Os 25 anos de um escritório guiado pelos "anjos"

Celso Cordeiro foi a Ribeirão Preto uma única vez, numa sexta-feira, para uma reunião de manhã e volta no mesmo dia. O avião não desceu: fechou o teto, o piloto arremeteu duas vezes e foi pousar em Uberaba. Ele chegou ao cliente às duas da tarde, de ônibus, perdeu o voo de volta e dormiu na cidade. Quatro meses depois estava morando lá. Vinte e cinco anos depois, a sede do escritório continua em Ribeirão Preto.

O CM Advogados tem cerca de 80 colaboradores, dez sócios patrimoniais e unidades em São Paulo, Ribeirão Preto e Brasília, esta última aberta em 2022 em parceria com outro escritório. Atende agronegócio, usinas de álcool, bancos, empresas de tecnologia, operadora de cartão de crédito, indústrias de vários setores (alimentos, nutrição animal, implementos agrícolas, têxtil, fraldas, artigos de borracha, etc), associações setoriais diversas, editora de livros, varejistas, construtoras, operadoras de planos de saúde, frigorífico, logística, gestão de resíduos, entre outros. Ele o descreve como um mini full service — expressão que não existe no mercado e que ele criou para dizer que entrega o mesmo trabalho das grandes bancas sem ter o tamanho delas.

Não quer crescer, e tem a conta pronta para explicar por quê: sair de 80 pessoas para o tamanho seguinte significaria custo grande sem receita proporcional, e o meio do caminho é o pior lugar do mercado. Também não conta a própria história pelos casos. Em quase uma hora de conversa não citou uma sustentação oral, um contrato ou um processo. Citou cinco pessoas, que chama de anjos, e as nomeia uma a uma.

Dois desses cinco nomes carregam um desdobramento que a entrevista não alcança. Roberto Quiroga Mosquera, o primeiro anjo, deixou recentemente o Mattos Filho¹ — o escritório onde Celso se formou como advogado e cuja gestão Quiroga comandou até 2024. E a empresa do terceiro anjo, que ele descreve no auge, é a Viveo: abriu capital em 2021.

Fala de faturamento, rentabilidade e curva de custo com naturalidade de gestor. Mas, toda vez que a pergunta é como um cliente chegou, a palavra que volta é confiança. A entrevista foi concedida em agosto de 2026.

A entrevista foi concedida a Alexandre Secco, editor e sócio da Análise Editorial.

Celso Cordeiro de Almeida e Silva, 52 anos, é sócio fundador do CM Advogados — Celso Cordeiro e Marco Aurélio de Carvalho Advogados, com sede em Ribeirão Preto e unidades em São Paulo e Brasília, cerca de 80 colaboradores e dez sócios patrimoniais. Formou-se em direito em 1998 em São Paulo na Universidade Paulista e estagiou na Procuradoria Fiscal do Estado de São Paulo e no escritório de Léo Krakowiak. Entrou no Mattos Filho como estagiário no quinto ano da faculdade e ficou quase cinco anos, na área tributária, sob Roberto Quiroga Mosquera. Saiu em 2001 para estruturar o departamento jurídico da Medcall Produtos Farmacêuticos, distribuidora de medicamentos com sedes em Ribeirão Preto e Poços de Caldas. Abriu o próprio escritório em Ribeirão Preto em 2007 e, em 2013, fundiu-o com o de Marco Aurélio de Carvalho, dando origem ao CM. O escritório atua em tributário, planejamento patrimonial e sucessório, compliance e proteção de dados, societário e M&A, família, direito público, cível, trabalhista empregador, penal empresarial, ambiental, recuperação judicial e falência.

Alexandre Secco: Em 2018, no estacionamento do escritório, dois carros ficavam lado a lado. Um tinha um adesivo do Lula, o outro um adesivo do Bolsonaro. Eram os carros dos dois sócios fundadores.

Celso Cordeiro de Almeida e Silva: Foi um fato até engraçado: dois sócios com esse antagonismo — hoje chamaríamos de polaridade. Eu colei um adesivo do Bolsonaro no meu carro, e o Marco tinha um adesivo gigante do Lula no dele. Os dois carros ficavam lado a lado no estacionamento do escritório. Isso nunca abalou nossa amizade, e muito menos o negócio.

Pergunta: O seu sócio é um dos advogados mais identificados com o campo da esquerda no país, fundador do Grupo Prerrogativas², e você foi votar no candidato do outro lado.

Celso Cordeiro: Votei no Bolsonaro na época porque achava que era preciso uma mudança — e não o conhecia bem, acho que a grande maioria das pessoas não conhecia. Era a única alternativa de alternância de poder que me parecia saudável, e alternância de poder é sempre saudável. Obviamente, esperava que fosse uma alternância para melhor. Depois, tive uma grande decepção. E acho que muita gente teve também.

Pergunta: Sociedade de advogados se desfaz por muito menos do que isso.

Celso Cordeiro: E isso também foi bom, porque consolidou ainda mais a nossa relação: aprendi a enxergar muitas coisas que eu não via, por conta da experiência que o Marco tem no campo político, e amadureci bastante nesse sentido. Foi uma experiência incrível de duas pessoas maduras, que se respeitam e se gostam.

Pergunta: Acho curioso que você conte uma história de vinte e cinco anos em torno de pessoas. Você não a conta pelos grandes contratos, pelos grandes negócios, pelas grandes aventuras jurídicas, pela sustentação oral que mudou o patamar da casa.

Celso Cordeiro: Perfeito. Eu nem tinha parado para pensar, mas é verdade. Nunca pensei em montar ou crescer o meu negócio com base em captar tal cliente, tal setor, fechar tal contrato ou ganhar tal processo. Acho que isso é consequência natural de construir um negócio baseado em pessoas.

Pergunta: Vinte e cinco anos é a idade em que uma empresa já pode ser chamada de negócio de sucesso. Esse tipo de anjo que aparece na vida da gente é fundamental ou não?

Celso Cordeiro: Fundamental. Eu enxergo cinco grandes anjos na minha vida profissional nesses vinte e cinco anos.

Pergunta: O primeiro.

Celso Cordeiro: O Quiroga. Ele me acolheu, me deu oportunidade e me permitiu ter acesso a muita coisa que nem todo mundo tinha: participava de reuniões com clientes enormes, viajava com ele, tinha liberdade e acesso à sala dele em todos os momentos. Na época o Mattos Filho ainda era pequeno, tinha dois andares e uns cinco, seis anos de fundação, e eu participei daquele momento de grande expansão — saímos de dois andares para, acho, quatorze. Como eu fazia parte da primeira leva, convivíamos praticamente todos os dias.

Pergunta: Como é a rotina de um estagiário que convive todos os dias com o sócio da área?

Celso Cordeiro: Não tínhamos celular, e ele viajava muito para Brasília para fazer sustentação oral no Conselho de Contribuintes³. Eu pegava o táxi com ele ali no Mattos Filho, íamos para Congonhas, eu ia anotando uma série de coisas que ele demandava, e depois voltava para o escritório.

Pergunta: Conviver com o Quiroga naquela fase é um privilégio.

Celso Cordeiro: Exatamente, porque o Quiroga tinha uma visão de escritório de advocacia que acho que poucas pessoas tinham naquela época. Acho que ele realmente fez o Mattos Filho se transformar nessa grande corporação, e eu tive o privilégio de enxergar bastante isso — no sentido de já pensar, um dia, em montar meu próprio escritório observando a forma como ele pensava.

Pergunta: E o que rompe o encanto de um lugar assim?

Celso Cordeiro: No primeiro momento eu amava demais trabalhar no Mattos Filho e achava que minha carreira ia se selar ali. Mas, com o passar dos anos, a gente vai ficando mais maduro e começa a enxergar que negócio é negócio e amizade é amizade. Obviamente eu tinha meu potencial, meu talento, meu valor, mas não era fundador do escritório e nunca seria sócio-fundador. Uma coisa é você montar um negócio, outra é entrar como sócio num negócio que já existe. Com o tempo, percebi que tinha um perfil bastante comercial e que poderia ganhar muito mais dinheiro montando o meu próprio negócio do que trabalhando para outro.

Pergunta: E aí o destino resolveu ajudar, com o teto fechado sobre Ribeirão Preto.

Celso Cordeiro: Dois meses depois da lua de mel, um sócio do escritório me chamou para uma reunião em Ribeirão Preto, para atender uma distribuidora de medicamentos com sede lá e também em Poços de Caldas. Pegamos o avião em Congonhas e não conseguimos descer: fechou o teto, o piloto arremeteu duas vezes, até que fomos pousar em Uberaba. Era para chegarmos por volta das nove e meia da manhã; chegamos perto das duas da tarde, porque de Uberaba a companhia providenciou um ônibus, uma viagem de duas horas e pouco. Perdemos o voo de volta e retornamos no sábado. Parece coisa do destino: eu nunca tinha ido àquele cliente, fui para voltar no mesmo dia e acabei ficando na cidade.

Pergunta: E o que você viu na mesa daquele cliente?

Celso Cordeiro: Percebi que ele estava bastante perdido em relação aos problemas jurídicos da empresa. Tinha muitas discussões tributárias, envolvendo valores altos, tudo solto, sem um jurídico interno — algo até um pouco assustador pelo tamanho. Disse a ele que seria muito importante organizar um departamento jurídico interno, para que depois ele não perdesse o controle da situação.

Pergunta: Uma recomendação dessas costuma terminar numa indicação.

Celso Cordeiro: Uma semana depois ele me ligou perguntando se eu não tinha alguém para indicar. Disse que ia pensar, mas é muito difícil indicar alguém para ir trabalhar em outra cidade e assumir um departamento jurídico. Não consegui pensar em ninguém. Duas semanas depois ele entrou em contato de novo perguntando se eu já tinha pensado em alguém. Eu disse que não. E então ele me perguntou se eu não queria ir eu mesmo. Eu realmente não esperava aquele convite.

Pergunta: Você tinha casado havia três meses. Quem você consultou?

Celso Cordeiro: Fui conversar com a minha esposa, e ela disse: "Se você acha que é interessante, vamos tentar, a gente está começando a vida." Fui falar com meu sogro, e ele disse: "Você tem que ir. É uma oportunidade, vocês acabaram de casar, não têm filhos ainda. Se der errado, você volta."

Pergunta: E o segundo era o dono do escritório de onde o cliente estava te tirando.

Celso Cordeiro: Era um cliente do Mattos Filho e, embora não fosse um cliente relevante para o escritório, eu jamais aceitaria um convite vindo de um cliente sem antes levar isso ao Quiroga, que me acolheu desde o início e foi meu mestre lá. Me surpreendi, e sou grato até hoje, porque ele disse: "Olha, Celso, tenho certeza de que você vai voar muito alto. Você tem um perfil comercial, é muito competente, sempre terá lugar aqui. Mas acho que você deve tentar, é uma oportunidade, e, se não der certo, as portas estarão realmente abertas."

Pergunta: Um empresário do interior que vai buscar advogado dentro do Mattos Filho não é o empresário médio do interior.

Celso Cordeiro: Ele é uma pessoa muito bacana e bem diferente: teve poucos estudos, mas é muito inteligente, um comerciante nato, descendente de libaneses, que começou a vida do nada. Vem de uma cidade pequena chamada São Sebastião da Grama⁸, de cinco a seis mil habitantes.

Pergunta: Com o caminho liberado, você liga de volta esperando negociar salário. Não foi isso que aconteceu.

Celso Cordeiro: Ele me disse: "Então eu quero que você venha com sua esposa aqui para a gente conversar." No primeiro momento não entendi bem aquilo. Fomos passar um fim de semana lá, em Poços de Caldas. O irmão dele tinha um hotel, e ficamos hospedados lá. Ele passou o dia inteiro nos levando para conhecer as fazendas, a família, o papagaio, tudo — e não falou nada sobre a proposta de trabalho.

Pergunta: Um fim de semana inteiro e nenhuma palavra sobre trabalho.

Celso Cordeiro: Só depois entendi que ele estava, na verdade, querendo me conhecer melhor. E, principalmente, saber se a minha esposa estava achando a ideia interessante. Porque o que ele enxergava era: o Celso acabou de casar, nasceu em São Paulo, a esposa é de São Paulo, não tem família aqui. Será que vai dar certo ele vir para cá com a família? Porque, senão, seria um projeto que não daria certo. E aí ele conquistou a minha esposa, e ela gosta muito dele até hoje. No dia seguinte nos encontramos de novo, ele percebeu que daria certo e então me fez a proposta.

Pergunta: Qual era?

Celso Cordeiro: Eu ganharia seis vezes o que ganhava no Mattos Filho. Não tive a menor dúvida em aceitar.

Pergunta: Seis vezes o salário costuma vir com uma coleira junto. A sua não veio.

Celso Cordeiro: Fizemos dois contratos. Um de seis meses, com três dias de trabalho por semana, e outro de três anos, com dois dias por semana. A ideia era que nos primeiros seis meses eu ficasse em tempo integral, para organizar tudo, estruturar e montar a equipe. Depois, dois dias por semana seriam suficientes, com a equipe já montada sob a minha coordenação. É aí que nasce, de fato, a ideia de montar o meu próprio escritório: seis meses depois eu já teria uma receita garantida, mais que o dobro do que ganhava no Mattos Filho, trabalhando dois dias por semana, com três dias livres para buscar novos clientes.

Pergunta: Seis meses viraram três anos, e aí a conta pessoal mudou: a sua mulher continuava em São Paulo.

Celso Cordeiro: Na época eu morava em Poços de Caldas, uma cidade muito agradável, mas bem provinciana. Ficar em Poços mais que seis meses eu realmente não topava, porque de segunda a quarta eu ficava até mais tarde no escritório e não havia onde jantar — não tinha comércio suficiente para manter um restaurante aberto a noite durante a semana. Então eu disse a ele que tinha muito interesse em ir para Ribeirão Preto, onde ficava a outra sede da empresa: achava uma cidade incrível, e inclusive ele já pretendia se mudar para lá no final daquele ano, porque seus filhos entrariam na época do vestibular.

Pergunta: E ele foi além do contrato.

Celso Cordeiro: Quando nos mudamos para Ribeirão, no início de 2002, ele me fez outra proposta: "Celso, você tem interesse em eu trazer novos clientes para você? Você me dá uma participação nos honorários." Eu disse que sim, excelente. Ele colocou mais uma condição: que eu ficasse dentro da estrutura dele, com a equipe que eu estava formando, porque senão eu ficaria desfocado. Eu disse: perfeito — você vai me trazer clientes, eu vou ter mais receita e não vou ter custo? Era o sonho de qualquer sociedade de advogados iniciante. Fizemos uma parceria em que 30% dos honorários que eu definia ficavam com ele, o que abatia o valor que ele tinha que me pagar, e 70% eram meus. Com o tempo, ele praticamente pagava, com esses próprios 30%, o valor que devia me pagar. Essa parceria durou por 6 anos, de 2001 a 2007 quando ele decide sair do setor.

Pergunta: E o terceiro?

Celso Cordeiro: Um empresário de Ribeirão Preto chamado Carlos Alberto Mafra Terra, que tinha uma distribuidora hospitalar — que compra de laboratório e vende para hospitais e clínicas. Começamos a trabalhar juntos quando a empresa ainda estava em crescimento, e ela cresceu muito. Ele era um empresário muito astuto, e crescemos junto. É cliente até hoje: virou uma empresa de capital aberto na bolsa, com faturamento de 12, 13 bilhões de reais, chamada Viveo⁴ — a maior distribuidora hospitalar do Brasil.

Pergunta: Em que sentido ele te ajudou?

Celso Cordeiro: Ele me deu muitas oportunidades e me indicou para outros clientes, fornecedores, hospitais, laboratórios. Foi ele, aliás, que me levou para o mundo do Nelore, onde acabei investindo. Nesse meio, onde ele já tinha muito prestígio e uma marca consolidada como empresário de sucesso, ele falava sempre de mim: "Esse é o Celso, meu advogado. Você está precisando de um bom advogado? Pode chamar. Esse eu confio, esse entrega."

Pergunta: Deixa eu insistir numa pergunta em que eu sempre insisto. Toda cidade tem um grupo de excelentes advogados, que entregam trabalho de excelência e têm todos esses predicados. Alguns são escolhidos, outros não. Por que você foi o escolhido do Mafra?

Celso Cordeiro: Acho que, com toda a modéstia, a gente entrega um trabalho muito bem feito. Se você quer ser advogado, precisa ter prazer em resolver problemas dos outros — porque o advogado nada mais é do que um resolvedor de problemas. Muita gente, acho que até a maioria das pessoas, foge de problemas, não quer resolver nem os seus. Quando você tem esse prazer, naturalmente busca uma solução, se dedica, faz bem-feito e entrega. É quase uma filosofia que criamos no escritório: se você quer ser um bom advogado, você tem que amar resolver o problema dos outros, senão vai ser só mais um no mercado.

Pergunta: E o quarto?

Celso Cordeiro: Em 2007, 2008, surgiu uma oportunidade de uns casos tributários relacionados a benefícios fiscais. Um amigo que eu tinha no Mattos Filho, o Igor Nascimento⁵, comentando comigo sobre os casos, disse: "Por que você não procura o Marco Aurélio de Carvalho? Acho que ele pode ser um bom parceiro." O Igor me apresentou o Marco Aurélio — eles tinham estudado juntos na PUC. Imediatamente tivemos uma empatia incrível. Eu morava em Ribeirão Preto e vinha a São Paulo uma ou duas vezes por mês; toda vez que eu vinha a gente marcava de almoçar, normalmente no Jockey, aos sábados, numa feijoada gostosa que tinha lá.

Pergunta: Da feijoada até a fusão foram cinco anos.

Celso Cordeiro: Em 2013 o Marco e eu começamos a pensar em unir os escritórios, e chegamos a um consenso. Sem dúvida esse foi o meu quarto anjo — e acho que o maior de todos, porque temos uma relação de irmãos. O Marco tem, acho, nove irmãos; eu tenho dois. Mas não tenho dúvida de que ele é o irmão mais próximo que eu tenho, e eu sou dele.

Pergunta: Eu publiquei um artigo defendendo que este mercado precisa de um método próprio de valuation, e a razão de fundo é esta: na hora de juntar dois escritórios, ninguém sabe fazer a conta. Vocês fizeram como?

Celso Cordeiro: Eu já tinha uma carteira e um faturamento, e ele também já tinha uma carteira e um faturamento. Mas não tínhamos como mensurar, fazer um valuation de quanto valia a minha carteira e quanto valia a dele — quanto valiam os contratos, os possíveis êxitos subjetivos de vários processos, tanto os meus quanto os dele. A gente até fez um levantamento, para ter uma ideia de quantos clientes, qual era o faturamento. Mas a nossa fusão não foi baseada em números e dados. Foi cem por cento acreditando que ele somaria a mim, e eu somaria a ele.

Pergunta: Não eram as carteiras.

Celso Cordeiro: Não eram as carteiras. Era literalmente o potencial — e as histórias de cada um eram diferentes, mas se somavam. Foi um acerto enorme.

Pergunta: Vocês não mediram para decidir. Mas mediram depois.

Celso Cordeiro: Criamos a Tabela 1, a Tabela 2 e a Tabela 3. A Tabela 1 era tudo que entrava dos clientes que eu já tinha; a Tabela 2, tudo que entrava dos clientes que ele já tinha; e a Tabela 3, todos os clientes novos a partir do momento em que nos juntamos. Fizemos esse controle por cerca de três anos, e era impressionante como a Tabela 1 ficava sempre próxima da Tabela 2: o meu faturamento sobre os clientes que eu tinha trazido era muito parecido com o dele.

Pergunta: E a Tabela 3?

Celso Cordeiro: Começou do zero e, em dois anos, já era maior que a soma das Tabelas 1 e 2. Depois, praticamente as engoliu.

Pergunta: E o quinto?

Celso Cordeiro: Em 2022 conhecemos outro advogado que nos procurou para uma parceria, o Giuseppe Giamundo Neto. Houve uma empatia muito grande, tanto minha quanto do Marco. Foi como se tivesse nascido um terceiro irmão na nossa família: começamos a fazer muitos casos juntos, a nos encontrar toda semana, a falar todo dia, as esposas se conheceram. Nessa parceria resolvemos montar juntos uma unidade em Brasília. Os escritórios continuam distintos, mas hoje praticamente todos os casos novos e importantes a gente trabalha em conjunto.

Pergunta: Cinco anjos explicam cinco viradas. Não explicam a base de clientes de vinte e cinco anos. Como é que um escritório começa a crescer?

Celso Cordeiro: Acho que a melhor forma de conseguir clientes é entregar um bom trabalho, para que esse cliente te indique a algum amigo, parceiro ou fornecedor. Muitos dos nossos clientes vêm de indicação de clientes anteriores. Eu sempre investi muito no relacionamento pessoal, sempre criei boa relação com meus clientes além do escritório: almoçar no fim de semana, viajar juntos. Minha esposa também é uma pessoa extremamente sociável e sempre foi uma grande companheira nesse papel, se relacionando bem com as esposas dos clientes.

Pergunta: Isso tem endereço.

Celso Cordeiro: Também é muito importante estar dentro de um clube, onde você constrói relacionamento social nos finais de semana, geralmente com empresários. Na época, meu pai criava cavalos, e eu também criei relacionamento nesse meio, que reúne muitos empresários. Depois entrei no meio do Nelore — sempre gostei de lida com gado, desde criança, por causa do meu pai — e ali conheci muitos clientes importantes: você frequenta leilões, exposições, festas, casamentos, aniversários. O início de boa parte dos novos clientes do meu escritório vem muito dessa combinação: Mangalarga, Nelore, clube, condomínio.

Pergunta: O ponto central de tudo o que você está descrevendo é exatamente aquilo em que a inteligência artificial não faz a menor diferença.

Celso Cordeiro: Não sei se sou romântico demais ou antigo demais, mas acho que na advocacia o lado da confiança, do olho no olho, de conhecer quem é o seu advogado, jamais será substituído. A gente pode imaginar que grandes corporações trabalham de forma mais objetiva, com menos relacionamento pessoal, mas, na minha prática, isso não acontece. Obviamente você precisa entregar a parte técnica, senão nada se sustenta. Mas, se você perder esse elo, vai perdendo o cliente para quem fizer esse papel e tomar o seu lugar. Tenho certeza disso.

Pergunta: Só que o dia tem 24 horas, e a moeda dessa relação é a sua presença.

Celso Cordeiro: Eu chamo isso de desmame. Para eu poder crescer, o meu tempo é limitado, e o fim de semana é só sábado e domingo. Se eu não conseguir que outros sócios assumam esse papel de criar relação pessoal e confiança, fica difícil eu ter espaço para novas conquistas. Fico muito feliz porque hoje todos os sócios do conselho — somos dez — já desenvolveram esse mesmo perfil e fazem esse trabalho de relacionamento fora do ambiente do escritório, nos finais de semana.

Pergunta: Os cinco anjos vieram de fora. O time vem de dentro, e é contratado. Numa entrevista de contratação, isso custa quanto do seu tempo?

Celso Cordeiro: Não são só as pessoas que apareceram no meu caminho e me deram oportunidades: são todas as que formam o time do escritório. Em todas as minhas entrevistas, se durasse uma hora, eu falava cinquenta e cinco minutos sobre a vida pessoal da pessoa: eu queria entender quem ela era, a origem, como era a família, o que ela gostava. Obviamente eu já tinha analisado o currículo, e o final da conversa era, eventualmente, sobre a parte técnica. Acho que até copio um pouco a forma como o Antônio Carlos agiu comigo lá no início.

Pergunta: Vocês são um full service?

Celso Cordeiro: Eu acho que a gente pode se chamar de mini full service. Hoje temos aproximadamente 80 colaboradores. Existe um conceito, não sei se correto, de que um full service tem mais de 100 colaboradores. Acho que a gente não é um full service porque não tem o tamanho de um — um Mattos Filho, um Tozzini, um Machado Meyer. Mas acho que entregamos o mesmo trabalho que esses escritórios entregam, até um pouco mais personalizado, com um atendimento mais próximo. O que a gente não tem são as subáreas: hoje, dentro do tributário, você já tem federal, previdenciário, estadual, consultivo, contencioso. A gente não tem, por exemplo, uma área específica só de contratos.

Pergunta: Todo escritório desse tamanho no Brasil está tentando chegar ao tamanho seguinte. Você está me dizendo que não quer.

Celso Cordeiro: Não quero crescer além disso, quero manter esse tamanho. Acho que é o tamanho perfeito, em que ainda conseguimos ter um atendimento próximo. Para crescer, você teria que dar um salto muito grande, sair de 80 pessoas para 500 ou mais, porque esse meio do caminho não é interessante economicamente: você acaba com um custo grande e sem a receita proporcional, então talvez tenha muito menos rentabilidade — fatura mais, gasta mais, sobra menos.

Pergunta: Então sobram três lugares no mercado.

Celso Cordeiro: Ou você tem uma boutique de três, quatro, cinco advogados, como conhecemos várias, ou você chega a este tamanho, com boa receita, custo controlado e boa rentabilidade, ou você explode. E, para explodir e dar certo, não é fácil: você conta nos dedos das mãos quantos escritórios realmente se consolidaram assim no mercado brasileiro. Esse meio do caminho, para mim, não é interessante.

Pergunta: Temos aqui na Análise um gráfico que mostra que, aos 25, 30 anos de vida, os escritórios chegam a um ápice e depois disso é ladeira abaixo⁶. Trinta anos é mais ou menos a idade em que o sócio de um escritório empresarial bem colocado já ficou rico, quer descansar e tira o pé. O outro sócio monta o próprio escritório ou se junta a um terceiro, e a sociedade original se esvazia. Não sobra marca, não sobra legado: era uma empresa cuja finalidade foi sustentar um projeto de pessoa física. Qual é o projeto de vocês aqui no CM?

Celso Cordeiro: Eu estou com 52 anos, e o Marco tem 49 — ele faz 50 no ano que vem. Acho que estamos no momento mais bacana da nossa carreira: ainda novos fisicamente, mas já com uma bagagem de 25 anos de advocacia. Está muito longe ainda pensarmos em deixar de trabalhar, porque eu e o Marco realmente amamos o que fazemos, não é nenhum sacrifício. Tive agora um período de férias mais longo, viajando com meus filhos, e, depois de umas duas semanas, me dá até uma angustiazinha de não estar no dia a dia, fazendo reuniões, encontrando os sócios. Isso me faz falta.

Pergunta: Nesse gráfico, o que apaga a marca é justamente o que fez ela existir: o nome dos dois sócios.

Celso Cordeiro: Hoje o escritório já criou uma marca um pouco independente da minha pessoa e da do Marco. Não tenho dúvidas de que a maior parte dos clientes ainda vê o Celso e o Marco como o CM Advogados, mas já existem vários clientes que começaram assim e que hoje reconhecem que o escritório tem vida própria, independente de nós dois. Clientes que estão com a gente há 22, 20, 18 anos já sabem que os demais sócios e coordenadores são capazes de dar continuidade, estejamos nós no escritório ou não, algum dia.

Pergunta: E os dez sócios patrimoniais são dez para sempre?

Celso Cordeiro: Já há bastante tempo definimos que os sócios patrimoniais são apenas dez, e esse número já está fechado, porque no tamanho em que estamos não faz mais sentido ter mais que dez, considerando nosso número de colaboradores e faturamento⁷. Mas pode ser que, no futuro, eu pense em me dedicar menos e abrir mão de parte das minhas cotas para que novos sócios possam subir, mantendo minha participação, mas com menor valor e menor dedicação.

Pergunta: Quando?

Celso Cordeiro: Acho que temos uns quinze anos pela frente, no mínimo dez, sem nem pensar nisso. Aos 60, 65 anos a gente pensa em outros planos, o que é natural e saudável. Não é aposentar: é buscar outro formato de trabalho, trabalhar menos dias por semana, se dedicar a um hobby, aprender uma nova língua, algo que a correria não deixou fazer até hoje e que valerá a pena.

A distribuidora hospitalar que Celso Cordeiro descreve no auge é a Viveo, antiga CM Hospitalar, fundada por Carlos Mafra em Ribeirão Preto em 1996. Ela abriu capital na B3 em agosto de 2021, numa oferta que movimentou R$ 1,9 bilhão, com a ação estreando a R$ 19,92, e passou os anos seguintes comprando concorrentes — foram mais de vinte aquisições entre 2018 e 2023, entre elas a Cremer.

O argumento que Celso Cordeiro usa para não crescer é uma versão da curva de escala em serviços profissionais. Num escritório pequeno, o custo fixo é baixo e a receita por sócio é alta porque os sócios produzem. Num escritório muito grande, a alavancagem funciona: cada sócio comanda várias camadas de advogados que faturam mais do que custam.

Entre os dois há uma faixa em que a estrutura já exige o aparato de uma empresa — administrativo, financeiro, RH, marketing, tecnologia, governança — sem ter volume de advogados suficiente para diluí-lo. É o que ele descreve como faturar mais, gastar mais e sobrar menos. A escolha que ele faz é a de parar antes dessa faixa; a alternativa, nas palavras dele, é explodir.

¹ Roberto Quiroga Mosquera é professor de direito tributário da Faculdade de Direito da USP e da FGV Direito SP. Foi sócio-diretor do Mattos Filho, com mandato encerrado em março de 2024, quando foi sucedido por Pedro Whitaker de Souza Dias, e deixou o escritório recentemente aos seus 65 anos para montar sua boutique de Pareceres Jurídicos.

² O Grupo Prerrogativas, fundado em 2019, reúne advogados em defesa das prerrogativas profissionais e do direito de defesa, e ganhou projeção nos debates sobre os processos criminais do ex-presidente Lula. Marco Aurélio de Carvalho, nascido em São Paulo em 1977 e formado pela PUC-SP em 2001, é um de seus fundadores.

³ O Conselho de Contribuintes era o tribunal administrativo que julgava recursos contra autuações fiscais federais. Foi substituído em 2009 pelo Conselho Administrativo de Recursos Fiscais, o Carf.

⁴ A empresa é a Viveo, antiga CM Hospitalar, fundada por Carlos Mafra em 1996 em Ribeirão Preto.

⁵ Igor  Nascimento de Souza do Souza Okawa Advogados

⁶ Dado da Análise Advocacia 2026.

⁷ Sócio patrimonial é o que detém cotas do escritório e participa do resultado; sócio de serviço tem o título e a remuneração de sócio, mas não a propriedade. No jargão internacional, equity partner e non-equity partner.

⁸ São Sebastião da Grama fica no nordeste do estado de São Paulo, na divisa com Minas Gerais, e tinha cerca de 10 mil habitantes no Censo de 2022 — o entrevistado estima de cinco a seis mil.