Eleito Mais Admirado no Análise Advocacia desde 2012, Gilberto Ayres Moreira lidera a operação paulista do Ayres Westin — uma das 80 bancas citadas em todas as edições do anuário. Nesta entrevista, ele explica por que incentiva sua equipe e seus clientes a pensarem em tudo, menos em Direito. O advogado também compartilha os desafios de expandir a atuação de Belo Horizonte para São Paulo e revela como dez anos de persistência garantiram a conquista de um grande cliente.
Foram dez anos de conversas, apresentações e o que Gilberto Ayres Moreira chama, sorrindo, de "namoro": uma montadora que ele cortejou por uma década antes de vê-la virar cliente do escritório. Não houve captação relâmpago nem atalho digital — apenas o que ele descreve como "trabalho de formiguinha", um passo atrás do outro.
É esse mesmo ritmo que orienta as outras apostas dele: da mudança de Belo Horizonte para São Paulo, há 15 anos, até os encontros culturais que criou para tirar sócios, advogados e clientes da rotina do dia a dia jurídico.
A entrevista foi concedida por Gilberto Ayres Moreira a Alexandre Secco, editor-chefe da Análise Editorial.
Gilberto Ayres Moreira é sócio do Ayres Westin Advogados, com sede em Belo Horizonte, fundado em 2012 e com 36 advogados; o escritório mantém unidade em São Paulo há 14 anos e uma operação no México. É formado em Direito pela PUC Minas.
UMA ROTINA TOMADA PELA REFORMA TRIBUTÁRIA
Alexandre Secco: A vida não anda fácil para os tributaristas. Como está a sua rotina hoje?
Gilberto Ayres Moreira: Puxada. Só a reforma tributária tem tomado umas cinco horas do meu dia, sempre de forma imprevisível — pode ser uma reunião com uma empresa que ainda não percebeu o que vem por aí.
Pergunta: E, no geral, quantas horas de trabalho por dia?
Resposta: Acordo e durmo pensando em trabalho. Na média, são umas dez horas por dia.
Pergunta: E qual é a sua receita para enfrentar essa jornada?
Resposta: Tento não parar de me desenvolver, em todos os aspectos, e procuro equilibrar minha rotina profissional com a academia e a família. A gente tem que se desdobrar para usar bem as 24 horas.
Pergunta: E podemos assumir que a vida dos tributaristas seguirá difícil...?
Resposta: Sim, porque é um projeto enorme, que vai no mínimo até 2032. Hoje temos um sistema tributário de 1988 que ainda não foi plenamente pacificado. Ainda há muitas questões no Supremo Tribunal Federal. Imagina o tamanho do desafio com o sistema novo, que já entra em vigor em janeiro do ano que vem.
Pergunta: E como está o escritório neste momento?
Resposta: Muito bem. Temos feito diversos investimentos em tecnologia. Não dá para deixar de lado o desafio da inteligência artificial. E também estamos investindo nas pessoas, com programas de crescimento para gestores e equipe. O momento traz dificuldades, mas também muitas oportunidades.
"Não podemos deixar de lado o desafio da inteligência artificial."
OS ENCONTROS QUE VÃO ALÉM DO DIREITO
Pergunta: Você vem organizando vários encontros fora do escritório, sobre temas que não versam sobre Direito. Qual é a ideia?
Resposta: A ideia é chamar nossos convidados para fazer um exercício de mudar o foco. O foco tem que estar no outro, não na gente. Acho equivocado ficar só dizendo "eu fiz isso, o escritório fez aquilo". A pessoa está interessada nela mesma, e nós também estamos interessados nela.
Pergunta: E na hora de comunicar esse conteúdo, tem alguma outra preocupação?
Resposta: Tem. Outro objetivo forte nosso é fugir do juridiquês. A comunicação é polida, comercial, empresarial, mas sem aquele linguajar técnico do Direito.
Pergunta: Que tipo de tema vocês levam para as rodas de conversa?
Resposta: Estou muito interessado em temas de aperfeiçoamento pessoal, sempre com base científica. Felicidade é um tema que pode ser abordado nesses termos. Há uma ciência para ser feliz. Não é passe de mágica, é desenvolvimento — não é sobre abraçar árvore, é ciência mesmo, especialmente neurociência.
Pergunta: Não tem nada a ver com Direito mesmo...?
Resposta: Não, mas é o tipo de conhecimento que afeta positivamente a equipe, a família de todos e, por consequência, até a produtividade do escritório.
Pergunta: Há quanto tempo você investe nesse tipo de encontro?
Resposta: Tem uns três anos. Vieram junto com um trabalho que fiz com consultores para me tornar um comunicador melhor, e pensei: por que não chamar sócios, advogados, parceiros e clientes para esse mesmo objetivo, para nos tornarmos todos um pouco melhores?
Pergunta: Eu já frequentei esses encontros, um mix de palestra com programa cultural, um negócio muito diferente.
Resposta: É mesmo. A gente sempre escolhe um museu, um lugar cultural onde dá para quebrar o dia da pessoa. Foi assim na última vez, no Museu da Imagem e do Som, aqui em São Paulo. Vimos uma exposição sobre a vinda de Janis Joplin ao Brasil e outra sobre Ayrton Senna. Muita gente nunca tinha ido ao museu; já é uma gratificação e tanto.
Pergunta: Você trouxe gente de fora, como Itzik Amiel — especialista em estratégia de crescimento e consultor de relacionamento, fundador e CEO da The Switch e autor do best-seller "Mentor de Negócios" — para um desses encontros. O que ficou?
Resposta: Nessa palestra vimos que o medo pode ser transformado em oportunidade — que um medo é capaz de virar um ponto forte, na vida pessoal e nos negócios.
Pergunta: E a reserva cultural?
Resposta: Depois, ainda aproveitamos as exposições de Ney Matogrosso e dos 60 anos da Jovem Guarda, lá no MIS (Museu da Imagem e do Som, em São Paulo).
Pergunta: Outro encontro foi com a neurocientista Melissa Velloso. Qual era o mote?
Resposta: Nessa palestra vimos que a nossa percepção é o motor das atitudes — e que são elas que moldam os resultados que a gente colhe. A Melissa é idealizadora do Método Neurall e conduziu tudo com base em evidências científicas, como a gente exige.
Pergunta: E teve outro com a psicóloga Cinthia Alves Prais; o tema foi a própria forma de pensar
Resposta: Sim, a competência mais valiosa não é só o que a gente controla, mas como reage ao que não controla. Ela chama isso de flexibilidade cognitiva: sair do piloto automático para assumir um comando mais consciente das escolhas, sobretudo nos momentos de pressão.
Pergunta: Medo, percepções, flexibilidade cognitiva... isso muda o "Gilberto advogado" de que forma?
Resposta: Ele, o Gilberto, entende que não vive só de Direito. Vou virando um advogado melhor, um gestor melhor, um sócio melhor, na medida em que tenho acesso a esse tipo de assunto.
Pergunta: Pode dar um exemplo de como isso aparece no trabalho?
Resposta: Um dos temas foi controle emocional. Se você sai de casa bem e, na primeira contrariedade do dia, se deixa levar, seu dia inteiro já era — e isso também aparece numa negociação, numa reunião difícil.
Pergunta: E qual é o retorno das pessoas depois desses encontros?
Resposta: É muito gratificante. Elas chegam dizendo que tiveram um dia estressante, cheio de assuntos de tributário, financeiro, jurídico, e que aquele momento as tirou dali para pensar em como podem ser pessoas melhores.
"O foco tem que estar no outro, não na gente."
A CONQUISTA DE CLIENTES
Pergunta: Uma vez você me contou que levou dez anos para conseguir um cliente. Como foi essa história?
Resposta: Foi um relacionamento de uns dez anos até virar cliente. Eu chamo de "namoro": não teve captação relâmpago, foi construção de confiança ao longo do tempo.
Pergunta: Você usa esse caso como exemplo para a equipe?
Resposta: Sempre. Cliente não é alguém que você põe uma placa na frente e espera que apareça. Cada cliente se convence, se apresenta, muda, no tempo dele.
Pergunta: Isso contrasta com a captação pela internet que se tenta fazer hoje, supostamente mais rápida...?
Resposta: Bastante. Captação virou algo parecido com correr atrás de ambulância, e não é isso que buscamos. É relacionamento, é se apresentar como um assessor confiável. E confiança é algo que se constrói.
Pergunta: Muitos advogados esperam que os grandes contratos batam à sua porta.
Resposta: Não é o que eu vejo. Pela minha experiência, precisamos passar por um amadurecimento que pode levar dois, três, dez anos, especialmente quando o serviço é de alta complexidade.
Pergunta: Você está sempre em conferências fora do Brasil. Lá fora essa lógica muda?
Resposta: Aparece ainda mais forte. Em algumas culturas, como no Oriente, o cliente não vem da noite para o dia: são vários jantares e encontros até ele te chamar de "meu advogado".
"Captação virou uma coisa parecida com correr atrás de ambulância."
BELO HORIZONTE, SÃO PAULO E A EXPANSÃO INTERNACIONAL
Pergunta: E, além disso, vocês estão montando uma operação no México. Atender esse cliente internacional exige um jeito diferente de trabalhar?
Resposta: Exige. Cada cultura tem seu próprio ritmo: você tem que saber lidar com o paulista, o carioca, o mineiro, o americano, o mexicano, cada um do seu jeito.
Pergunta: Há quanto tempo o escritório está em São Paulo?
Resposta: Já faz 14 anos que estamos por aqui.
Pergunta: Você fez o caminho de Belo Horizonte até a capital. Foi difícil?
Resposta: Foi. O mercado é difícil, maduro e competitivo. Sou mineiro, tenho muito amor e respeito pela minha capital e pela minha história, mas São Paulo me acolheu muito bem. A cidade tem essa efervescência cultural, os amigos que fiz por aqui. É quase lugar-comum dizer isso, mas São Paulo tem esse jeito de "ame ou odeie" que, no fim, acolhe.
Pergunta: Ela é mais dura com quem chega de fora?
Resposta: É um desafio, sim, mas é uma cidade que compra talento. Não é à toa que, por aqui, quase se parafraseia aquele ditado: o que é certo na vida é a morte e os impostos.
Pergunta: E o que é ainda mais certo do que isso, para você?
Resposta: Que eu nunca saí de Belo Horizonte de verdade. Mantenho escritório e residência lá até hoje.
Pergunta: Vocês também abriram uma operação no México. Como surgiu?
Resposta: É uma realidade que nos deixa muito felizes. O México é uma porta de entrada para o mercado americano e um parceiro comercial importante do Brasil, assim como a Argentina.
Pergunta: Hoje vocês atendem mais empresas brasileiras no México ou o contrário?
Resposta: O número de empresas brasileiras no México é bem maior do que o de mexicanas no Brasil, mas os dois fluxos já são relevantes.
Pergunta: E daqui para frente...
Resposta: Melhorar, sempre melhorar.