Honorários e estagiários na mira da IA

Nesta entrevista, Fernando Serec explica por que o TozziniFreire não persegue a métrica de processos por advogado e detalha o impacto da inteligência artificial na produtividade e na cobrança de honorários, os desafios da contratação de estagiários e juniores em um mercado em transformação e os modelos de remuneração adotados pela banca.

Fernando Serec é o CEO do TozziniFreire Advogados e responsável pelas áreas de Contencioso e de Arbitragem do escritório. Mestre em Direito Civil pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo (USP), é um dos nomes de maior projeção nacional e internacional em litígios e arbitragem, com atuação no Brasil, nos Estados Unidos e na Europa. Seu trabalho é referenciado pelos principais guias jurídicos do mundo, como ANÁLISE ADVOCACIA e Chambers Global.

Serec é CEO do TozziniFreire desde 2014 — o primeiro sócio-gestor do escritório após a saída de José Luis de Salles Freire, um dos fundadores. Está na banca desde 1992, onde entrou como advogado. Em sua gestão, o escritório saltou de 456 advogados para 677.

O TozziniFreire tem sede em São Paulo, foi fundado em 1976 e reúne mais de 1.300 profissionais e cerca de 85 sócios. É um dos maiores escritórios full service do país, com atuação em dezenas de áreas do direito empresarial e unidades em São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Porto Alegre, Belo Horizonte e Campinas.

A entrevista a seguir foi concedida por Fernando Serec a Alexandre Secco, editor-chefe da Análise Editorial. Os números citados foram fornecidos pelos próprios escritórios em pesquisa realizada pela Análise em 2025, para a edição de 2026 do ANÁLISE ADVOCACIA. Informações da AnáliseData.

Em levantamento realizado pela ANÁLISE com escritórios full service que têm ao menos 100 advogados e 50 mil processos em carteira, um grupo se destacou por ir na contramão da lógica do contencioso de volume: quanto maior a estrutura, menor a proporção de casos por profissional. Nesse recorte, a média é de 489 processos por advogado. À frente da lista de menor volume está o TozziniFreire, 5º maior escritório do país em número de advogados, com apenas 78 processos por profissional.

O número chamou a atenção da nossa reportagem — e também gerou dúvidas: ele reflete uma escolha estratégica do escritório, uma característica da carteira de clientes, ou simplesmente não é uma métrica que o Tozzini persegue?

Fernando, o Tozzini apareceu na nossa apuração com 78 processos por advogado — um número pequeno perto do contencioso de volume, onde essa relação chega a 1.500. Vocês perseguem esse patamar, ou ele é circunstancial?
Eu não consigo nem te dizer exatamente o que significam os 78, porque isso não é uma métrica para a gente. Temos clientes para os quais tenho certeza absoluta de que trabalhamos com um número maior de advogados por processo como meta, por exemplo. Por outro lado, temos a área especializada, que é um contencioso mais sofisticado, lida com casos maiores e com arbitragens, e nela esse número certamente é menor em termos de advogados.

Então os 78 são mais uma média do que uma meta?
Acho que, no final das contas, esse número acaba sendo uma média entre clientes diferentes e tipos de casos diferentes — e é por isso que a gente realmente não persegue esse número. Quando a gente olha para isso, não acho saudável ter 1.500 processos na mão de um único advogado. Sabemos que as estruturas não são tão simples assim: existem revisões, níveis de revisão e tudo mais.

Se não é o volume de processos, o que vocês monitoram para garantir a qualidade?
A gente procura ter, obviamente, produtividade e, ao mesmo tempo, segurança na condução do caso. Então, sempre que identificamos alguém com um número maior de processos, olhamos também o número de horas — essa é uma métrica que analisamos com mais profundidade. Hoje, com o trabalho remoto, medimos muito o número de horas, não só logadas, mas as que a pessoa está efetivamente trabalhando. E, se essas horas extrapolam muito, isso é sinal de algo que precisamos observar com mais atenção.

Essa proporção tende a mudar daqui para a frente?
É curioso, porque também há outra questão quando se fala nos 78 processos: essa relação pode mudar bastante com todas as ferramentas que viemos utilizando — inteligência artificial e a própria automação, que, no final das contas, não é só inteligência artificial.

De que forma a automação já entra nisso?
Temos advogados envolvidos até na recepção dos casos, porque é preciso classificar a informação, o que é muito importante para o cliente, inclusive para viabilizar a administração de carteiras maiores. Isso tudo temos feito com bastante automação e com todas as ferramentas tecnológicas disponíveis. Mas, definitivamente, não é uma métrica nossa olhar o número de advogados por processo.

A IA já produz resultados concretos no escritório? Chegou a mexer na produtividade, na receita, na lucratividade?
Eu diria que o impacto é menor na receita e na lucratividade, e maior no jeito de fazer as coisas. Isso nos faz repensar algumas questões também — o treinamento dos advogados, por exemplo.

Que ferramentas vocês usam e como elas se distribuem?
Alguns trabalhos estão ficando mais simples por conta da inteligência artificial — pesquisas e coisas do gênero. Usamos com bastante frequência uma ferramenta adaptada a partir do ChatGPT no escritório inteiro, inclusive nas áreas administrativas. Outras ferramentas mais caras usamos de forma mais focada em determinadas áreas: o transacional, por exemplo, tem usado bastante o Harvey; o contencioso especializado e a arbitragem também usam o Harvey e outras ferramentas mais voltadas para arbitragem.
No fim das contas, utilizamos um conjunto grande de soluções, algumas com o Gemini também, e a ideia é sempre identificar que tipo de ferramenta funciona melhor para o tipo de trabalho que será desenvolvido.

E a confiabilidade? As alucinações ainda são um problema?
Essas alucinações de que se ouve falar realmente ainda acontecem — nenhuma dessas ferramentas é capaz de gerar uma referência a casos e jurisprudência que seja absolutamente confiável. Por isso, ainda temos que fazer muito trabalho de revisão em cima disso. E ainda não conseguimos medir o quanto isso está trazendo de lucro a mais para o escritório em termos de produtividade.

Onde você já consegue medir o ganho na prática?
Em algumas tarefas específicas, sim, conseguimos medir: atividades de cadastro de processo que antes eu fazia em 40 minutos, hoje faço em quatro.

Do outro lado, quanto o custo dessas ferramentas pesa nessa conta?
Mas essas tecnologias não são baratas. Você consegue economizar de um lado, eventualmente até com menos mão de obra, mas ainda tem sistemas caros, pagos por assinatura — boa parte deles em dólar. Então acho que isso vai trazer economia de fato, mas ainda não consigo medir se já estamos vendo essa economia neste momento.

Se a IA traz economia, ela fica na mesa de quem — do cliente ou do escritório?
O cliente vai querer uma parte disso. A pressão sobre honorários existe independentemente da inteligência artificial. A cada ano você precisa discutir orçamento com o cliente, que quer previsibilidade.

Como isso se traduz no modelo de cobrança?
Hoje é muito difícil você simplesmente cobrar um número considerável por caso e hora, ponto final — isso não existe mais. Ou você cobra fixo, ou cobra por hora, mas com estimativa ou com teto, o que, no fundo, é a mesma coisa: quando você dá uma estimativa para um cliente, pode ter certeza de que ele já colocou aquilo na cabeça como um limite. Depois que você ultrapassa essa estimativa, a negociação é sempre mais complicada.

O cliente já pressiona cobrando, especificamente, ganhos de IA?
Essa já é uma questão que está na pauta. Não é algo que todo cliente espera, mas, como atendemos clientes muito grandes, que normalmente têm estruturas internas próprias, eles também usam inteligência artificial e sabem qual é o custo disso. E eles, por sua vez, recebem pressão da administração das próprias empresas para diminuir o quadro de pessoal e investir mais em tecnologia. Então, essa cobrança aparece nas conversas, mas ainda não está tão efetiva assim.

Como isso afeta a contratação de estagiários e juniores?
Esse é o tema. A gente ainda não diminuiu — temos uma contratação anual de estagiários e ainda decidimos esse número de forma mais centralizada, como escritório, e não especificamente em função da demanda de cada área. Se estivéssemos esperando a demanda de cada área, tenho certeza de que algumas já não quereriam mais contratar estagiários.

Por que manter essa aposta?
Esse é um desafio: como treinar seu pessoal sem contratar estagiário, sem contratar júnior? Você precisa formar essas pessoas. Sei de escritórios grandes, concorrentes nossos, que já diminuíram o número de estagiários contratados por ano. A gente ainda enxerga isso como um investimento no futuro — contratar gente pronta no mercado normalmente é mais caro, a pessoa demora mais para se adaptar à cultura e ao treinamento. Então vale a pena.
A gente ainda vem mantendo o número de estagiários que contratamos a cada ano na casa dos 60, 70. Mas, sem dúvida, existem essas discussões e vão continuar existindo. E te digo: o mercado como um todo já diminuiu o número de contratações de estagiários.

É uma decisão apenas adiada, ou já há uma direção para o ano que vem?
Hoje entendemos que vale a pena ter essas pessoas. Não estamos falando de um custo absurdo em termos de formação, e achamos que isso compensa. Mas é um cálculo que você precisa estar fazendo o tempo inteiro.

Nos seus formatos de remuneração, predomina o valor fixo?
Eu tenho de tudo. No especializado, ainda olho muito para a hora, mas com estimativa e, em muitas situações, com um teto.

E no contencioso de maior volume, como o de tecnologia para empresas?
Aí eu nem olho o número de processos — normalmente combino com o cliente um orçamento para o ano, com uma margem de segurança em relação ao número total de processos. Alguns clientes têm um aumento expressivo no volume de processos, então temos válvulas de segurança para, eventualmente, cobrar um pouco mais, ou pelo menos negociar mais, quando ultrapassam um determinado gatilho.

Citado por Serec como uma das ferramentas mais usadas no escritório, o Harvey é uma plataforma de inteligência artificial construída exclusivamente para o setor jurídico. A diferença em relação a uma IA generalista como o Claude está menos no raciocínio e mais no formato da entrega: enquanto o Claude é um motor flexível, que exige prompts e processos montados pelo próprio usuário, o Harvey já entrega pronta a infraestrutura da rotina jurídica — pesquisa, revisão de documentos, elaboração de peças e apoio à estratégia —, com ganhos de padronização e produtividade, ainda que a revisão humana siga indispensável, como ressalva o próprio Serec. No Brasil, é vendido por créditos, sem fidelidade e sem prazo de expiração, em três planos: do Start (R$ 359,90/mês, 200 créditos) e do Profissional (R$ 659,90/mês, 800 créditos) ao Escritório, sob consulta, voltado a operações de alto volume.