Na plenária de abertura da Fenalaw 2025, nesta quarta-feira, 22, executivos das maiores empresas do país se reuniram para um debate sobre as expectativas das empresas na hora de contratar um escritório de advocacia. Maria Juliana do Prado Barbosa, CEO da Fenalaw, ficou responsável pela abertura do evento, noticiando aos presentes que a partir da próxima edição, a convenção terá uma nova casa: um espaço de 14 mil metros quadrados no Transamerica Expo Center. Na sequência, chamou ao palco os convidados para o debate.
Ao todo, foram 8 convidados: Bruno Bartijotto, legal director da Latam Airlines Brasil; José Aparecido dos Santos, diretor jurídico e tributário da Magazine Luiza; Lucinéia Possar, diretora jurídica do Banco do Brasil; Sami Arap, vice-presidente executivo jurídico da Vale; Wellington César Lima e Silva, advogado geral da Petrobras; Ianda Lopes, diretora jurídica da Uber Brasil; Isabella Maciel de Sá, Latam South legal director da Abbott; e Carlos José Santos da Silva (Cajé), sócio do Machado Meyer, que ficou responsável pela mediação do debate.
A importância de conhecer o negócio
Após mais de uma hora de debate com executivos que movem uma parte significativa do PIB brasileiro, a conclusão foi unânime: a necessidade do escritório de advocacia contratado conhecer profundamente o negócio da empresa contratante. Apesar de parecer óbvio, os executivos explicaram que na hora de contratar, buscam mais do que um prestador de serviços, estão buscando um parceiro. Essa relação de parceria exige um grau de confiança que só é possível quando o escritório conhece profundamente o negócio e cultura da empresa. É o que explica Bruno Bartijotto, da Latam Airlines Brasil: "O setor de aviação, por exemplo, é extremamente complexo. Eu não vou conseguir confiar no escritório se não conseguir levá-los para minha operação".
Além disso, Bartijoto enfatiza a necessidade de um atendimento personalizado: "Quero que eu e minha equipe tenhamos a percepção de que somos o único cliente daquele escritório e que os sócios estão ali se entregando para atender às nossas necessidades".
Isabella Maciel de Sá, Latam South legal director da Abbott, ressalta que esse destaque para escritórios com conhecimento mais aprofundado sobre o negócio da empresa é recente. a executiva aponta que questões consideradas simples, como propostas de honorários, se tornam mais complexas na ausência do conhecimento do negócio. Essa tendência de mercado reforça que a profundidade e a parceria deixaram de ser um diferencial e se tornaram um requisito para a advocacia corporativa.
Já Ianda Lopes, diretora jurídica da Uber Brasil, reforça que a personalização da solução jurídica começa com a humildade de ouvir ativamente o cliente. Para ela, o advogado precisa mergulhar no contexto e na cultura da empresa para entregar um trabalho realmente eficaz.
A exigência por esse nível de parceria e personalização é universal e se aplica a qualquer tipo ou porte de companhia. Wellington César, advogado geral da Petrobras, complementa essa visão, destacando que a advocacia precisa de um ajuste fino dependendo do negócio.
Ainda no tema, Lucinéia Possar, do Banco do Brasil, explica que "a advocacia não é só técnica, é também sobre gestão de impacto. O escritório tem que entender onde está a empresa institucionalmente e onde ela quer chegar".
Como fazer uma proposta completa
No campo da aplicação prática, a proposta de honorários funciona como um termômetro da capacidade do escritório de atuar como parceiro. Sami Arap, vice-presidente executivo jurídico da Vale, explicou o que espera nesse momento."A proposta completa tem preço com honorários justos, pois os profissionais precisam ser bem remunerados, mas o mais importante é: qual é a equação financeira? Que equipe vai nos atender e como ela agrega valor?".
Diferenciais competitivos
Apesar do grande foco da palestra ser a necessidade de escritórios que atuem como parceiros, que conheçam profundamente o negócio da empresa e possam agregar valor, alguns velhos pilares, como sustentabilidade, governança e diversidade, ainda tem relevância, podendo servir como diferenciais competitivos. Bruno Bartijotto, em entrevista exclusiva à Análise Editorial, destaca a importância desses pilares na hora da contratação.
Bartijotto complementa que os escritórios precisam estar totalmente atentos às questões de diversidade e inclusão e, além disso, entender o impacto ambiental do negócio."A área da aviação tem impacto ambiental, por isso, temos que olhar a sustentabilidade com muito cuidado."
Quais os conselhos dos heads?
Ao fim da palestra, o mediador Carlos José Santos da Silva, conhecido como Cajé, levantou um questionamento que trouxe um ar de leveza para o encerramento: "Se pudessem dar apenas um conselho para os escritórios, qual seria?". A lista a seguir condensa toda a discussão, servindo como um guia prático sobre as exigências da alta gestão para a advocacia corporativa moderna.
- Seja previsível;
- Seja ágil com a informação;
- Conheça de verdade seu cliente e seu propósito institucional;
- Além de conhecer o negócio, conheça a cultura da empresa;
- Trabalhe com ética;
- Escolha as brigas corretas;
- Seja estratégico ao invés de tático.