"Na remuneração por êxito há um conflito de interesses entre o advogado e seu cliente"

Em uma sexta-feira, às cinco e meia da tarde, Thiago Taborda Simões recebeu uma notificação: o vizinho tinha comprado a casa em que funcionava o escritório e ele tinha trinta dias para tirar dali sessenta pessoas. Não dormiu naquela noite. Na terça-feira, às dez e meia da manhã, tinha contrato assinado numa casa da rua Groenlândia, no Jardim América, que não tinha teto, não tinha piso e não tinha luz. A obra foi tocada com o escritório dentro. No mesmo ano ele havia comprado as cotas do sócio de catorze anos e se divorciado. E a vida continuou.

Hoje ele ajuda seus clientes a levantar créditos tributários e previdenciários para compensar na fonte, em vez de esperar dez anos por uma repetição de indébito; renegocia passivo federal em transação tributária — e hoje boa parte do trabalho é refazer transação que outro escritório fez mal; e vende empresas por uma boutique de M&A montada ao lado da banca, a TSA Capital, para operar na faixa de R$ 50 milhões a R$ 500 milhões de receita anual. São vinte mandatos ativos. O vocabulário é de financeiro, não de foro: ele fala em alavancagem, em taxa de conversão, em EBITDA, em escoamento de crédito.

Chama atenção a sinceridade com a qual aborda temas nervosos para a advocacia, como a remuneração por êxito, que ele classifica é conflituosa, "porque o advogado vai ganhar tanto mais dinheiro quanto mais risco o seu cliente tomar", e complementa: "o problema não está em tomar risco, mas em não compartilhar com o cliente o risco real" — e que por isso mesmo tem que ser feita com uma régua declarada.

O escritório nasceu como Simões e Caseiro Advogados em 2005, mudou de nome para TSA Advogados em agosto de 2020 e fica na rua Groenlândia, no Jardim América — uma casa vizinha àquela em que ele entrou correndo, para onde a banca se mudou depois. Ele foi por seis anos apontado como um dos advogados mais admirados do Brasil pela Análise em Direito Previdenciário e foi ainda conselheiro titular da 2ª Seção do Conselho Administrativo de Recursos Fiscais (Carf) entre 2012 e 2015, é mestre e doutor em direito tributário pela PUC-SP e dá aula em cursos de pós-graduação. A entrevista foi gravada em julho de 2026, no escritório.

A entrevista foi concedida a Alexandre Secco, editor e sócio da Análise Editorial.

Thiago Taborda Simões é sócio fundador do TSA Advogados — escritório com sede em São Paulo, na rua Groenlândia, no Jardim América, fundado em 2005 sob o nome Simões e Caseiro Advogados e rebatizado em agosto de 2020, com 30 advogados. A banca atua em tributário, previdenciário, trabalhista, cível, imobiliário, societário e reestruturação. É também sócio fundador do TSA Capital, a boutique de M&A do grupo, ao lado de André Vieira Rolim. Mestre e doutor em direito tributário pela PUC-SP e especialista pelo IBET, leciona em cursos de pós-graduação no IBET, na Escola Superior de Advocacia e na FGV. Foi conselheiro titular da 2ª Seção do Carf entre 2012 e 2015. Antes de abrir o próprio escritório, trabalhou no Dias de Souza Advogados Associados.

Alexandre Secco: Na Análise, a gente acompanha o nascimento de cerca de cem novos escritórios de direito empresarial por ano, dez por mês, e o sonho é sempre o mesmo: chegar na companhia aberta, no contrato enterprise (grandes empresas), na sala do conselho de administração. Você passou quinze anos exatamente aí. E desceu para o middle market.

Thiago Taborda Simões: Eu passei quinze anos atendendo enterprise, atendendo corporate, respondia para conselho de administração, respondia para auditoria independente, Big Four (Deloitte, EY, KPMG, PwC), para CFOs e diretores jurídicos extremamente competentes. O nível de exigência era enorme. E aí eu desci para o middle. Onde o mato é muito alto — e a gente chegou com a régua lá em cima, num lugar que não tinha nem régua.

Pergunta: Ninguém faz esse tipo de virada sem uma razão muito forte.

Thiago Simões: A gente atendia um cliente havia muitos anos. Demos resultado de mais de um bilhão para essa companhia. E aí chegou um auto de infração de uma matéria que era, modéstia à parte, a matéria que eu entendia mesmo. Eu defendi a empresa, fiz a sustentação oral no Carf e derrubei o auto: 100 milhões. Aí veio o segundo, de 200 milhões, no outro período. Passaram para mim, fui lá, sustentei no Carf de novo, ganhei os 200 milhões.

Pergunta: E aí chegou o de 500…

Thiago Simões: O diretor me ligou e falou: "Thiago, chegou o de 500 milhões." Falei: "Bom, vamos lá, manda a procuração." E ele: "Vou ter que abrir o bid (processo de concorrência)." Falei: "Você está falando sério?"

Pergunta: Depois de derrubar 300 milhões para o mesma cliente, você é convidado a disputar preço com outros escritórios.

Thiago Simões: Eu não vou participar, porque todo mundo fala que é técnica e preço e no final é 90% preço. Mas aí ele era parceiro mesmo. Ele falou: participa, fica em último, chama lá cinco, fica em último. Me ligou e falou: "Vem cá, ajusta aqui." Ajustamos. Não era o que eu queria, mas eu sou parceiro também. E aí eu acabei defendendo, e estou defendendo até hoje esse caso.

Pergunta: O que se rompe primeiro numa relação dessas não é o contrato, é o vínculo. Você tem uma contabilidade de vitórias e derrotas que não é a do placar.

Thiago Simões: Quantas vezes eu perdi o caso e o cliente me deu um abraço e falou: "Doutor, obrigado. Sei que posso contar com você, vamos para a próxima, juntos." E quantas vezes eu ganhei o caso e perdi o cliente. No enterprise isso acontece o tempo todo. Acontece porque alguém cobrou menos. Ou porque o executivo saiu e entrou outro que não me conhece, e aí o pessoal fala: "Devolve as pastas."

Pergunta: Contada assim, a culpa é do executivo.

Thiago Simões: Eu não posso me queixar dos executivos. Foram eles que me ajudaram a minha carreira toda. O executivo está lá fazendo o papel dele, e às vezes não é nem porque ele quer: é porque o sistema é assim. Eu sou grato, sei jogar esse jogo, joguei bem, joguei quinze anos, esse escritório cresceu fazendo isso. Mas não é mais o que eu quero fazer.

Pergunta: Eu tenho uma visão sombria desse mercado. Festejou-se muito a ideia do escritório-empresa e eu acho que foi balela: eles seguem como oficinas, olhando para o próprio umbigo. Mas há uma coisa que eu ouço de quem migrou e que me parece verdadeira — na empresa média o advogado pesa na vida do dono de um jeito que numa companhia gigante ele nunca vai pesar. Lá, um argumento jurídico isolado não muda o curso de nada.  

Thiago Simões: É exatamente isso. Um escritório com essa característica gera muito valor. Você agrega para o cliente em tudo, até ajudar a pensar o negócio dele. Você vira realmente um trusted advisor para tudo: ele vai pensar numa expansão, numa internacionalização, vai mudar totalmente o rumo, um produto novo. A gente ajuda, e o trabalho gera muito resultado.

Pergunta: A Análise dá um prêmio para executivo jurídico todo ano, então não é pela competência que eu vou traçar a diferença. É pela responsabilidade: o executivo responde por um orçamento, e o dono responde por tudo o que sobra.  

Thiago Simões: O executivo é maravilhoso, é muito mais preparado até que o dono, regra geral. Mas ele não sente a dor como o dono sente, porque é a dor dele. Vender ou perder a empresa. Pagar uma dívida, ser credor de alguém. Para que lado vai a minha família, como é que eu protejo o meu patrimônio, como é que eu harmonizo com os meus sócios o futuro do que a gente construiu. Isso você só tem quando está falando com o dono.

Pergunta: Tem um caso que mostre isso na prática?

Thiago Simões: Chegou aqui um empresário no final do ano. Ele tinha feito uma transação tributária: a autuação era de 132 milhões e ele derrubou o passivo federal para 55 milhões. Boa transação, que resultado fantástico. Só que estava dando uma PMT¹ de 900 mil. Essa PMT, no ano e meio em que ele pagou, comeu todo o caixa da empresa. Ele já tinha perdido os bancos, foi para os fundos, já estava nas factorings, pagando juros de 3% ao mês no desconto. Estava pensando em processo de recuperação judicial.

Pergunta: Visto de fora, 132 virar 55 é um resultado que qualquer escritório colocaria no site.

Thiago Simões: Eu avaliei o caso e falei: dá para melhorar. Ele deixou muito dinheiro na mesa. Tinha espaço para usar prejuízo (fiscal) e não usou, tinha espaço para reduzir mais e não usou, tinha espaço para escalonar a parcela e não usou. Montamos o caso, entrei com um pedido de revisão da transação, negociamos, conseguimos. Reduziu de 55 para 35 milhões, e eu escalonei a parcela para dar uma aliviada no caixa: a PMT passou de 900 mil para 330 mil.

Pergunta: Meio milhão por mês de fôlego.

Thiago Simões: Mais de 500 mil por mês de alívio de caixa. Salvou a vida dele, hoje está voando de novo. Essa leva de consertar transação e recuperação está dando bastante trabalho para a gente. Ainda bem.

Pergunta: Você acabou de dizer que boa parte da sua receita hoje vem de consertar o serviço dos seus colegas.

Thiago Simões: Esse mercado ficou prostituído. Vieram tantos novos concorrentes e, infelizmente, tanta gente sem responsabilidade. Tem muita gente aí, alguns midiáticos mostrando os Rolls-Royce, outros passando rodo em tudo quanto é lugar. Eu fazia o meu relatório: deu um milhão de reais de crédito para compensar. O do concorrente deu dois e meio. Aí o empresário desavisado fala: "Esse é bem melhor que o outro, achou dois e meio."

Pergunta: E não existe um jeito de o empresário saber, na hora de assinar, qual dos dois relatórios está certo.

Thiago Simões: Está entrando numa fria. O que a gente conserta de problema gerado lá fora é impressionante, principalmente em dois setores: na recuperação de crédito e na transação tributária. Um é crédito, outro é débito. Uma é você levantar crédito, a outra é você reduzir o passivo.

Pergunta: Você ganha mais quanto mais risco o seu cliente corre. Isso não é conflito de interesse?

Thiago Simões: Isso é algo paradoxal, e até mesmo conflituoso.

Pergunta: Toda casa deste mercado diz que é responsável. Como isso vira critério, na prática?

Thiago Simões: Numa recuperação de crédito dessas a gente levanta trinta pontos de recuperação, e aí, num critério de auditoria, a gente ranqueia no provável, no possível e no remoto. O provável você compensa. O possível você ajuíza. O remoto, se quiser, você ajuíza ou nem ajuíza. Hoje em dia tem que ajuizar tudo, porque não dá mais para prever o que o STF e o STJ vão decidir. Na dúvida, ajuíza.

Pergunta: O que entra no seu provável?

Thiago Simões: Posicionamento pacífico no STJ e no STF. Recurso repetitivo afetado, repercussão geral afetada, decidido com ou sem modulação. Solução de consulta da Receita Federal dizendo que não tem que pagar. Súmula do Carf² com efeito vinculante. Parecer na Procuradoria dispensando a apresentação de recursos na matéria. O nosso provável é muito responsável. É quase que o virtualmente certo, que é uma categoria contábil.

Pergunta: A queixa número um dos escritórios em que eu entro é o modelo de remuneração: ninguém quer mais contratar por hora, e ninguém sabe com o que substituir. No seu, a hora nem entra na conta.

Thiago Simões: Eu não deixo de cobrar um retainer, um pró-labore inicial ou mensal, e a gente cobra também pelo trabalho. Mas o honorário principal é no êxito, em relação ao benefício gerado — seja o crédito recuperado, seja o débito reduzido ou cancelado.

Pergunta: Só que cobrar êxito de quem está sem caixa é cobrar de quem não tem.

Thiago Simões: O enterprise tem mais caixa para pagar à vista. O middle, ainda mais quando o cliente está na luta ali, precisa de um carnê para pagar, porque não tem tanto acesso a crédito, não tem tanto caixa. Tem que ser mais parceiro dele. O cliente só não sai contratado daqui se eu errar o preço — e eu não erro o preço, e deixo ele pagar como puder.

Pergunta: Tem uma coisa que só quem entra em empresa média enxerga: faturamento de gente grande rodando com controle de gente pequena.

Thiago Simões: No middle tem dessas coisas, e é por isso que o middle tem mais oportunidade: em geral cresce meio desorganizado. Esses meus clientes, por exemplo, eram caminhoneiros; hoje a empresa fatura 700 milhões de reais. Esse cliente aqui, uma transportadora, não estava tomando crédito de PIS e Cofins de uma despesa necessária — na verdade estava tomando de metade e da outra metade não estava. Quarenta milhões de crédito. Estamos compensando agora: ele está escoando dois milhões por mês.

Pergunta: A bagunça é parte intrínseca do negócio. O consultor que entra ali querendo arrumar tudo antes da hora costuma matar a empresa que veio salvar.

Thiago Simões: Ninguém cresce muito ordenado. Quando você é pequeno, você não tem dinheiro para ter um advogado tributarista muito bom, não tem dinheiro para ter um contador, um CFO muito bom. Isso vem com o tempo, vem com a sua geração de caixa. Chega uma hora que você precisa botar a bola no chão e arrumar, quando já tem uma certa musculatura, um certo tamanho, uma certa margem. Mas não dá para organizar demais antes de crescer também, senão a empresa não cresce.

Pergunta: Você não parou no tributário. Montou uma boutique de M&A ao lado da banca — o que não é movimento de escritório de advocacia, é movimento de banco.

Thiago Simões: Quando eu me formei, no começo dos anos 2000, quem liderava as operações de M&A eram os grandes escritórios: era o BMA, era o Pinheiro Neto³. A coisa mudou. Hoje quem lidera não é mais o advogado, são os advisors, as boutiques de M&A. No high level, acima de 500 milhões, um bilhão, são os grandes bancos: BTG, Itaú BBA. Mas o middle é das boutiques.

Pergunta: E o advogado, nessa mesa, fica com quanto?

Thiago Simões: O advogado tinha um trabalho e uma responsabilidade enorme no projeto, mas levava ali uma boleta de horas de 300, 400, 500 mil reais. E o advisor levava um percentual da operação. Eu não achei justo aquilo. Precisamos fazer alguma coisa.

Pergunta: "Precisamos fazer alguma coisa", na advocacia, costuma parar no discurso de congresso.

Thiago Simões: Já que não dá para remunerar dessa maneira, vamos montar a boutique. Chamei o André Rolim, que hoje é meu sócio e head da área de M&A. Ele era CFO de empresa de tecnologia, eu trabalhei uns dez anos atendendo o André para onde ele ia — é o melhor CFO com quem eu já trabalhei, e eu trabalhei com ele comprando algumas empresas. Sentei com ele e falei: estou pensando em montar uma boutique de M&A aqui para trabalhar lado a lado com a advocacia, acho que há um mercado enorme, e eu preciso de um sócio. Ele falou: "Onde é que eu assino."

Pergunta: De que tamanho são os negócios que passam por ali?

Thiago Simões: A gente opera numa faixa de 50 a 500 milhões de receita anual. Hoje são vinte mandatos ativos, todos dentro dessa faixa: tem de 480 milhões, tem de 80 milhões. É a nossa faixa de trabalho, onde a gente consegue gerar mais valor.

Pergunta: Esse instinto de procurar onde ninguém está olhando não nasceu no middle. O primeiro nicho você achou antes de ter escritório.

Thiago Simões: Eu tinha um professor na faculdade, o Ionas Deda⁴, que é procurador do INSS. Ele falava: "Vocês todos querem fazer tributário, querem ganhar muito dinheiro. É muito bom, mas ninguém está fazendo previdenciário, e previdenciário é a maior arrecadação federal." E é mesmo. Eu explorei isso na minha tese de mestrado: se não desviassem o PIS e a Cofins, que são receitas previdenciárias contabilizadas pela União de maneira segregada, a receita previdenciária seria a maior arrecadação do governo. E quase ninguém fazia.

Pergunta: Achar a tese é uma coisa. No começo você fazia o que todo mundo fazia com ela: levava para o juiz.

Thiago Simões: Numa metalúrgica bem grande. A gente fez um levantamento e eu ia ajuizar uma repetição de indébito de um milhão de reais. Era uma questão de adicional de SAT⁵ sobre colaboradores expostos a agentes nocivos, que davam a eles direito à aposentadoria especial antecipada. Só que a empresa era muito diligente, dava equipamento de proteção individual e coletiva, então ela neutralizava o dano. E, como neutralizava o dano, o trabalhador não tinha direito à aposentadoria especial — eliminado o fato gerador, pela regra da contrapartida também não é devido o custeio.

Pergunta: E aí o cliente te faz a pergunta que todo advogado detesta ouvir.

Thiago Simões: Ele falou: "Thiago, vem cá, você vai ganhar esse processo?" Eu falei: de maneira responsável, não posso te dizer que vou ganhar, não posso te garantir. Mas o direito é muito bom, os precedentes são todos favoráveis e eu tenho grande convicção de que a gente tem grandes chances de ganhar. Ele falou: "Então não vamos ajuizar nada. Eu vou retificar e já vou fazer essa compensação⁶. Vou compensar todo esse milhão agora. Inclusive já estou provisionando os seus honorários, vou te pagar já também."

Pergunta: Você estava vendendo dinheiro no caixa da companhia, não tese.

Thiago Simões: Era caixa, eu vendia caixa. A minha conversa era com o CFO, não era nem com o diretor jurídico. Eu entrava sempre pelo financeiro: tem a base técnica, tem a base empírica, tem os meus precedentes, tem os meus casos, isso deu certo. E dava certo mesmo, o nosso grau de acerto era enorme. Gostei da ideia. Ninguém fazia compensação de crédito previdenciário naquela época, em 2006, 2007. E isso vale para tudo: vale para o terço de férias, para todas as verbas da folha, para o enquadramento do SAT, para o adicional de risco ambiental, para uma série de coisas.
Pergunta: Quantas reuniões por semana isso virou?

Thiago Simões: Dez reuniões por semana, enterprise, e grande parte nos contratava. Por quê? Porque não tinha ninguém vendendo aquilo. Eu não sou nenhum gênio, mas a gente estudou esse trabalho e não tinha ninguém fazendo.

Pergunta: Você tira uma regra disso.

Thiago Simões: Quem chega primeiro bebe água limpa. Os melhores momentos de crescimento de um escritório de advocacia são quando você consegue desenvolver algo inovador, ou copiar muito bem algo que dá certo. Você passa um tempo com uma assimetria muito grande em relação ao mercado, e nesse tempo você tem que aproveitar. Depois o mercado vai se equilibrando, os outros escritórios vão percebendo e vão oferecendo o mesmo tipo de trabalho.

Pergunta: E quem fica parado?

Thiago Simões: Vai estagnar e vai ficar ali no oceano vermelho, brigando por margem, brigando pelos mesmos contratos com todo mundo, sem nenhum diferencial. A grande sacada é você ir abrindo novas janelas, porque a janela tem data para acabar.

Pergunta: Voltando lá atrás: você abriu escritório no primeiro ano de formado e, sete anos depois, foi parar numa casa que era um passo muito maior que a sua perna.

Thiago Simões: A gente começou como quase todo mundo da época, no centro de São Paulo, na rua Líbero Badaró, e ficou ali uns bons sete anos. Era a época em que os escritórios estavam lá: o Pinheiro Neto estava na Boa Vista, o Demarest estava na Consolação. Eles nasceram no centro, com o pé nos fóruns. Só que o centro financeiro foi se deslocando, e o centro jurídico corporativo também, para a região da Paulista, depois para o Itaim. Aí, em 2012, uma cliente minha, diretora de uma corretora grande, me ligou: apareceu uma casa na Avenida Brasil.

Pergunta: E a primeira reação foi…

Thiago Simões: "Isso aí não é para o meu bico." Mas deixa eu ver. Fomos ver: a casa estava maravilhosa, tinha um pé-direito duplo com uma biblioteca envidraçada. Não era realmente para o nosso bico. Mas a gente sempre foi um pouco arrojado, e eu tinha um sócio tão louco quanto eu na época, o Marcos (Marcos Caseiro) e o nome do escritório à época (Simões e Caseiro). "Não sabemos como a gente vai pagar, mas vamos."

Pergunta: Por que a Avenida Brasil, e não o Itaim, que era para onde o mercado estava indo?

Thiago Simões: Eu trabalhei no Dias de Souza, que era uma casa na Avenida Brasil. Foi uma das minhas escolas. Eu olhava para o doutor Hamilton⁷ e falava: eu quero ser esse profissional. Então estar ali foi um sonho para a gente, foi uma realização muito grande.

Pergunta: Assinar sem saber como pagar é sempre a melhor parte da história. É também onde a maioria quebra.

Thiago Simões: Você lembra daquele filme do Kevin Costner, "O campo dos sonhos"(1989)? "Se você construir, eles virão." A gente falou: se o Kevin Costner conseguiu, a gente vai conseguir também. E não é que vieram mesmo? O faturamento do escritório no primeiro ano de Jardins triplicou. Triplicou no primeiro ano.

Pergunta: Não adianta montar escritório na Park Avenue e achar que isso basta se não tiver gente inteligente dentro.

Thiago Simões: Um escritório bonito engana até a página 2. Agora, quando você traz, associada à estrutura, uma densidade de conhecimento e de segurança que você vai passar para o cliente, e há uma confiança baseada numa recomendação, aí você tem uma taxa de conversão muito grande. A recomendação continua sendo a principal fonte de receita dos advogados. Eu sou um profissional old school: tem marketing digital, tem Instagram, tem LinkedIn, mas para nós o que sempre funcionou, número 1, 2 e 3, foi recomendação.

Pergunta: E, mesmo assim, quando um advogado jovem te pergunta onde gastar o primeiro dinheiro que sobra, você manda gastar em tijolo.

Thiago Simões: Esse é um conselho que eu dou até hoje: vale a pena, sim, investir na sua estrutura física. Como dizia o nosso finado Alfredo Augusto Becker, o tributarista, o mercado lê os fatos signos presuntivos⁸. Se você está lá no centro, naquele escritório de carpete verde e mofado, é bem diferente de estar bem posicionado, bem instalado. Quando o cliente vai te visitar, essa é a primeira coisa que ele vê.

Pergunta: Eu publiquei um artigo defendendo que este mercado precisa de um método próprio de valuation (cálculo de qyuanto vale o negócio), e a razão é simples: ninguém sabe fazer essa conta na hora em que ela é preciso fazer. Você teve que fazer.

Thiago Simões: Foi um ano terrível, foi inteiro assim. Eu fiquei catorze anos com o Marcos, meu querido amigo, mas nossos caminhos se separaram. Em geral, numa separação de escritório você vai para esse lado, eu vou para aquele: esses são os seus clientes, os seus contratos, essa é a sua parte da equipe. Como o Marcos não queria advogar, foi para o mercado financeiro, a gente teve que precificar mesmo. Fizemos um valuation, que é muito complicado no setor de serviços A advocacia ainda por cima não é uma sociedade empresária, é uma sociedade de pessoas. Mas a gente fez, e eu comprei as cotas do Marcos. Foi nesse ano também o meu divórcio.

Pergunta: E o ano ainda não tinha acabado.

Thiago Simões: Numa sexta-feira, cinco e meia da tarde, eu recebo a notificação: comprei a casa, você tem trinta dias para sair. Eu tinha sessenta, setenta pessoas ali. Liguei e falei: "Doutor, eu tenho sessenta pessoas aqui, não tenho para onde ir, como é que eu vou sair daqui em trinta dias?" E ele me respondeu: "Doutor, eu sinto muito, mas se não sair em trinta, no trinta e um eu estou ajuizando despejo." E esse cara ainda era meu vizinho.

Pergunta: Trinta dias para tirar sessenta pessoas de um lugar. Como é que um contrato de locação chega a esse ponto?

Thiago Simões: Você está apontando um erro que foi meu: não averbei o contrato na matrícula do imóvel. Casa de ferreiro, espeto de pau.

Pergunta: Aquela noite você passou onde?

Thiago Simões: Fui para a casa do meu pai, porque eu não tinha casa A minha casa ficou com a minha mulher. Não dormi a noite inteira. Mas no dia seguinte de manhã levantei, bati a poeira e fui atrás. Fiz uma busca no Google, achei uns filtros lá no Jardim, do jeito que eu queria. Achei a casa. Dez horas estava na casa com meu pai, que também é meu arquiteto. E terça-feira, dez e meia da manhã, eu estava aqui, com contrato assinado.

Pergunta: E o que exatamente você tinha assinado naquela terça de manhã?

Thiago Simões: Não tinha teto, não tinha luz, não tinha piso, não tinha coisa nenhuma. A gente acabou a casa com a gente dentro dela, porque obviamente também não consegui sair em trinta dias. Mas foi muito bom, todo mundo ajudou, o time ficou muito engajado. A gente conseguiu manter a moral da tropa muito alta naquele momento, todo mundo muito comprado no projeto.

Pergunta: Antes de tudo isso, e por um bom tempo, você tocou guitarra.

Thiago Simões: Tive banda, tive várias bandas. Eu queria ser rockstar, mas eu não tinha talento. Até o quarto ano da faculdade ensaiava das onze à uma da manhã, duas vezes por semana. Aí chega uma hora que isso fica insustentável.

Pergunta: Escritório de advocacia e uma banda montada é coisa recente. Vinte anos atrás não existia.

Thiago Simões: Ano passado (2025) eu fui tocar. Tem um festival aqui na Faria Lima, o Rock na Faria⁹: os escritórios e as empresas juntam as bandas e fazem o festival. Eu toquei na banda do G4. Foi legal.

Pergunta: Voltando ao começo: você diz que quer ser, para os seus clientes, um tipo de advogado que o mercado grande não deixa mais ninguém ser. Você já esteve do outro lado do balcão, precisando de advogado.

Thiago Simões: Eu já precisei. Quem bota a cabeça para fora também toma umas marteladas. Já tive advogados ao meu lado numa fase muito importante, muito difícil da minha vida. É esse o advogado que eu quero ser para os meus clientes: aquele que está do lado do cliente quando ele precisa, seja porque está sendo invadido no seu patrimônio, seja porque está perdendo a empresa.

Pergunta: E quando não dá para ganhar?

Thiago Simões: Nós somos um escritório de ganhar causa. A gente trabalha para ganhar causa e a gente ganha bem mais do que a estatística. Mas tem caso que não dá. E quando não der para ganhar, vamos estar ali, segurando a mão dele até a chuva passar.

¹ PMT é a sigla usada no mercado financeiro para a parcela mensal de um financiamento ou parcelamento (do inglês payment). Na transação tributária, é o valor que a empresa paga por mês à União ao longo do prazo negociado.

² O artigo 62 do Regimento Interno do Carf obriga os conselheiros a aplicar as súmulas do próprio conselho e as decisões definitivas do STF e do STJ tomadas em repercussão geral ou em recurso repetitivo. É o dispositivo que transforma esses precedentes em resultado prático dentro do contencioso administrativo federal.

³ BMA é o Barbosa, Müssnich, Aragão, fundado no Rio de Janeiro em 1995, com 332 advogados. Pinheiro Neto Advogados, com sede em São Paulo, foi fundado em 1942 e tem 541 advogados.

⁴ Ionas Deda Gonçalves é procurador do INSS e professor de direito previdenciário.

⁵ SAT é o Seguro de Acidente do Trabalho, contribuição patronal de 1%, 2% ou 3% sobre a folha, conforme o grau de risco da atividade. Sobre ela incide ainda um adicional — de 6%, 9% ou 12% — quando o trabalhador está exposto a agentes nocivos que lhe dão direito a aposentadoria especial. Se o empregador neutraliza a exposição, o direito à aposentadoria especial deixa de existir e, pela regra da contrapartida, o adicional deixa de ser devido.

⁶ Em vez de pedir o dinheiro de volta na Justiça (repetição de indébito), a empresa declara o crédito e o abate diretamente das contribuições devidas nos meses seguintes. Na época descrita pelo entrevistado, isso era feito pela GFIP, a guia de recolhimento do FGTS e de informações à Previdência; hoje o procedimento é mais restritivo.

⁷ Hamilton Dias de Souza é fundador do Dias de Souza Advogados Associados, escritório com sede em São Paulo, fundado em 1967 e com 15 advogados. É um dos nomes de referência do direito tributário brasileiro.

⁸ Alfredo Augusto Becker (1928-1986) formulou, na Teoria Geral do Direito Tributário (1963), o conceito de "fato signo presuntivo": o fato exterior que a lei elege como sinal presumido de uma riqueza que ela não consegue medir diretamente. O entrevistado usa a expressão fora do direito tributário, como metáfora de mercado.

⁹ O Rock na Faria é um festival em que escritórios de advocacia e empresas montam bandas e se apresentam.

A transação tributária é o acordo pelo qual a União e o contribuinte encerram uma disputa fiscal com desconto e prazo, em vez de levá-la até o fim no Carf ou na Justiça. Foi regulada pela Lei 13.988, de abril de 2020, no primeiro ano da pandemia, e desde então virou uma das principais linhas de trabalho de escritório tributário no Brasil.

O tamanho do desconto e o número de parcelas não são livres: dependem da capacidade de pagamento atribuída ao contribuinte pela Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional — a chamada Capag —, e de créditos que a empresa pode usar no abatimento, como prejuízo fiscal e base negativa de Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL). É aí que mora a diferença entre uma transação bem e mal negociada: um acordo pode derrubar o valor nominal do passivo e, ainda assim, fixar uma parcela mensal que a empresa não consegue pagar. Nesse caso cabe pedir revisão — foi o que o entrevistado descreve no caso em que a parcela caiu de R$ 900 mil para R$ 330 mil.

As três categorias que o entrevistado usa para classificar crédito tributário não são invenção da advocacia: são as do Comitê de Pronunciamentos Contábeis (CPC) 25, o pronunciamento contábil sobre provisões, passivos e ativos contingentes. Nele, um evento é provável quando a chance de ocorrer é maior que a de não ocorrer, possível quando é menor que provável mas maior que remota, e remoto quando é improvável. Há ainda uma quarta categoria, acima de todas: o praticamente certo — em inglês, virtually certain —, reservado a situações em que praticamente não há dúvida.

A régua importa porque define o que entra no balanço: ativo contingente só é reconhecido quando o ganho é praticamente certo. Ao dizer que o "provável" da casa é "quase que o virtualmente certo", o entrevistado está afirmando que trabalha um degrau acima do que a norma contábil exigiria — e é esse degrau que ele aponta como a diferença entre compensar crédito com segurança e expor o cliente a autuação.