Ser o maior não é ponto de chegada

Caro leitor, leia esta entrevista com calma, porque este texto é o resultado de uma reflexão profunda sobre o momento importante que a advocacia atravessa.

Reflexão feita pelo sócio-fundador do maior escritório de advocacia do Brasil em número de advogados hoje, em agosto de 2027.

Eu e o Urbano conversamos uma vez: nos encontramos para almoçar e gravamos uma entrevista de quase 90 minutos. A entrevista foi editada e reeditada.

Muito mais do que respostas apressadas, este é aquele tipo de registro ao qual poderemos voltar daqui a alguns anos para verificar no que estávamos certos.

Antes desta conversa, Urbano Vitalino Neto fez o que uma empresa faria e quase nenhum advogado faz: chamou o gerente de inovação do escritório e a equipe de comunicação e pediu que lhe fizessem uma bateria de perguntas sobre inteligência artificial. Respondeu a todas, mandou corrigir o que estava errado e chegou preparado. "Isso facilita muito a vida", diz.

O hábito explica o personagem. Todo mundo no mercado jurídico gosta de dizer que tem uma empresa, não um escritório. Quase ninguém tem: o sujeito não se preocupa com processo, não se preocupa com marca, não se preocupa com gestão — tem um escritório grande à moda antiga. O Urbano Vitalino é o caso que foge à regra, e por um caminho pouco convencional. A banca tem um CEO, Fernando Castelão, e um conselho de administração que ele preside.

Ele recebeu, aos 30 anos, um escritório de 20 pessoas e 8 advogados, com um nome tradicional e um pai recém-falecido. Hoje são 2 mil pessoas, mais de 1.100 advogados, 700 estagiários, quase 500 mil processos sob acompanhamento e uma equipe de tecnologia de mais de 40 pessoas, com matemáticos e estatísticos dentro de casa. Foi a primeira banca da América Latina a contratar inteligência artificial, em 2017, quando a maior parte do mercado ainda estava tentando organizar planilhas de Excel.

O que ele não é: um advogado que se apresenta pela técnica. Perguntado se tinha formação jurídica à altura do que herdou, responde: "Jamais, jamais!" — e conta que transformou isso em ativo, indo ao mercado adquirir, com cotas societárias, a competência que não tinha.

O Urbano Vitalino Advogados é hoje um escritório empresarial full service, com áreas especializadas e estratégicas nos diversos ramos do direito. Urbano Vitalino Neto é sócio e presidente do conselho do escritório com o maior número de advogados do país: mais de 1.100. A tecnologia acompanhou essa trajetória desde cedo: em 2017, o escritório incorporou inteligência artificial ao trabalho jurídico, antes de a tecnologia ganhar a dimensão que tem hoje. Nesta entrevista, Urbano fala sobre sucessão, gestão, inovação, transformação do mercado e os desafios de construir uma organização jurídica capaz de acompanhar essas mudanças.

A entrevista foi concedida a Alexandre Secco, editor e sócio da Análise Editorial.

Urbano Vitalino Advogados: fundado em 1937, no interior de Pernambuco, atualmente com sede em São Paulo, mais de 1.100 advogados e presença em 14 capitais brasileiras e em Lisboa. É o maior escritório full service empresarial do país em número de advogados, segundo o Análise Advocacia 2026.

Alexandre Secco: Vocês são hoje o maior escritório do Brasil em número de advogados. E me chama a atenção que o esforço da casa seja para ter menos gente, não mais.

Urbano Vitalino: A gente está fazendo um esforço muito grande, uma luta muito grande, para ganhar em eficiência e produtividade. Não é pela quantidade em si; a tecnologia nos permite fazer cada vez mais com equipes mais bem treinadas, mais bem alocadas. A própria tecnologia tem nos ajudado nisso, e o que temos visto no mercado, com a reforma tributária e tudo o mais, reforça que o caminho é investir em eficiência para continuar atuando na advocacia. Apesar do nosso foco no ganho de produtividade, que poderia trazer uma redução da quantidade de advogados, nosso número de advogados vem crescendo anualmente por conta do nosso crescimento de mercado e do crescimento da quantidade de processos no Brasil.

Pergunta: Eu ouço falar que quem tem carteira de 30, 40 mil processos está fora do jogo. Acho esses números esotéricos, tanto que nunca publiquei. Qual é a carteira que ainda fecha a conta?

Urbano Vitalino: Hoje a gente acompanha quase 500 mil processos. No nosso modelo, eu consigo ter resultado se tiver uma carteira acima de 40, 50 mil processos. Abaixo disso, hoje já é impossível, independentemente de qualquer empresa de tecnologia que entre nesse mercado.

Pergunta: Há uma fila de escritórios que se apresenta como especialista em contencioso de massa. Quantos são de verdade?

Urbano Vitalino: Você tem uns 100, 150 escritórios que dizem que fazem massificado, mas que têm 5 mil, 10 mil processos, e estão disputando com os escritórios maiores. Esses eu não considero escritórios de massificado. No Brasil, talvez uns 10, 15 consigam realmente trabalhar com o massificado.

Pergunta: E olhando o resultado que chega ao cliente, a lista encolhe para quanto?

Urbano Vitalino: Sem tecnologia robusta, é impossível entregar qualidade em escala. Se não tiver tecnologia implantada, não vai ter resultado consistente. Muito poucos escritórios no Brasil têm, de fato, essa estrutura.

Pergunta: As empresas de tecnologia jurídica que chegaram ao mercado não estão batendo na porta do departamento jurídico. Por onde elas entram no cliente?

Urbano Vitalino: Algumas dessas empresas não têm chegado pelo jurídico. Elas chegam direto pelo CEO ou pelo CFO e até pelo conselho de administração. É uma ordem que vem de cima para baixo.

Pergunta: E o que eles mandam fazer com o escritório que já está lá dentro?

Urbano Vitalino: Alguns clientes chegaram para nós e disseram: "Nós vamos diminuir os honorários de vocês, porque a gente contratou uma empresa de tecnologia que vai fazer a peça." Sem problema nenhum, estamos juntos nisso. E como vai ser? "Ela que vai fazer a peça, vai mandar para o escritório, o escritório revisa e protocola."

Pergunta: Você revisa, protocola e, de quebra, ainda ensina a máquina. O que você respondeu?

Urbano Vitalino: Eu disse: Não aceito, pode cancelar meu contrato. No estágio em que estava, a peça chegava ainda muito crua, exigindo uma revisão completa, trabalho dobrado, sem remuneração proporcional. E a responsabilidade jurídica, se algo der errado, é de quem? É do escritório. Não faz sentido para nós nesse formato.

Pergunta: E qual foi a reação dos clientes?

Urbano Vitalino: Os clientes sentiram que não ia ser por aí. Aí chamaram as empresas de tecnologia e disseram: você pode entrar, estamos juntos, mas vai ter que fazer a parte jurídica e se responsabilizar por ela. Aí as empresas de tecnologia contrataram outros escritórios. Uma das conversas que tiveram conosco foi exatamente para tentar que nós fôssemos um desses parceiros. A gente não topou. Mas outros escritórios, que estavam vendo o momento com muito medo, aceitaram.

Pergunta: E o que esses escritórios estão fazendo lá dentro?

Urbano Vitalino: Hoje são parceiros dessas plataformas: ensinam o sistema, protocolam e fazem parte do trabalho que os escritórios já faziam.

Pergunta: Eu entendo que eles estejam vendo aí uma tábua de salvação para se manter com a cabeça fora d'água. Como estratégia de negócio, me parece uma cegueira completa alimentar o próprio algoz.

Urbano Vitalino: Eu concordo com você. Eles serão descartados, sem sombra de dúvida, muito brevemente. A partir do momento em que as empresas de tecnologia não precisarem mais de um escritório fazendo a revisão das peças em determinado cliente, só precisarão ter um advogado para assinar as peças, ponto. Senão não faria sentido a tecnologia.

Pergunta: Isso ainda é cenário ou já aconteceu com alguém?

Urbano Vitalino: Já está acontecendo. Eu tenho um banco em que nós advogamos, que tinha 16 escritórios de advocacia. Colocaram uma empresa de tecnologia e reduziram à metade o número de escritórios, para manter os escritórios que ficaram no mesmo patamar de volume de processos. Em outros casos, a gente diminuiu o número de processos porque estamos dividindo com um competidor a mais.

Pergunta: Ter 16 escritórios já era um problema antes da tecnologia chegar.

Urbano Vitalino: Eu sempre combati isso. Tenho clientes com muitos escritórios e nunca entendi. Eu pergunto: por que vocês têm 100 escritórios de advocacia? E eles dizem: porque temos muitos processos e não queremos concentrar na mão de dois, três. Está certo, não concentra na mão de dois — concentra na mão de dez. Mas cem não faz sentido. Quem trabalha com volume precisa ter estrutura adequada, precisa ter tecnologia implantada.

Pergunta: O argumento que abre essas portas é o preço. Eu ouço falar em quebradeira — e "quebradeira" é uma palavra catastrofista.

Urbano Vitalino: A questão dos preços dessas plataformas eu também questiono. Eu acho que não é tão barato assim para aquilo que ela está entregando. O que acontece é que há um investimento mercadológico e de marketing muito grande por parte delas.

Pergunta: E chegam com número: 90% de improcedência nos casos em que atuam. Enche os olhos do cliente. Onde é que essa conta não fecha?

Urbano Vitalino: Elas estão pegando ações novas. De um determinado cliente, todas as ações novas chegam naquele primeiro ano. É natural que o índice de improcedência seja alto, qualquer escritório vai ter o mesmo resultado quando só tem processo novo. Eu não consigo ter em um ano um processo que é julgado, eu perco, recorro, perco de novo e faço um acordo. Isso é um processo de dois, três anos.

Pergunta: Você foi comparar as duas bases.

Urbano Vitalino: A gente pegou os dados que essas plataformas apresentam em eventos e fomos comparar com os do nosso escritório. O nosso índice é consideravelmente maior. É natural que, com o passar do tempo, eles melhorem; estão no processo. Mas, se você for olhar hoje o resultado de um escritório de advocacia bem estruturado, a diferença é real e mensurável.

Pergunta: Discordar do preço e do número não impediu você de entrar no mesmo jogo.

Urbano Vitalino: Vai virar uma disrupção, vai virar. Parte da nossa tecnologia nós já colocamos dentro de uma empresa: fizemos um spin-off para competir nesse mercado, com a expertise de um escritório que, em todos os rankings dos quais participamos, está sempre nos primeiros lugares em âmbito nacional.

Pergunta: Você recebeu recentemente uma carteira de 50 mil processos de uma vez. Quantos escritórios no Brasil aguentam esse tranco?

Urbano Vitalino: Não teve uma intercorrência, zero, em menos de 30 dias. Por quê? Porque a gente tem tecnologia, tem um modelo que já funciona. A maioria dos escritórios não estaria preparada para absorver isso sem impacto na qualidade.

Pergunta: E o que acontece com quem não consegue?

Urbano Vitalino: Quem não investiu o suficiente vai ter que migrar para a advocacia de boutique. Essa advocacia de massa não é para qualquer um; exige estrutura, tecnologia e um modelo de operação completamente diferente. E os clientes que tentam ser atendidos por escritórios sem essa estrutura estão perdendo dinheiro. Não tenha dúvida.

Pergunta: E o cliente que troca escritório por plataforma está atrás do quê?

Urbano Vitalino: O cliente não está atrás de tecnologia, o cliente não está atrás de plataforma. Ele está atrás de resultado. Então, o que nós nos propomos é isso, nós entregamos valor aos clientes através de um resultado de improcedência nos processos bastante superior à média de mercado.

Pergunta: Escritório de volume trabalha com clicador: o advogado responde a uma série de perguntas e o sistema monta a peça pré-pronta para ele fechar.

Urbano Vitalino: O nosso não tem clicador. Quando o advogado senta para fazer aquela peça, ela já aparece pronta, porque a Carol, a nossa IA, já fez todo o cadastramento do processo, sabe todos os subsídios, junta tudo e monta. O advogado vai fazer exatamente aquela análise final minuciosa, do detalhe, que é super importante para o resultado da demanda.

Pergunta: Montar peça é economia de tempo. Onde é que isso vira resultado para o cliente?

Urbano Vitalino: A nossa inteligência artificial faz a leitura de todas as decisões dentro do escritório. Todas. O que significa que hoje eu chego para um cliente e digo, através de ferramentas de jurimetria, o percentual de chance de vitória que ele vai ter nos seus processos.

Pergunta: E o que o cliente faz com esse percentual?

Urbano Vitalino: Eu consigo ajudar o cliente a fazer política de acordo. Ele não tem essa visão estruturada: tem 4 mil reais para acordo por processo, e pronto. Eu chego e digo: esse aqui você vai ganhar, não vamos fazer acordo; naquele ali a gente vai perder, a condenação vai ser 15, 18 — vamos fazer uma proposta de 5, de 6, de 3, em vez dos 4. Eu consigo ajudar o cliente a economizar, dando maior resultado para ele.

Pergunta: Isso quando o número já está dado. E quando o problema é o juiz que decide contra a sua tese?

Urbano Vitalino: A gente usa os dados para identificar padrões de decisão. A partir disso, conseguimos separar os processos por diferentes cenários e definir estratégias para cada grupo, como, por exemplo, despachar com os juízes que temos oportunidades de melhorar o desempenho para esclarecer os casos e nossos argumentos, e muitas vezes conseguimos convencer o magistrado.

Pergunta: E o que negava?

Urbano Vitalino: Em alguns casos, vale insistir na tese; em outros, faz mais sentido buscar um acordo. O dado ajuda a transformar essa percepção em uma decisão mais objetiva.

Pergunta: E onde o juiz não muda?

Urbano Vitalino: A gente trabalha com o cliente para fazer acordo ali, não adianta. Vamos fazer o que vai ser melhor para o cliente. A gente consegue fazer esses apontamentos estratégicos, fruto do investimento: há mais de cinco, dez anos temos uma equipe grande de tecnologia dentro do escritório, mais de 40 pessoas. A gente trabalha muito com estatística internamente, para poder levar isso para o cliente.

Pergunta: Eu lembro de ouvir vocês falando em Watson quando muito escritório ainda estava tentando usar planilha de Excel. Onde estava a dor que fez você comprar aquilo em 2017?

Urbano Vitalino: Eu tinha, só na parte de cadastramento, quase 100 pessoas. O cliente mandava e ia para uma equipe, principalmente de paralegais, que lia aquilo, fazia um copia-e-cola e colocava dentro do nosso sistema, para já chegar à equipe de advogados com tudo cadastrado: dados do juiz, número do processo, tudo lá. Um processo extremamente repetitivo.

Pergunta: Em 2017, o Watson era uma promessa de palco, não um produto de prateleira.

Urbano Vitalino: Eu assisti a uma palestra do CTO da IBM, o Luis Ligori, que virou um grande amigo. Vi aquilo e imaginei: se isso funcionar mesmo, pode nos ajudar no cadastramento. Terminada a palestra, fui lá conversar com ele e disse: essa é a dor. Ele disse: acho que dá para fazer isso. Foi em maio, junho — e em menos de 30 dias tínhamos fechado o contrato.

Pergunta: E havia gente no mercado para tocar aquilo?

Urbano Vitalino: Foi muito processo de aprendizado. Eles estavam começando, não tinham também muita informação. Não existiam técnicos de inteligência artificial ainda — tanto é que a gente contratou internamente um técnico que sabia trabalhar com o Watson para fazer os produtos para nós. Em dezembro de 2017, informamos ao mercado. Internamente, a gente deu à nossa inteligência artificial o nome de Carol, e eu apresentei a Carol nos 80 anos do escritório.

Pergunta: E o mercado reagiu como a um escritório do Recife anunciando isso?

Urbano Vitalino: Teve uma repercussão gigantesca, porque ninguém tinha ouvido falar. Nós somos a primeira empresa da área jurídica a adquirir um sistema de inteligência artificial na América Latina — dito pela própria IBM. O case foi um sucesso tão grande que a IBM me colocou para fazer o encerramento do Think, o principal evento dela no Brasil, em 2018, e nos levou a Las Vegas para o evento mundial, para representar o Brasil. Eu fui chamado no Jornal Nacional, na Exame, na IstoÉ Dinheiro, no Valor. Depois disso começou um burburinho na advocacia, muita gente indo atrás.

Pergunta: Cadastro errado no volume vira erro de peça lá na frente.

Urbano Vitalino: A IBM fez um levantamento na época: o índice de acerto no cadastramento era de 74%, 75%. Ou seja, 25% de erro. A inteligência artificial hoje faz isso com 99% de acerto. E esse 1% ela não erra — ela simplesmente não identifica, não acha algum parâmetro que foi dito para ela. Aí ela vai para o advogado que a treina e diz: eu não encontrei isso aqui. Então é sempre um processo de melhora.

Pergunta: E quando o erro não é seu?

Urbano Vitalino: Erros podem acontecer em diferentes etapas. Às vezes, a informação que chega já tem alguma inconsistência; outras vezes, a falha acontece no processamento ou na análise. O importante é identificar de onde veio o problema e corrigir.

Pergunta: Mas já tinha muita coisa montada antes disso…

Urbano Vitalino: As pessoas acham que a nossa tecnologia começou com o Watson, mas a gente vem num processo de investimento muito anterior. Já tínhamos uma tecnologia totalmente diferenciada funcionando dentro do escritório. E o objetivo inicial não era crescer: era se manter no mercado.

Pergunta: Manter-se contra o quê?

Urbano Vitalino: Naquele momento das privatizações, do Código do Consumidor, houve uma explosão do número de demandas. Alguns clientes começaram a ter um volume muito grande e, por conta do volume, aquilo se tornou importante nos orçamentos das empresas. Eles começaram a fazer um corte profundo dos honorários — tão profundo que nós chegamos a devolver alguns clientes importantes, que a gente não conseguia atender.

Pergunta: E a decisão de ficar ou de sair foi tomada como?

Urbano Vitalino: Eu chamei os sócios e questionei: a gente vai abrir mão dessa advocacia massificada que está começando agora, ou deve tentar se manter? A gente precisa criar um movimento, uma reengenharia do nosso modelo de negócio para esse setor, senão vamos fazer a advocacia tradicional que o escritório sempre fez e não vamos sair disso. Trouxemos todos os sócios e os coordenadores das áreas que atuavam mais nessa frente, chamamos a Fundação Dom Cabral e fizemos um trabalho de remodelação.

Pergunta: O modelo tradicional é volume dividido por advogado.

Urbano Vitalino: É isso, e a maioria dos escritórios tem até hoje: eu tenho 300 processos, sei que o advogado consegue atuar em 250, 300, contrato advogado para cuidar daqueles processos. Recebo uma carteira de mil, trago quatro advogados que vão dividir aqueles processos com uma pequena equipe atrás deles.

Pergunta: E o que vocês puseram no lugar?

Urbano Vitalino: A gente criou um formato de esteira: uma equipe que faz cadastramento, análise e preenchimento de dados no sistema; uma equipe técnica, que se relaciona com o cliente e faz a peça; uma equipe que faz audiências e diligências; e uma equipe de acordo.

Pergunta: No melhor sentido da palavra, vocês criaram uma linha de montagem.

Urbano Vitalino: Exatamente. Só que aí veio a grande virada: o mercado não tinha nenhum sistema de prateleira que atendesse a essas novas necessidades. A gente teve que montar um sistema próprio, inicialmente o Knox e atualmente o Milos, que vai desde a entrada do processo até a finalização, tudo dentro dessa esteira. Até o correspondente que faz audiência em determinada localidade entra no sistema para ter acesso às informações, à cópia do processo, às perguntas principais.

Pergunta: E esse sistema parou no contencioso?

Urbano Vitalino: Não. Desde essa época, a gente não trabalhava com planilha de Excel, com troca de e-mail, nada. Depois fomos integrando financeiro, TI, recursos humanos. Virou um grande sistema de gestão, muito nosso — a nossa cultura foi colocada ali dentro.

Pergunta: Em março de 2020, todo mundo teve que mandar o escritório para casa da noite para o dia.

Urbano Vitalino: A gente fez a migração em 24 horas. Quase 30% do nosso corpo técnico já trabalhava em home office antes da pandemia. Todo estagiário que entra no escritório recebe um laptop, exatamente por questão de contingenciamento — na época em que todo mundo ia para aqueles computadores de mesa, nós dissemos: vamos dar laptop para todo mundo, porque, se tiver um apagão, as petições precisam sair. Aí 100% das pessoas foram para casa e a gente não precisou fazer um real de investimento.

Pergunta: E o ano fechou como?

Urbano Vitalino: O escritório deu um crescimento de quase 43% num único ano. Todos os escritórios com os quais eu conversei tiveram decréscimo, diminuíram de tamanho. E a gente explodiu, porque estávamos preparados com essa tecnologia dentro de casa.

Pergunta: Nada disso se monta sem gente. Estar no Recife, ao lado do Porto Digital, entra nessa conta?

Urbano Vitalino: Eu acho que sim, porque o Recife tem uma característica de serviço muito forte. O polo tecnológico aqui é forte e o polo jurídico é muito forte. Para você ter uma ideia: quando são feitas as avaliações dos escritórios mais bem avaliados do Nordeste, dos 20 principais, praticamente 15, 16 estão no Recife.

Pergunta: E por que aqui, e não em Salvador ou em Fortaleza?

Urbano Vitalino: Você tem praças importantes como Salvador, como Fortaleza, que também têm bons escritórios, mas aqui isso é cultural — foi a primeira faculdade de direito, junto com o Largo de São Francisco. A gente tem material humano suficiente para isso.

Pergunta: Um ponto que eu tenho perguntado a todo mundo, em todas as áreas: o que vai ser da vida do estagiário e do advogado júnior num mundo em que essa mão de obra é cada vez mais dispensável?

Urbano Vitalino: Hoje nós temos muitos estagiários e advogados juniores dentro do escritório. À medida que a tecnologia avança e novas ferramentas entram na operação, o papel do estagiário e do advogado júnior muda. Eles precisam se tornar usuários qualificados dessas tecnologias, não competidores delas. Quem entende como potencializar o que as ferramentas entregam tem um lugar muito relevante em qualquer estrutura moderna.

Pergunta: As empresas compraram licença de inteligência artificial para todo o quadro.

Urbano Vitalino: Algumas compraram licenças para todos os funcionários e viram que aquilo era uma fortuna. Quando vem a fatura gigante, verificam que o resultado que trouxe nem sempre paga a conta.

Pergunta: E vocês, como compram?

Urbano Vitalino: Eu tenho 2 mil pessoas dentro do escritório. No time do especializado e estratégico, a gente selecionou um grupo focado nisso, para essas pessoas terem essas tecnologias e trabalharem com elas. Aí vem: isso aqui vale a pena replicar. Então a gente replica. Mas não é "vamos fazer" por fazer. O mercado entra em desespero às vezes, acha que vai acabar do dia para a noite. No contencioso, já temos nossa tecnologia de geração de peças por IA, que funciona para todos os nossos clientes de forma controlada.

Pergunta: E o advogado que não quiser aprender isso?

Urbano Vitalino: Um estagiário hoje, um advogado que não conhece, que não consegue mexer com essas novas tecnologias, é um problema, porque não vai existir mais advocacia sem isso. Sem entender como é que funciona, sem saber que é a qualidade dos prompts que gera os resultados. Todos precisam aprender sobre isso.

Pergunta: Eu sempre ouço um cenário cor-de-rosa quando se fala de inteligência artificial. Mas eu vivi o impacto da tecnologia na mídia. Trabalhei numa editora de 29 andares com as publicações mais reverenciadas do Brasil, a Veja chegou a tirar 1,2 milhão de exemplares por sábado. Foi uma devastação: colega jornalista que circulava todo pimpão em Brasília hoje vende bolo na praia. Com 1,5 milhão de advogados e 2 mil escolas de direito, alguma coisa está errada nessa conta.

Urbano Vitalino: O mercado jurídico será disruptado, sem sombra de dúvida, mas a massa vai ter que se realocar. Sempre, na história, esses momentos trouxeram grandes avanços, crescimento, novos mercados. Mas as pessoas que foram disruptadas sofreram muito, muitos começaram a viver problemas sérios. Às vezes você vai levar uma geração para poder restaurar. Eu acho que a inteligência artificial será um desses momentos.

Pergunta: Se a conta não fecha para todo mundo, sobra quem?

Urbano Vitalino: Pessoas que tenham capacidade de fazer aquilo que a tecnologia não consegue fazer plenamente: compreender as pessoas, interpretar contextos mais complexos, tomar decisões responsáveis, construir relações de confiança. Sair para almoçar, tomar um vinho para debater questões filosóficas — você não faz isso com computador. A advocacia vai continuar sendo uma profissão baseada em julgamento, ética e responsabilidade. Mas a quantidade de profissionais que efetivamente vão atuar vai ser menor, não tenha dúvida.

Pergunta: E a máquina não substitui o quê, exatamente, na relação com o cliente?

Urbano Vitalino: O cliente não quer discutir um processo com uma inteligência artificial. Ele quer discutir uma estratégia com um advogado que tem pensamento crítico e estratégico, para olhar milhares de cenários — e isso vem da experiência de vida que ele tem. A inteligência artificial vai potencializar esses profissionais: tira o trabalho repetitivo e ajuda muito na pesquisa.

Pergunta: Ajuda com que margem de erro?

Urbano Vitalino: Ela ainda erra muito, ela inventa, ela cria jurisprudência. Tem que ter muito cuidado. No massificado é mais fácil, porque você treina a repetição; nas pesquisas mais complexas você precisa de um trabalho de aprofundamento.

Pergunta: Nada disso estava dado quando o escritório caiu no seu colo, aos 30 anos. Ele vinha de onde?

Urbano Vitalino: Tudo começou com o meu avô, que foi um grande advogado no interior de Pernambuco, em Garanhuns. Muito respeitado, um homem muito culto, leitor voraz. Eu lembro daquelas Lex, que tinham todo o compêndio de jurisprudência — era o que existia para estudar. Eu via na sala do meu pai aquelas Lex, que ele mandava encapar todas de vermelho, e você abria qualquer uma delas: estava tudo riscado, com papelzinho e comentário do lado. Todas. Eu disse: meu pai, como é que o senhor conseguiu ler isso tudo? Ele fez: não, isso era do seu avô.

Pergunta: E ele ganhava as causas.

Urbano Vitalino: Eu não tenho na memória nenhuma história de ele ter perdido uma demanda. Imagina, numa cidade do interior: um advogado genial, brilhante, extremamente bem relacionado. Era muito respeitado na região, tanto pela atuação profissional quanto pela qualidade técnica.

Pergunta: Seu pai foi estudar no Recife e decidiu não voltar. Por quê?

Urbano Vitalino: Meu avô, como era o melhor advogado da região e não perdia nada, todo mundo procurava — só que ele cobrava muito pouco. Às vezes recebia os honorários em víveres, digamos assim, e, se tivesse qualquer parentesco ou amizade mais profunda fazia tudo sem cobrar. Uma coisa muito do interior naquela época. E meu pai disse: eu vou estudar no Recife e não volto, porque, senão, não sustento minha família. E eu quero criar uma família com isso.

Pergunta: E no Recife…

Urbano Vitalino: Meu pai se tornou uma espécie de embaixador da advocacia, sempre muito ligado à Ordem. Eu nasci em 72 e ele já era conselheiro. Foi mais de 15 anos conselheiro federal, foi vice-presidente do Conselho Federal e tinha uma atuação internacional muito forte: era palestrante em todos os eventos da IBA, foi vice-presidente da UIBA, a União Ibero-Americana de Advogados. Recebeu até um título dado pelo Rei Juan Carlos, da Espanha, por essa aproximação que tinha com a advocacia espanhola, portuguesa e americana. Foi um homem que transcendeu a dimensão do local. Era o chamado medalhão.

Pergunta: E você entrou na faculdade sabendo que não ia disputar esse lugar.

Urbano Vitalino: Quando entrei na faculdade, percebi que o meu caminho era outro. Não queria competir com ele naquele terreno, então comecei a tentar ajudá-lo na gestão do escritório. E ele foi muito perspicaz, percebeu isso e abraçou esse meu desejo de ajudar na profissionalização. Me deu muita carta branca. Tive muitas discussões com ele, mas era um homem muito aberto no final das contas, e a gente fez uma estruturação societária interna já pensando em sucessão.

Pergunta: Quando você entrou como estagiário, o escritório tinha que tamanho?

Urbano Vitalino: Era só ele, uma irmã e uma outra advogada. Eram três. Meu pai só pegava ações grandes, questões de muita repercussão, e eu comecei a dizer: vamos tentar trazer outras coisas, até para a gente poder aprender. A gente não consegue aprender nas grandes demandas — é nas pequenas, no dia a dia. Ele foi abrindo, para permitir que entrassem clientes com carteira de 10, 15, 30 processos, para a gente poder treinar. Quando ele faleceu, já eram umas 20 pessoas, uns 8 advogados.

Pergunta: E a sucessão que vocês tinham desenhado no papel foi cobrada quando?

Urbano Vitalino: Ele descobriu que estava com leucemia no dia 30 de junho e faleceu no dia 30 de julho. Foi uma coisa super rápida, e caiu no meu colo essa responsabilidade de levar adiante.

Pergunta: E o mercado apostou em você?

Urbano Vitalino: O próprio mercado entendeu que aquilo ali tinha tudo para dar errado. Imagina: o escritório que tinha um nome, o medalhão morre e assume um jovem que todo mundo sabia que não tinha as características técnicas.

Pergunta: E não tinha mesmo. Com toda a tranquilidade: você não tinha formação jurídica à altura dos desafios que estavam colocados à sua frente.

Urbano Vitalino: Jamais, jamais. Eu nunca me envergonhei disso e, no final das contas, isso se tornou um grande ativo, porque eu mergulhei na gestão e nos relacionamentos. Fui ao mercado atrair sócios de alta qualidade técnica, abrindo mão de percentuais societários, para compensar tecnicamente a falta do meu pai. Esse foi o primeiro movimento da profissionalização: eu sou o responsável pela gestão, eu trago os clientes e vocês atuam com qualidade e responsabilidade.

Pergunta: Quantas pessoas você trouxe naquela rodada?

Urbano Vitalino: Nós incorporamos um escritório de que devem ter vindo umas 8 pessoas, então praticamente dobramos o escritório em número de advogados naquele momento. E trouxe pelo menos um sócio que morava em Brasília, que eu convidei para voltar para a sociedade. Mais do que dupliquei o tamanho.

Pergunta: Sempre cedendo suas cotas.

Urbano Vitalino: Sempre cedendo às minhas cotas, exatamente. Eu ainda consigo ser majoritário hoje porque, com o crescimento do escritório, fomos abrindo novas unidades em outros estados com sócios locais.

Pergunta: Foi o seu lado Rubens Ometto.

Urbano Vitalino: É por aí — uma comparação que me honra muito, por sinal. O Rubens é uma grande figura, um grande homem, um grande empresário. Mas foi exatamente isso.

Pergunta: O segundo movimento foi tirar a família de dentro.

Urbano Vitalino: Era uma história totalmente familiar. Dois anos depois do falecimento do meu pai, em razão de visões de mundo diferentes, houve uma disputa. Aí eu resolvi adquirir as cotas que eram da família. Disse: tragam, eu assumo, pago as cotas, a saída — exatamente para poder transformar o escritório naquilo que eu queria. A partir daí, pude focar no crescimento e na expansão.

Pergunta: E veio a parceria com o Siqueira Castro, que durou cinco anos.

Urbano Vitalino: Meu pai ainda estava vivo quando a gente começou as conversas. Vai, volta, e meu pai faleceu. A gente tinha terminado as negociações, mas não tinha assinado nada. E o doutor Siqueira conversou comigo: se você quiser, a gente dá seguimento, embora o grande ativo tenha partido. Mas a gente confia em você, acredita.

Pergunta: E o que você aprendeu ali?

Urbano Vitalino: Aquilo foi muito importante para mim, porque eu nunca tinha tido a visão de um escritório grande. Era um escritório do Rio de Janeiro, com ações no Brasil todo, expandindo. Parte do meu aprendizado de como enxergar um escritório de grande porte foi fruto dessa convivência diária dentro de uma estrutura maior.

Pergunta: E cinco anos depois vocês desfizeram.

Urbano Vitalino: Resolvemos dar um passo que a gente entendeu que não era um passo atrás, era um passo à frente: sair do Siqueira Castro para voltar a usar a marca Urbano Vitalino e fazer o nosso próprio processo de expansão. Nessa época nós tínhamos escritório apenas no Nordeste — Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte.

Pergunta: Você contratou uma consultoria de gestão num escritório cheio de sócios brigando. O que ela mostrou?

Urbano Vitalino: A gente fez um projeto de cinco anos para a frente. Foi muito interessante, porque toda sociedade de profissionais liberais, e de advocacia especialmente, tem pessoas inteligentes pensando de forma diferente, cada um querendo ir para um lugar — por isso tantos escritórios rompem, racham. A gente tinha muitos embates lá dentro. E a consultoria mostrou uma coisa muito interessante: quando você estica no tempo, todo mundo quer a mesma coisa. O que vai divergir é a forma, é o caminho.

Pergunta: E o que isso resolveu na prática?

Urbano Vitalino: Todo mundo quer crescer, aumentar faturamento e resultado, ter mais lucro, prestar um serviço de melhor qualidade, ampliar a carteira de clientes. A gente viu que às vezes o que eu queria não era diferente do que queria um sócio meu que pensava aparentemente diferente. Ele achava que o momento daquilo que eu queria era um pouco mais adiante — e eu também achava. Só que, como a gente não tinha planejamento, isso não ficava claro. Criamos metas, objetivos, responsáveis, e mensalmente sentávamos para apresentar o que tinha sido conseguido.

Pergunta: Vocês foram a São Paulo há 15 anos.

Urbano Vitalino: Foi uma decisão importantíssima, tomada pelo conselho. Em vez de começar uma bancazinha do zero, a gente resolveu incorporar escritórios já estruturados. Fizemos isso com dois escritórios na época e, ao longo dos anos, com mais dois. Hoje São Paulo é onde está a maior parte do nosso faturamento, é o coração e a sede do escritório.

Pergunta: E como se acomoda societariamente uma unidade que vira o centro do negócio?

Urbano Vitalino: Em vez de fazer uma negociação societária com todos os sócios, a gente disse: vamos fazer a unidade de São Paulo como se fosse uma unidade nova. Estruturamos a unidade de São Paulo com participação dos sócios das duas regiões, de forma a simplificar o processo sem precisar renegociar o mapa societário inteiro.

Pergunta: Um dos problemas que eu sempre ouço é a dificuldade de fazer valuation em escritório de advocacia. Vocês chegaram a alguma fórmula?

Urbano Vitalino: Nós tentamos fazer, mas é muito difícil, até aqui dentro, criar regras. É uma dificuldade sempre premente. Na verdade, a gente tenta buscar oportunidades: escritórios que têm boa qualidade técnica, mas que estão ali sem conseguir crescer, patinando.

Pergunta: Patinando por quanto tempo até virar problema?

Urbano Vitalino: Veja, um escritório que não cresce precisa, em algum momento, repensar o seu modelo. Não tem jeito. Se ele não cresce, a inflação vai corroendo a receita, as margens ficam mais apertadas e você perde capacidade de investimento. Então, se não houver evolução, seja em qualidade, eficiência ou posicionamento, o negócio começa a perder sustentabilidade. É uma realidade que a gente vê muito no mercado.

Pergunta: Você almoça com os seus concorrentes.

Urbano Vitalino: Eu sempre fui uma pessoa extremamente aberta, sempre dialoguei muito. Todos os colegas advogados que eu conheço, eu chamo para almoçar — pode ser o meu maior concorrente, eu chamo para almoçar, para jantar, chamo na minha casa. Faço isso exatamente para estar próximo, porque entendo que em algum momento pode haver o desejo de ambas as partes de estarem juntos. É gente boa, preparada, que tem experiência, que tem clientela. Por que não estar junto?

Pergunta: O mercado é gigantesco e ninguém tem pedaço dele.

Urbano Vitalino: O maior escritório de advocacia do Brasil não tem 1% do faturamento de todos os escritórios do Brasil, não tem 1% do número de advogados do Brasil, não tem 1% dos clientes. É muito pulverizado. Eu nunca compreendi isso: por que não juntar forças, por que não criar uma estrutura mais robusta? Algumas pessoas foram acreditando nesse pensamento e foram se agregando.

Pergunta: Quem senta com você para negociar uma sociedade ouve o quê antes de assinar?

Urbano Vitalino: Como é um escritório que ainda tem um sócio que leva o nome, eu tenho uma preocupação muito grande com as questões éticas. Já apareceram milhares de oportunidades, e quem vem sentar comigo sabe disso: a gente às vezes vai abrir mão de ganhar dinheiro, mas o nosso nome vai continuar sendo limpo. Porque é o nome dos meus antepassados, é o nome do meu pai, o nome do meu avô. Eu não abro mão disso.

Pergunta: E o erro, dentro de uma operação desse tamanho?

Urbano Vitalino: A gente tem uma área de contencioso de massa, é natural que pontualmente aconteçam erros. Nós sempre assumimos total responsabilidade pelos nossos erros e atuamos com diligência e transparência junto aos clientes e ao judiciário na busca de soluções. Mas já aconteceram situações no passado de profissionais tentarem esconder os erros.

Pergunta: E o que mudou?

A gente começou a dizer: não tem problema, você precisa vir e trazer o assunto para os sócios, para o coordenador, para tratarmos juntos. Agora, se você esconder o erro e tentar consertar, aí você quebrou a confiança — aí você está fora do escritório.

Pergunta: E com o cliente?

Urbano Vitalino: Hoje acontece o erro, a gente comunica imediatamente ao cliente e já diz: o caminho é esse, a gente já fez isso. A responsabilidade é nossa, se de fato for nossa. O escritório não se furta às suas responsabilidades em nenhuma hipótese. Isso virou marca do escritório, como a inovação. Inovação é um bicho que todo mundo tem medo. Se não for algo de cima para baixo, que desça como cultura, não vai funcionar.

Pergunta: Voltando ao começo: você quer menos advogados. Para onde vai o dinheiro que não vai mais para o massificado?

O nosso foco hoje é o especializado. Nós temos duas unidades de negócio completamente diferentes: o contencioso de massa e o especializado. No escritório de São Paulo, a gente não faz massificado. Zero massificado. Há dez anos eu venho dizendo à turma que a gente precisa disso, porque o escritório do Nordeste sempre foi muito conhecido nas áreas especializadas, e nosso foco vem sendo transformar isso numa percepção nacional. E acredito que estamos tendo sucesso nisso, pois temos hoje excelentes sócios na área especializada em São Paulo, com relevante reconhecimento do mercado e dos diretórios jurídicos.

Pergunta: E é por isso que não se vê publicação de vocês sobre volume.

Você nunca vai ver uma publicação nossa falando de massificado. Nunca. A gente nunca aponta o escritório como sendo escritório de massificado. Todas as nossas publicações são qualitativas, não quantitativas — a gente não fala número de processo, só num evento específico de massificado, evidentemente. Fora isso, não fazemos, porque o nosso foco realmente é o crescimento no especializado.

Pergunta: E as incorporações que estão na sua mesa agora?

Urbano Vitalino: Eu tenho agora uns três escritórios que vieram conversar conosco para um processo de incorporação, só que eram escritórios que trabalham com massificado. Não é o que a gente busca agora. Eu acho que esse modelo exige uma estrutura muito forte para se sustentar ao longo do tempo. Por isso, o que eu estou buscando são escritórios especializados.

Pergunta: E o que você aceita?

Urbano Vitalino: "O que eu estou indo atrás é de escritório especializado. Acabamos de receber três novos sócios. Em Brasília, passou a integrar a sociedade o Gilvandro Araújo, que foi presidente do CADE e diretor jurídico da Infraero. Em Fortaleza, o Bruno Barreto, que já foi do jurídico do Banco Safra e é especializado em mercado de capitais. Em Salvador, o Marcelo Rodrigues, chegou um advogado com trajetória de dez anos no Pinheiro Neto, na área de M&A, LL.M. nos Estados Unidos e experiência em um escritório de Nova York por mais de um ano.

Pergunta: E por que ele saiu de lá?

Urbano Vitalino: Ele construiu uma trajetória de referência em M&A em São Paulo, fez LLM nos Estados Unidos, passou por escritório de Nova York. Quando resolveu retornar ao Nordeste, a conversa aconteceu naturalmente. É um cara brilhante, o perfil que a gente busca.

Pergunta: O escritório faz 90 anos no ano que vem. Que escritório você quer ter nessa data?

Urbano Vitalino: "Ser o maior não é o ponto de chegada. Eu não quero que o escritório seja reconhecido apenas pelo tamanho. Quero que seja cada vez mais forte, mais especializado e mais preparado para o futuro. A gente chegou até aqui, mas eu ainda vejo muita coisa para construir."

O Watson é a plataforma de computação cognitiva da IBM, batizada com o nome do primeiro presidente da empresa, Thomas Watson. Ficou conhecida do grande público em fevereiro de 2011, quando venceu os dois maiores campeões humanos do Jeopardy!, o programa de perguntas e respostas da televisão americana. A partir dali, a IBM passou a vender o sistema como serviço para empresas, treinado caso a caso com a base de documentos do cliente: em vez de procurar por palavra-chave, ele lê texto em linguagem natural, aprende com a correção dos próprios erros e devolve cada resposta com um grau de confiança. Foi essa versão corporativa que o Urbano Vitalino contratou em 2017, para ler as petições que chegavam dos clientes e preencher sozinho o cadastro dos processos. Internamente, a instância do escritório ganhou o nome de Carol.