais para o novo modelo de destaque;
- renegociar, quando cabível, condições comerciais com fornecedores e clientes.
Empresas que não se anteciparem correm sério risco de operar com preços defasados e margens comprimidas em um ambiente que já exigirá adaptação operacional intensa.
A questão central permanece: o preço praticado por sua empresa hoje continuará fazendo sentido no sistema tributário de amanhã?
Na maior parte dos casos, a resposta é não. E o custo de descobrir isso tarde tende a ser maior do que o esforço de se preparar agora.
Este artigo foi elaborado pelos advogados da área tributária do escritório Emerenciano, Baggio & Associados - Advogados.
A área tributária assessora empresas na revisão de contratos, simulação de cenários e adequação da política de preços à nova realidade da Reforma Tributária. Entre em contato para uma análise do seu caso: https://emerenciano.com.br/direito-tributario/