Por que escritórios brasileiros devem olhar para a China

A China ultrapassou há muito tempo o status de "parceiro comercial em ascensão" do Brasil. Desde 2009, ocupa a posição de maior parceiro comercial brasileiro, e os números não mentem: só em 2025, o comércio bilateral fechou com o valor de US$ 170 bilhões, mais que o dobro negociado com os EUA. O volume de negócios bilaterais cresce exponencialmente, assim como a complexidade jurídica das operações. Mas enquanto o fluxo de investimentos se intensifica e se sofistica, uma pergunta persiste nos corredores da advocacia empresarial brasileira: estamos preparados para atender adequadamente esse mercado?

A resposta de quatro grandes escritórios brasileiros que estruturaram China Desks é clara. Não basta ter boa vontade ou conhecimento técnico do direito brasileiro. É preciso investimento estratégico, imersão cultural e, acima de tudo, compreender que a relação sino-brasileira exige uma abordagem jurídica diferenciada de longo prazo.

A consolidação da China como parceiro estratégico do Brasil deixou de ser uma aposta de futuro e passou a exigir decisões imediatas do mercado jurídico. Diante de um fluxo cada vez mais intenso, direto e complexo de investimentos e operações entre os dois países, escritórios brasileiros começaram a estruturar áreas especializadas para lidar não apenas com questões técnicas, mas também com diferenças culturais, regulatórias e de timing. Esse movimento revela uma mudança de mentalidade: entender a China não é mais um diferencial — é uma necessidade.

"Para mim, sobre timing: quem quer começar a olhar para a China, não dá para esperar. A China não é que 'vai ser', ela já é!", afirma categoricamente Lucas Tavares, sócio do Demarest responsável pelo China Desk do escritório. A frase resume bem o sentimento de urgência que permeia o mercado jurídico brasileiro em relação ao país asiático.

O Demarest começou seu movimento há cerca de 12 anos, justamente quando pegaram "aquele boom dos chineses e coreanos que vieram com força para o Brasil", relembra Tavares. Mas o que motivou escritórios de diferentes portes a estruturarem áreas dedicadas? Murillo Allevato, sócio do Bichara Advogados, explica: "O momento decisivo para nós foi a constatação de que o fluxo China-Brasil deixou de ser episódico e passou a ser estrutural, exigindo uma abordagem jurídica especializada, contínua e culturalmente alinhada."

Camila Mendes Vianna Cardoso, do Kincaid Mendes Vianna Advogados, acrescenta outro fator decisivo: eliminar a "triangulação" nos serviços jurídicos. "Historicamente, os grandes negócios passavam por escritórios dos Estados Unidos antes de chegar aos brasileiros, o que encarecia a operação. O escritório percebeu que já possuía condições de estabelecer uma relação direta, reduzindo custos e aumentando a eficiência."

Se a imagem que vem à mente quando pensamos em negócios Brasil-China ainda é de navios carregados de soja e minério de ferro, é hora de atualizar o repertório. "Obviamente commodities são importantes, mas já temos um fluxo muito maior de produtos terminados", pontua Lucas Tavares. "Você vê agora todos esses carros super tecnológicos vindo para cá. Cada vez mais não é só commodities, mas valor agregado e tecnologia sendo transferidos."

Luiza Chang, também do Bichara Advogados, é ainda mais enfática: "Hoje é difícil dizer em quais setores da economia a China não tem investido." Segundo ela, além dos setores tradicionais, "há forte demanda nos setores de e-commerce, mobilidade e veículos elétricos, agronegócio com valor agregado, tecnologia, mineração estratégica e transição energética."

Camila Cardoso identifica oportunidades que genuinamente surpreendem os clientes brasileiros: "A China opera na fronteira do conhecimento em inteligência artificial, blockchain, computação em nuvem, 6G e computação quântica." E não para por aí. "Há também um crescimento exponencial, ainda que pontual, na exportação de manufaturados industriais brasileiros para a China, como motores, torneiras e dispositivos de aquecimento."

Talvez o dado mais revelador sobre a diversificação da relação comercial venha de números recentes do Conselho Empresarial Brasil-China: "entre 2008 e 2024, o número de microempresas (MPEs) brasileiras exportadoras para a China cresceu 277%, e o de importadoras cresceu quase 6 vezes", cita Cardoso. A mensagem é clara: não são apenas as gigantes que têm espaço no mercado chinês.

Todos os escritórios ouvidos estruturaram seus China Desks com um elemento comum: profissionais que falam mandarim. Mas seria esse o grande diferencial? "O chinês busca um diferencial de conhecer a China, conhecer a língua, mas no final do dia ele está procurando serviço de excelência no escritório brasileiro", esclarece Lucas Tavares, que não fala mandarim, mas enfatiza: "Precisa ter um bom inglês para explicar claramente." O Demarest trouxe um consultor chinês — "um advogado chinês que chamamos de 'of counsel'" — e montou uma equipe com advogadas brasileiras descendentes de chineses fluentes em mandarim.

O Kincaid Mendes Vianna adotou modelo semelhante, com "um consultor que representa nosso escritório, que atua também como professor visitante na Universidade de Pequim", além de parcerias com escritórios chineses e internacionais. Já no Brasil, "o China Desk busca ter profissionais fluentes em mandarim para acolher o cliente", explica Camila Cardoso.

Murillo Allevato resume a fórmula: "O modelo mais eficiente é híbrido. Combina advogados brasileiros com profundo conhecimento do sistema jurídico nacional e da prática regulatória local, profissionais fluentes em mandarim e com vivência cultural, além de colaboração estruturada com advogados chineses."

Compreender as especificidades do cliente chinês é parte fundamental do sucesso no atendimento. "O chinês é muito detalhista", observa Lucas Tavares. E aqui entra uma confissão honesta: "Uma demanda comum — e aqui faço um mea culpa como advogado e como país — é que ele quer entender no detalhe, por exemplo, nosso sistema tributário. Eu falo: 'Olha, tenho 46 anos, sou advogado e não sei em detalhe o nosso sistema tributário. Então vai com calma!'"

Mas há razões estruturais para esse detalhismo. "Acho que até pelo sistema hierárquico deles, normalmente quem fala com a gente é um gerente ou diretor que tem que responder para um conselho, então todo mundo tem que estar a par da situação", explica Tavares.

Luiza Chang vai além e aborda aspectos culturais muitas vezes negligenciados: "Para o brasileiro, a forma com o que o cartão de visitas é entregue ao potencial parceiro ou cliente é irrelevante. Mas para o chinês o seu cartão de visita deve ser entregue com as duas mãos, como um presente." E os exemplos continuam: "O brasileiro não vê problema em trazer questões políticas a uma mesa de reunião com um cliente. Falamos abertamente sobre o assunto. Na China é o oposto. Trazer assuntos políticos e polêmicos em uma reunião de negócios é um deal breaker."

A questão da confiança emerge como tema central em todas as entrevistas. "Com o chinês você precisa ter muito a questão da confiança. Tem uma questão de hierarquia muito grande ainda lá, e essa questão da confiança é fundamental", destaca Lucas Tavares. Luiza Chang complementa: "O principal desafio cultural é compreender que a tomada de decisão empresarial na China é fortemente relacional, hierárquica e gradual, baseada em confiança e histórico, e não apenas em documentos. É uma cultura milenar que não olha para o negócio que está sendo celebrado hoje, mas fecha o contrato hoje pensando nos próximos 20 anos."

Quando questionados sobre os erros mais comuns cometidos por empresas brasileiras ao negociar com a China, os advogados são unânimes em apontar falhas culturais. "Um erro comum é tratar uma empresa chinesa como uma empresa americana ou europeia. É uma cultura totalmente diferente", alerta Lucas Tavares. E detalha: "O brasileiro às vezes coloca a carroça na frente dos bois, já quer fazer negócio. O chinês quer um pouco mais te conhecer e saber quem você é."

Luiza Chang é ainda mais direta sobre as consequências: "O erro mais comum é subestimar a importância do contexto cultural e institucional, acreditando que contratos bem redigidos, por si só, resolvem todos os riscos. Na China, relações, alinhamento estratégico e compreensão do ambiente regulatório são tão importantes quanto o instrumento jurídico."

Camila Cardoso identifica outro equívoco frequente: "Muitas empresas falham ao não entender a cultura jurídica e a forma chinesa de abordar e resolver problemas, que difere da lógica ocidental." Ela explica que "enquanto o ocidente opera numa lógica alternativa de escolha (ser ou não ser), a cultura chinesa opera com uma lógica aditiva (ser e não ser), o que confere uma resiliência diferenciada na resolução de problemas jurídicos e comerciais."

Do lado chinês, os erros também existem. "Às vezes os chineses vêm para cá com o mandato de já fazer negócio no Brasil, entram aqui e ouvem um conselho mal dado de alguém que diz conhecer o Brasil, e sofrem nas mãos de parceiros que não deveriam", relata Lucas Tavares. E Camila Cardoso acrescenta: "Do lado das empresas chinesas no Brasil, o desafio inverso é tentar replicar o modelo de gestão da China sem a devida adaptação às complexas leis trabalhistas e tributárias brasileiras, bem como ao papel das instituições judiciárias locais."

Um dos maiores desafios no atendimento a clientes chineses é explicar — e justificar — a complexidade regulatória e burocrática brasileira. "O desafio cultural é explicar e tentar traduzir essa burocracia e essa complexidade que às vezes existe no nosso sistema", resume Lucas Tavares.

A questão tributária é emblemática. "Na China você tem um sistema super simplificado de impostos. Aqui temos diversos impostos no nível federal, estadual e municipal. Explicar tudo isso de uma forma que eles entendam não é simples", relata Tavares. E a situação fica ainda mais desafiadora com a reforma tributária em curso.

O licenciamento também gera perplexidade. "Para abrir uma empresa operacional no Brasil precisamos de licenças municipais, estaduais, federais, CNPJ, inscrição estadual, inscrição municipal, Corpo de Bombeiros... Quando você explica tudo isso e fala 'Olha, para você colocar uma fábrica em pé, talvez demore seis meses para obter todas as licenças', eles falam: 'Mas se o governo quer, ele aprova, por que demora tanto?'"

A resposta exige não apenas conhecimento técnico, mas sensibilidade cultural. "Para eles, que têm uma praticidade muito maior, precisamos explicar que aqui não é assim. Temos diferentes órgãos que devem ser respeitados conforme as leis, e é muito importante que eles respeitem isso para começar as atividades bem, sem ter nenhum problema com qualquer tipo de fiscalização."

Para escritórios que consideram estruturar uma China Desk, o conselho dos entrevistados é consistente: prepare-se para investir tempo, recursos e, principalmente, em imersão cultural. "O conselho principal é investir no convívio e na imersão cultural", afirma Camila Cardoso. "O conhecimento necessário para atuar com a China não está apenas nos livros, exige vivência, fazer amigos chineses e entender a lógica de pensamento deles, inclusive em momentos de lazer."

Lucas Tavares, que visita a China anualmente desde 2015, enfatiza a importância da experiência in loco: "Tenho ido à China desde 2015, praticamente todos os anos para conhecer o mercado, a cultura, visitar escritórios, conhecer clientes, entender as necessidades deles e explicar um pouco o que é o Brasil." E o aprendizado é contínuo: "Fui à China agora no final do ano passado e, cada vez que vou fico mais surpreso com o nível de tecnologia que eles vão colocando."

Luiza Chang reforça a necessidade de acompanhamento constante: "É importante que a empresa que pretende investir na China tenha o suporte de um escritório que tenha equipe fluente em mandarim e que tenha conhecimento das oportunidades de negócios nas principais regiões do país", considerando especialmente os incentivos fiscais que o governo local tem promovido, como as "20 novas medidas para incentivar o reinvestimento doméstico por empresas com capital estrangeiro" anunciadas por Xangai.

O timing também é crucial, mas não do jeito que muitos pensam. "O principal conselho é tratar a China como estratégia de longo prazo, não como oportunidade pontual", alerta Murillo Allevato. "Isso envolve investimento em pessoas, formação cultural, construção de relacionamentos institucionais e compreensão profunda dos fluxos de investimento sino-brasileiros. Timing é importante, mas preparo é decisivo."

Ao olharem para os próximos cinco anos, os entrevistados compartilham uma visão otimista, mas consciente dos desafios. "Enxergo de maneira muito positiva. Os países estão evoluindo bastante", diz Lucas Tavares. Camila Cardoso projeta uma transformação qualitativa: "A tendência é que a relação evolua de uma troca puramente comercial de commodities para uma parceria estratégica focada em reindustrialização, tecnologia e sustentabilidade. Espera-se uma maior integração em cadeias de valor de semicondutores, transição energética e infraestrutura digital."

Murillo Allevato vê o papel do jurídico se expandindo: "A tendência é de maior sofisticação e institucionalização da relação. O jurídico terá papel cada vez mais estratégico, atuando não apenas na mitigação de riscos, mas na viabilização de negócios, estruturação de investimentos e construção de confiança entre empresas e países, atuando como uma verdadeira ponte entre culturas e negócios."

A mensagem que emerge é clara: a China não é mais uma aposta de futuro, mas uma realidade presente que exige resposta imediata do mercado jurídico brasileiro. Os escritórios que já estruturaram China Desks não o fizeram por modismo, mas por necessidade de mercado e visão estratégica de longo prazo.

O movimento não se limita a grandes bancas. A diversificação dos investimentos chineses no Brasil e o crescimento exponencial de pequenas e médias empresas brasileiras exportando para a China criam oportunidades para escritórios de diferentes portes. O que não se pode fazer é entrar nesse mercado de forma superficial ou oportunista.

Como bem resume Lucas Tavares: "Não venda gato por lebre, porque o chinês vai perceber. Ganhando a confiança inicial do cliente, você vai ter uma relação de longo prazo." E talvez essa seja a lição mais importante. Na relação com a China, não existem atalhos. Existe investimento estratégico, preparo cultural, excelência técnica e, acima de tudo, compromisso genuíno com uma parceria que, para os chineses, não se mede em trimestres, mas em décadas.

A janela de oportunidade continua aberta para escritórios brasileiros que queiram se posicionar nesse mercado. Mas o relógio está correndo. Como disse Tavares: não dá para esperar o que a China vai ser. A China já é.