O mercado jurídico corporativo caminha para um 2026 em que o "nome" do escritório abre portas, mas apenas a eficiência operacional as mantém abertas. Dados do levantamento para o anuário ANÁLISE ADVOCACIA 2026 mostram um descompasso perigoso para as bancas: embora a reputação seja o fator decisivo para 92% dos executivos na hora de contratar, a fidelidade está fragilizada.
O estudo aponta que 36% das companhias romperam contratos com algum escritório no último ano. Mais alarmante ainda é a intenção futura: 23% dos executivos afirmam que pretendem romper contratos vigentes atualmente. Para entender como estancar essa "sangria" e atender às novas demandas — que priorizam também a perícia setorial (87%) e a flexibilidade (82%) —, ouvimos sócios de três bancas que estão reescrevendo suas cartilhas de atendimento: Lopes & Castelo Sociedade de Advogados, SouzaOkawa Advogados e NHM Advogados.
A Era da Reputação "Auditável"
Se 92% dos clientes compram reputação, os escritórios precisaram transformar esse conceito intangível em processos auditáveis. Para Luis Castelo, sócio da Lopes & Castelo, a reputação deixou de ser uma ideia abstrata para se tornar um ativo construído via governança.
A visão é compartilhada por Eduardo Terashima, sócio do NHM Advogados, que atrela a reputação à presença sênior inegociável. Para a banca, a tecnologia ajuda, mas "a proximidade do sócio com os clientes reafirma o compromisso de excelência do escritório e a possibilidade de um monitoramento em tempo real da adequação dos serviços prestados às expectativas dos clientes, buscando sempre as melhores soluções".
Já no SouzaOkawa Advogados, a CEO Rosane Menezes destaca que a reputação se sustenta por três termos: excelência, ética e empatia, reforçados por programas internos como o Know Your Client.
"Nosso foco não é apenas visibilidade, mas relevância. Medimos impacto por meio de recorrência de clientes e origem das novas demandas, que são majoritariamente por indicação", pontua Rosane.
O "X" da Questão: Baixa Qualidade e Preço elevado
O anuário traz alerta sobre o motivo dos cancelamentos. Dentre as empresas que rescindiram contratos no último ano, 23% o fizeram devido à baixa qualidade dos serviços. Além disso, ao olhar para as queixas gerais, o valor alto dos honorários lidera com 47% das reclamações, seguido por falhas administrativas (24%).
Essa pressão por qualidade forçou a criação de "vacinas" contra o erro. "A baixa qualidade ainda é a principal causa de rescisão no setor, e isso só acontece quando falta processo", avalia Luis Castelo, que implementou uma área de Customer Experience para identificar ruídos antes que virem rescisões. No SouzaOkawa, a resposta a reclamações envolve diagnóstico rápido e correção de processos para evitar reincidências, transformando a falha em aprendizado cultural.
"Nosso compromisso é resolver o problema com agilidade, comunicar com clareza os encaminhamentos e, sobretudo, transformar a reclamação em aprendizado. Registramos esses pontos em nossos rituais internos e ajustamos processos, quando necessário, para evitar reincidências", explica Rosane.
Do "Time Sheet" ao "Value Sheet"
A flexibilidade na negociação de honorários é valorizada por 82% dos executivos, ficando à frente até mesmo do valor absoluto dos honorários (78%). Isso sinaliza o fim da rigidez das tabelas de horas.
Rosane Menezes resume a tendência com um novo conceito adotado pelo SouzaOkawa:
A Lopes & Castelo segue a mesma linha, adotando modelos híbridos que combinam mensalidade, desempenho e success fee. "A flexibilidade deixou de ser diferencial e virou obrigação estratégica", define Castelo.
Tecnologia: O básico bem feito
A pesquisa revela que 57% dos executivos colocam a tecnologia e inovação como fator de influência na escolha, e apenas 36% citam Diversidade e Inclusão como decisivos na contratação. Isso sugere que a tecnologia virou "infraestrutura mínima", e não mais um diferencial competitivo isolado.
Eduardo Terashima reforça que a tecnologia é um meio, não o fim.
O Veredito para 2026
O cruzamento dos dados do ANÁLISE ADVOCACIA 2026 com a visão dos sócios desenha um perfil claro para o advogado do futuro próximo: ele precisa ser um especialista setorial profundo (exigência de 87% das empresas), flexível na cobrança e obcecado por controle de qualidade. Em um mercado onde mais de um terço das empresas troca de escritório anualmente, a margem para o erro operacional nunca foi tão pequena.