Nos últimos anos, um fenômeno discreto, mas consistente, tem redesenhado o mapa dos escritórios de advocacia empresarial no Brasil: sócios de destaque de grandes bancas full service estão deixando estruturas consolidadas para fundar boutiques hiperespecializadas. O movimento vai além de uma tendência passageira — para quem está dentro dele, trata-se de uma aposta consciente em profundidade em vez de amplitude.
É o caso de Ronaldo Moysés, sócio-fundador do escritório Ronaldo Moysés Advocacia, que explica o gatilho da sua própria transição. "Percebi, na prática, que determinadas demandas de alta complexidade não pedem necessariamente mais estrutura, e sim mais foco, mais densidade técnica e mais proximidade na condução", afirma. Para ele, a hiperespecialização não é uma redução de ambição — é uma decisão de profundidade.
"Essa hiperespecialização me permite estar mais próximo do problema, participar de forma mais direta da estratégia e entregar uma resposta jurídica mais aderente, especialmente em temas patrimoniais, empresariais, imobiliários e de governança."
O que está atraindo os clientes
Do lado das empresas, a escolha por uma boutique em vez do conforto do modelo "one-stop-shop" não responde a um único fator. Moysés descreve uma combinação de variáveis: quando a matéria é especialmente sensível, estratégica ou exige leitura sofisticada de risco, profundidade e interlocução qualificada tendem a superar a conveniência da amplitude de portfólio.
"O atendimento direto com os sócios pesa muito, porque reduz ruído, acelera a tomada de decisão e aumenta a confiança. A agilidade também conta bastante, sobretudo em um ambiente empresarial em que a velocidade passou a ser um diferencial competitivo", avalia. A menor complexidade para lidar com potenciais conflitos de interesse estruturais aparece como um benefício adicional — mas não o central. "O cliente não escolhe boutique por romantismo. Ele escolhe quando entende que, naquele mandato, foco, disponibilidade, discrição e alinhamento estratégico geram mais valor do que a lógica da centralização total."
A equação financeira
Uma das perguntas mais frequentes sobre o modelo boutique diz respeito à rentabilidade: a redução de custos operacionais compensa a perda da capilaridade e da venda cruzada interna de uma grande banca? Para Moysés, a resposta é sim — desde que a firma tenha clareza de posicionamento, disciplina de escopo e estrutura compatível com a proposta de valor que entrega.
"Um modelo mais enxuto reduz fricções, simplifica a operação e tende a alocar melhor o tempo do sócio e da equipe em atividades de maior valor agregado", explica. A renúncia à venda cruzada interna pode ser compensada pela reputação específica: quando o mercado reconhece com nitidez qual é a especialidade do escritório, a originação passa a vir também de indicações qualificadas e da recorrência de clientes que associam aquela firma a um tipo de problema muito bem resolvido. O alerta, porém, é claro:
"A boutique precisa resistir à tentação de crescer de forma desordenada. Crescimento sem critério corrói margem e descaracteriza totalmente o modelo."
Reconfiguração estrutural, não moda passageira
Moysés vê o fenômeno como uma reconfiguração permanente do mercado jurídico empresarial. "O cliente está mais criterioso, a tecnologia tornou operações enxutas muito mais competitivas e a diferenciação passou a ser uma condição de sobrevivência, não apenas uma escolha de marketing", diz. Faz sentido, portanto, que surjam firmas mais focadas, com proposta de valor clara e expertise bem definida.
Mas o advogado ressalva que isso não significa que todas as novas boutiques prosperarão. "Como em qualquer mercado maduro, haverá consolidação. Prosperarão as que tiverem substância, reputação, consistência técnica, governança e capacidade real de resolver problemas relevantes. As que nascerem apenas como reação emocional ao modelo anterior, sem tese clara de mercado, provavelmente terão mais dificuldade de se sustentar no longo prazo."
Crescer sem se perder
O maior paradoxo das boutiques bem-sucedidas é administrar o próprio crescimento sem replicar o modelo do qual saíram. Para Moysés, a resposta está em crescer por aprofundamento, não por dispersão. "O erro clássico é confundir expansão com adição indiscriminada de áreas, perfis e mandatos", afirma.
A fórmula que ele defende envolve seletividade na captação de clientes, formação de equipes aderentes à tese da firma, investimento em método e manutenção do sócio fundador no centro das discussões estratégicas. "Escalar com identidade exige governança, critérios claros de aceitação de clientes, padronização inteligente do que pode ser padronizado e preservação absoluta do que é inegociável: a qualidade da análise, a proximidade na condução e a coerência do posicionamento. Eu não acredito em crescer para virar uma grande banca. Acredito em crescer para me tornar cada vez melhor naquilo que escolhi fazer com profundidade."